传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的具有理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务，以逐步培养其利用银行进行理财的意识，使之成为银行理财中心的忠实客户。具体措施是： ①个人理财产品人性化。
按照需求层次理论，个人理财应当是以为中高端个人客户提供快捷、高效的服务为前提，在理财产品上要体现人性化的一面，针对不同客户的背景、收入、学历、年龄、性别等个体差异和不同消费者理财需求的不同，配备专门的客户经理精心设计理财产品，提供“一对一”的专业理财服务，使个人理财产品更具亲和力和吸引力，使个人理财更趋人性化。 ②理财营销品牌化。
现代企业专家史蒂芬金这样评价优秀品牌对企业的重要性：“产品是企业所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，优秀品牌却是独一无二的；产品易过时落伍，但成功的优秀品牌却能经久不衰”。商业银行拥有优秀品牌的个人理财产品越多，其品牌带来的价值就越大，市场份额和利润也越多。在商业银行金融产品同质化和趋同化的今天，银行间提供的理财工具的竞争优势正在弱化，商业银行要想在个人理财的竞争中留住老客户、吸引新客户、培育潜在客户，就必须不断推出品牌化的理财产品，进行整体的品牌营销，打造个性化的理财精品，为中高端客户提供“一揽子”差别化的金融服务，才能使品牌化的理财产品焕发出吸引和赢得客户的市场魅力，创造个人理财长久的市场生命力。 ③个人理财经理专业化。
个人理财是商业银行从“融资”服务拓展到“融智”服务的标志，因此，培养造就一支高素质、专业化、复合型的理财专家，对发展个人理财业务至关重要。商业银行的理财经理不仅要对当前银行、保险、证券等理财产品有深入的了解，同时也要熟悉国家的法律法规；不仅能够准确地判断当前经济和市场发展的趋势，同时也要具备较强的沟通能力，善于发掘客户的潜在需求，主动营销，扮演好客户的理财顾问、投资指导和财务控制者的角色。 4.加快网络化进程
国有商业银行原来的服务基本上是以网点为单位的,服务渠道单一。个人理财的一个重要发展趋势就是由单一的网点业务服务向网络化服务转变,建成以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时、随地可进行个人理财的全国乃至全球化的立体网络体系。从目前中国银行业的发展情况来看,国内银行所能提供的金融产
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品其实基本上是一致的。随着人们金融活动范围的扩展,健全的服务网络将是今后商业银行竞争的主要焦点。因此,为了争夺客户,国有商业银行应加快能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等服务系统平台的建立,向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估等业务,真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。这种通过向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)的个人理财服务,真正突破了银行柜面服务的地域和时空限制,传统的分支网点数量比重正在逐年下降,这样可以大大降低原来固定场所的运营成本,提高收益。
5. 加大客户经理人才培养机制
商业银行的个人理财业务作为一项新业务，由于涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，因此培养一支富于创新，善于经营，勇于开拓的复合型理财人员队伍，特别是客户经理的专业素质，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大的生存和发展空间的关键，也是建立有效客户经理制的关键。 （1）建立有效的客户经理制度
“客户经理制”是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，把推荐金融产品、传递市场信息和管理客户融为一体，为客户提供的新型全方位的服务体制。它从制度上、人力资源安排上、服务内容和服务方式上确保银行的营销人员与特定的客户保持一个全面、明确、稳定和长期的服务关系。有效的客户经理制包括以下几部分：
①完善的考核评价体系与激励制约机制
对个人理财业务应建立以利润为核心的考核指标体系，所有指标都对利润或收益以直接或间接的形式体现。考核的主要指标应包括吸存指标、个人信贷指标、中间业务指标和业务发展指标。在内部制约机制上，首先应建立客户风险管理体系，即建立客户的等级评定、风险识别与预警、客户的授信以及客户经理的授权等制度；其次，建立严密的内控制度，针对实施客户经理制全过程可能会出现的隐患或漏洞，加强安全防范，并建立相应的检查、监控制度；再次，加强内部稽核，定期或不定期地开展稽核工作。在内部激励制度上，主要是建立和完善客户经理考核办法，可从三个方面进行考核，
即：关键指标考核体系、客户满意度和客户信息收集与反馈；其次，由于客户经理所从事的是具有一定风险、富有挑战性的工作，因此应当充分体现责任与所得对等的原则，建立相应的激励与约束机制。 ②拥有健全的机构设置
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机构设置体现“以客户为中心”的原则，各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置个人理财中心，根据具体条件配备数名个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管的岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务的工作外，还要负责组织和管理本理财中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。 （2）提高理财人员素质
理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展，但是，高素质的理财人员并不是通过单一途径就可以造就的，而必须在具备自身良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。虽然已经成立了中国金融理财师标准委员会，但要想依靠认证来培养出高水平的理财师，恐怕还有很长的路要走。当前银行的个人客户经理一般来自两类人员：
一是由业务尖子选拔上来的业务熟练人员，二是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工。这两类人员都有各自的优缺点：业务熟练员工一般拥有较丰富的客户服务经验，对某一类或某几个业务上熟悉。但全面的个人理财理论较欠缺，无法提供客户需要的高端服务；而后者虽然具备较丰富的理论知识，却缺乏客户关系管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。因而寻求具有丰富经验的专业理财师培训机构的帮助将是有效的解决办法。为满足VIP客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。
当前，首先要制定系统的理财人员培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，同时加强与证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。而且，应尽可能让理财候选人员参加各类专题讨论会和金融知识专家讲座等，使其能全面了解银行的业务发展情况、业务发展目标、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验，进行专业理财的能力。
同时，强化对理财人员理财理念的培养则是理财人员进行个人理财市场营销、扩大个人理财市场份额的现实需要。理财人员必须在服务中倡导“终生理财”的理
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念，从而能够从已有的客户中开拓更大的理财市场。这同样要求理财人员必须娴熟地掌握各个年龄段的理财需求，能够根据客户不同的年龄段，提供专业化的“终生理财”服务。
6.建立个人客户评价信用体系,加强风险管理
有效的客户评价体系的缺乏不利于商业银行个人金融理财业务，尤其是个人消费信贷业务的开展。为此，商业银行可以从以下几个方面着手来解决这个问题: 一是各行要建立集中、统一的个人客户信息档案系统，应充分借助信息处理系统，从发展个人金融理财业务的角度，对储蓄、信用卡和以个人消费信贷为主的自然人贷款等信息进行整合，充实个人客户信息，并对这些信息进行标准化管理。同时，还要加强对同业信息和其他银行客户信息的收集，不断充实现有的客户信息系统，使之不仅包括现有客户信息，还纳入准客户或潜在客户信息，以便对个人客户的发展做出不断的调整。
二是要根据已建立起的个人客户信息档案，建立个人客户资信评估等级制。根据个人客户档案中的信息，银行可按不同的标准将客户分为不同的类型，提供分层次差异性服务，形成个人金融理财业务的金字塔型的客户结构。通过建立这种个人客户资信评估等级制，不但可以争取各类型的客户，降低风险，同时也可为将来构建统一的个人信用制度体系打下基础。
三是要建立个人客户信用风险管理制度。和其他银行业务一样，个人金融理财业务也有风险，尤其是其中的个人消费贷款业务风险还非常大，因此一开始就要做好个人信用风险管理工作。第一，要建立健全规章制度，依法约束个人客户的行为;第二，银行要自身加强监督检查，防止内部管理松懈;第三，运用科技手段防范风险，如针对高风险的个人消费信贷，建立个人消费贷款呆账管理系统，以加大对不良贷款的监管力度;第四，加大抵押、担保力度，转嫁部分风险。我国个人财富的增长和个人客户金融需求层次的提升，为商业银行可持续发展提供了稳定的市场和收益，加上金融监管的逐步放松、网络信息技术的广泛应用，以及金融业合并重组的加剧，扩大了个人金融业务的拓展空间，提高了个人金融业务的比较收益。因此，个人理财业务必将是我国商业银行未来业务发展的重要组成部分。当理财服务作为一个品牌推向市场的时候，我们不难意识到，理财作为一种慢慢流行的生活态度，必将成为我国商业银行发展的一个必然和明智的选择。
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