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3. 企业管理人员缺乏财务管理意识。
有许多企业的一把手不懂财务管理，从而造成企业财务管理意识淡薄、管理方法落后；或者没有健全的应收账款管理制度或有章不循，财务部门与业务部门未能及时核对账目，从而使核算与销售相脱节的问题不能及时暴露，进而造成企业的应收账款始终居高不下，账龄老化，企业没有监控或失去控制。 4.企业有关领导感情用事，或以权谋私
一些企业的有关领导，在酒桌上随便许诺，甚至在酒桌上签字，讲哥儿们义气，感情用事，殊不知，对方的目的轻易达到了，企业应收账款也产生了。还有一种情况，有些企业的有关领导以权谋私，通过对外赊销、给亲友承包工程或给亲友干工程等方式从中渔利，给企业带来了不可挽回的应收账款损失。
5.激励机制设计不合理，加剧了应收账款的形成
企业为了鼓励销售人员完成销售任务，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核体系，一些销售人员为了超额完成销售指标，往往采取赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升，而企业并未对此采取有效措施，组织相关部门和经销人员全权负责追回货款，使得企业的应收账款大量沉积，坏账产生成为可能，给企业经营背上沉重包袱，影响了企业再生产的正常进行。
6.内部控制制度不严
内部控制制度不严，监管不力。具体表现在：
（1） XX公司销售管理混乱, 只求合同数量忽视合同质量,对购货单位资信不进行充分调研认证, 销售人员变动频繁, 造成前账不清, 新人不理旧账, 销售内部控制制度不严, 合同审查不严, 拿到合同就安排生产, 客户无钱也发货, 致使货款无法及时回笼。
（2） XX公司少数销售人员利用企业管理混乱的现状, 违法经营,造成账目混乱, 趁机混水摸鱼, 从中渔利, 造成应收账款无法收回; 账目长期不核对, 财务部门不及时与业务部门对账, 财务、业务部门各自为政, 自行其是, 以致销售与核算脱节, 让企业的资金运作顾此失彼, 加之财务管理松驰, 不按合同规定随意开票, 发票遗失重新开票, 退货、以货易货不及时办理转账手续等等, 导致应收账款账目混乱, 问题不能及时暴露,呆账坏账高居不
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下。
3.3 外部环境的原因
1.来自国外同行业的压力
早在20世纪80年代初，国外偏光片生产技术就流入我国，而XX公司科技有限公司在我国始建于1997年，与其他同行业企业对比来说相对比较年轻，技术及管理方面也存在一定的欠缺。加上随着市场经济的发展，XX公司卷入了全球一体化的激烈市场竞争之中，其所生产的偏光片在市场中的占有率逐年下降，从原来的48%降至28%，作为国内比较大的偏光片生产基地——XX公司科技有限公司，也受到了很大的冲击。具体表现如下：
XX公司生产技术相对落后，产品性能未能实现多样化，而国际数码领域发展迅速，从而造成XX公司大量过时产品积压。这样必然影响企业的正常运转。销售部门和销售人员就更急于把产品销售出去，这样的盲目赊销就造成了应收账款增加，呆账坏账也随之增加。
2.来自国内同行业的压力
就在这时，来自国内偏光片数码行业的压力也随之增大。具体表现如下：
来自国外同行业的压力，促使国内其他偏光片数码行业纷纷改进技术，调整生产结构，优化产品结构。中国三星总部是中国最大的偏光片生产基地。 除此之外，还有大华彩光电股份有限公司、欧雷玛光电控股有限公司等。来自这些光电公司的竞争也日益加剧，造成产品的积压，为了使产品尽快的销售出去，都忽视了客户的信用状况，经营风险增加，坏账呆账的增加。
特别是2000年后，中国数码领域开始了有了突飞猛进的发展，作为90年代建厂的XX公司科技有限公司，在处于起步阶段，没有办法很快适应快速的发展潮流。而此时的XX公司仍沿用老技术在生产。加上一系列的矛盾和问题，如内部控制不严监管不力；应收账款管理的信用政策不完善；应收账款管理责任部门不清等等促使了应收账款中的坏账和呆账增加。
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第4章 解决应收账款管理中问题的对策
4.1建立专门的信用管理机制，加强对客户的信用调查
如第二章所述，针对XX公司应收账款管理中的第一个问题，我们的第一个措施就是建立专门的信用管理机制和加强对客户的信用调查。具体内容如下：
4.1.1 建立专门的信用管理机制
建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理。在传统的企业组织结构中，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应当代企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门需要取得财务部门和销售部门的支持，并且在赊销管理中起主导作用。
4.1.2 加强对客户的信用调查
收取货款的第一法则是：将商品销售给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之前，业务员就必须对顾客进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的顾客作为交易对象。在对顾客进行信用调查时，要留下详尽的顾客信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。
客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。
如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取的宽松的政策而导致客户不
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满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。
1.调查在内容上和程度上各有不同
对客户信用调查，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。具体表现在：
推销员要了解的内容主要包括以下方面：
（1）可靠度：客户是否是正当经营？即客户是否是真正在经营而非虚设的公司。真正负责人是谁？开业已有多长时间？企业性质？（独资或合资）经营实权所属？
（2）可信度：过去客户的付款情况如何？有无不良记录？
（3）营业状态：从同行打听其营业状况如何？从其它业务员处了解其销售能力如何？营业额？付款能力及态度？
（4）个人品行：从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭状况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型？ （5）经营理念：经营方式？经营态度、观念如何？敬业程度？是否有其它投资事业？是何种行业？
（6）实地调查：了解顾客的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、顾客对该店的观感等等。
根据以上信用调查内容企业可设计 “客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用等级，区别不同等级的客户，采取不同的政策。
2. 信用评价的指标
信用评价主要依据回款率（应收账款）和支付能力（还款能力）两项指标来确定。具体表现在： （1）回款率（应收账款）。客户以往与本企业的交易之中有无欠款不良记录。
（2）支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低其信用等级。如某客户尽管不欠本公司的货款，但由于欠其它公司的货款达几十万元，其它公司已将该客户起诉至法院，这样的客户最多只能认定为C级客户。
3.确定客户的支付能力的几项指标
（1）客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。
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（2）客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。
（3）是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级自然下降。
以上以客户的最低等级作为信用等级。利用信用等级对客户进行管理。
4.利用信用等级对客户进行管理
信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。如：
（1）对A级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难、或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期可根据实际情况确定。
（2）对B级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让顾客难堪。应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。
（3）对C级客户，一般要求先款后货；对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。
（4）对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。
4.2债务处理方式处理技巧
如第二章所述，针对XX公司应收账款管理中的第二个问题，关于XX公司债务处理方式与技巧的问题，第二个措施就是要多样化债务处理方式与处理技巧，具体内容如下：
4.2.1多样化债务处理方式
即便设置了完善的应收帐款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收帐款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期帐款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极
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