活化终端妙招：让形象与陈列为商品说话，实力派无声导购员 五、终端销售与促销 模块一：终端销售管理 ※管理理念： 更新理念，透析顾客，销售标准化 店面销售理念的转变 达成销售预算与业绩管理 ，达成毛利率目标与业绩管理的统一 为消费者选择产品，而不是把产品卖给消费者 消费者消费心理研究（人的天性：好奇、贪、攀比、自豪感与成就感、侥幸心理、恐惧心理、推责任、指责、传播力、附合心理） ※经营管理者困惑分析： 困惑一：如何提高销量？如何让顾客买产品，买多多产品？ 应用动作： 如何提高销量：1、提高入店率2、提高成交量3、提升顾客忠诚度4、丰富产品架构 影响入店率的因素：店头、店内形象（灯光、产品布局）、商品陈列、导购员 影响成交量的因素：导购技巧、品牌、服务、价格 影响顾客忠诚度的因素：服务、品牌、质量、价格 掌控不同消费者的消费方式与消费意识区别，不同对待方法 消费方式区别及应对：直奔目标型、选择型、闲逛型 顾客类型区别及应对：健谈型、沉默型、随和型、害羞型、自大型、挑剔型???? 困惑二：如何创建标准化销售流程？如何与顾客沟通？如何引导消费？ 困惑三：面对顾客越来越多的消费异议，如何回答？ 困惑四：如何提升单次消费额？ 应用动作：销售流程标准化、模块化 销售流程培训与管理 在顾客进店前的准备工作 顾客进店时，掌握接近客户的恰当时机 给客人空间，恰当的时候接近 沟通环节一：吸引顾客的开场技巧 赞美开场，新到的货、项目和计划、唯一商品、直接开场 沟通环节二：掌握顾客的消费需求 ：有效询问 询问的原则，反问技巧，开放式问题及封闭式问题技巧，顺藤摸瓜理出顾客需求 沟通环节三：商品介绍技巧 数字化，举例法，条列法，具体化，构图法 引导顾客的消费概念：激发购买欲望的技巧 处理反对问题的技巧：解除顾客的疑惑，解答异议 如何处理价格问题 掌握结束销售的契机 促进成交的技巧 ：成交不难 提升单次成交量 客户资料登记，客户跟进 标准销售流程：进店——观察——沟通——异议——成交处理——买单——档案建立——售后服务卡登记、送货单——送客——跟踪服务； 未成交——资料跟进——送客——跟踪服务 模块二：终端促销管理 ※管理理念：有的放矢，形式多样 ※经营管理者困惑分析： 1、好的促销该做好什么工作？ 2、不促不销怎么办？如何做活动才能有效促销？ ※应用动作： 促销前的市场分析：促销的目标群体定位，信息的传播与反馈 促销的策划与运行 1.促销的整体规划及单场详细策划 2.促销的形式 3.促销前的宣传工作 4.促销的要素 5.促销方案制定的要素 6.促销的总预算 7.促销的注意事项
促销前的准备工作 促销前的人员培训
促销前的宣传推广、商品及各类物品的准备
专营店促销前的演练 促销活动的评估分析 多类型促销活动的分析
六、终端人员管理
※管理理念：
理性管理、恰当授权、巧妙激励、实质培训 ※经营管理者困惑分析：
困惑一：终端人员每天都应该做些什么？她应该具备什么素质？ 应用分析：
终端人员分级：决策层、管理层、执行层 终端管理者的分类：
按经营理念分类：当年之勇型、被动接受型、主动进取型 按管理状态分类：夫妻店型、事必躬亲型、企业化管理型
终端决策者工作内容：经营管理者对发展事务：研究市场动向，分析竞
争对手，引进新产品，推出新项目，人员培训，招聘
终端管理层工作内容：人员管理：[建立人才队伍：（人裁——人才——人材
——人财）人才素质培养，人才计划，招聘考核，员工培训，激励，沟通]，店面管理，销售管理、财务管理、商品管理、财务管理
终端执行层工作内容：销售、服务、接待、卫生管理 困惑二：有必要建立规章制度吗？ 应用分析：
规章制度的必要：家族式管理与亲情式管理为什么不好 管理效果根源：感性管理与理性管理（原则的坚定与漂浮）
领导式：感性；管理式：理性
制定一套合乎科学的规章制度 管理制度化、标准化 困惑三：如何招到合适的员工？ 应用动作：
赢在起点：招聘优秀的员工？ 人员的聘用要有一套科学的方法和标准
招聘流程怎么设定？小店面也要正规招聘流程吗？ 困惑四：如何管理员工？ 应用动作：
人员管理技巧：
规范化管理、模板化管理、表格化管理、制度化管理 建立本部门的“管理手册”，给现有的制度打补丁。 终端人员的考核制度建立，考核目标的确定方法 店员日常工作安排与考核（标准与原则） 让店员开心工作每一天的方法
困惑五：员工为什么要给你卖力？ 应用动作：
一、给员工动力与压力：
员工绩效考核：正面激励与反面鞭策
绩效考核：成绩效果的考核，影响到薪酬调整、奖金发放及职务升降、辞退等 绩效考核原则：明确化、公开化原则；客观考评的原则；单头考评的原则；反
馈的原则；差别的原则
考核表细致内容：模块：勤务态度、受命准备、业务活动、工作效率、成果 绩效目标设定的标准：具体、可衡量的；内部公布的；事先制定的；达成性。
二、薪酬设置：员工的基本需求
薪酬基本构成： 薪酬设置原则： 薪酬发放技巧：
三、店面激励管理：员工积极工作的源泉
80前员工性格特色：有信仰、奉献、珍惜 80后员工性格特色：无信仰、无所谓、自我中心 员工的目标：赚钱，学东西，被尊重
激励的流程：心态激励、好的工作方法、工作后的奖惩、工作的价值
人员薪酬设计配合激励而定
物质激励：薪酬、奖金、福利；精神激励：表扬、晋升 不做务虚的激励：口号
激励的方法：正激励、负激励、巧激励 四、奖惩的艺术：让员工更卖力
奖励方式：通告表扬、奖金奖励、晋升提级 处罚方式：警告、记过，降级，辞退
处罚步骤：说明所犯纪律————探讨原因————征询补救建议————协
商解决方法————做出处分
奖励原则：奖励有成果者，而非苦劳者；奖励多做少说者，而非多说少做者；
奖励创新者，而非不犯错者；奖励为店面提出和解决具体问题的员工；奖励忠诚者。
奖励最有效的方法：升迁的机会；有趣的工作；公司的赏识；开放的管理；
更大的权力；正面的回馈；必要的培训；
惩罚的艺术：变惩罚为激励 批评人的艺术：
困惑六：怎么样才能建立员工的责任心？怎样让员工发挥她的积极性？ 应用动作：
剖析员工为什么没有责任心和积极性：内部原因与外部原因分析。 正确处理员工的抱怨：抱怨让人没有责任心，没有责任心自然不积极 对不投入型及极不投入型员工的管理激励方法。 店面怎样建立团队精神：在团队中发挥积极性
平等制度；资源共享制度；建立共同活动制度；建立沟通制度；建立终端文化（终端精神和凝聚力的根本）