中央悦城项目组
? 利用会所室内篮球场的得天独厚的优势，设置为签到等候区域，现场可以容纳800人； ? 现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高； ? 很多客户为了提高抽中的机率，申请了多张抽签选房卡；
? 水岸新都的客户（包括龙岗镇、坪地等）对于抽签的形式比较接受，部分城意客户一直
等到抽签的最后；
? 客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选
择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。
? 主持人唱票比较慢，现场没有公证人员，但是抽签执行的过程从头至尾都让客户感觉比
较公正，客户只是对过多的作废票和抽签比较慢有部分意见；
? 抽签区域没有销售人员的安排，现场客户无法咨询、算价，但客户对比反映不是很强烈。 签到等候区安排：
1:00售楼处内开始清场，客户开始进入抽签等候区；
13:05-13:20：第一批抽签客户（20批/组），之后三批分别为10批/组，此后没有分批次抽号。抽签开始前，1:00之前，会场安排了近一个小时的歌唱组合演唱；
抽签选房时间从1:00-4:30，现场共抽签选出182批客户（当日全部抽签选房客户），此时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出。
抽签等候区域共可以容纳800名客户；具体各时间段在场客户数量见下表。
抽签等候区客户数量变化8007006005004003002001000
700600600450220300200150500500400650550400
11:1511:2011:3511:4512:0012:l512:3012:5513:0513:2513:3513:5514:4015:00
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进入选房区的通道：
抽签等候区域 选房区域 环形的通道设计，自然的组织人流，在选房流程中人流的安排很顺畅。 会所本身有洗手间，解决选房区域以外等待客户的使用。
选房区域： 一对一服务区域：
? 客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分
钟内）选择房号；
? 一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服
务，效果比较好。
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销控区域：
? 安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户
尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。 ? 销控区域安排多名工作人员。
交款区域：
? 分现金选房区域和银行卡选房区域两个区域进行，并在通知客户时，尽量让客户选择现
金交款。
签约区域：
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? 客户在签各项合同的同时，需要签《购房风险提示》，为发展商规避后期可能的纠纷。
复核区域：
? 工作人员引领客户在复核区域进行各项复核工作。 投诉区域：
? 此区域的设置，考虑的比较周到，值得借鉴。
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2.2销控分析 2.2.1选房当日优惠
折扣：按揭98折，一次性96折； 选房日额外优惠：额外95折。
2.2.2销售情况
选房当日现场销控板贴点192个（截至3月18日晚7:00），包括选房前已经销售的约45套，实际当日销售约147套。
注：选房第二天（3月19日），销售约10套；总体销售约200套。 销售情况分析：选房当日现场销售主要集中在四类产品：
? 性价比较高的小户型，主要集中在2栋东向单位，均价4000元左右；为选房的冲量的
单位，吸引关内投资客；
? 景观资源较好的产品，主要体现在Townhouse的7栋、8栋和9栋以及部分多层平面
景观单位；
? 品质好、一提三户、大平面、小高层产品，11栋；主要为本地周边自住客户； ? 本次推出产品中相对稀缺、临路存在噪音、价格相对合理的复式单位，1栋。
户型 梯户比 面积区间 75 m2 100-150 m2 套数 套数比 选房销售套数 40 260 66.33% 10.20% 畅销/滞销原因分析 两房 一梯三户 三房 一梯两户 40 畅销，性价比高，投资客户 66 绝对量比较大，但实际选房比例较低，55万以上三房，景观有限，自住客户 一梯三户 125 m2 36 9.18% 26 畅销，户型好、舒适度高，自住客户 16 畅销，85万以上四房，户型好、舒适度高，自住客户 15套（网上公示11套） 畅销，景观好的单位先消化 四房 一梯三户 165 m2 18 4.59% 四房 —— 200-260 m2 38 9.69%
2.2.2选房关键数据分析
截至2006年3月17日晚，现场共办理VIP卡（免费）1300张； 开放当天（3月18日），抽签卡号排了1500张；