化分析工作。企业是否有能力及时判断每个客户的欠款是否超过了信用期或信用额度、企业能否对每个客户的付款行为进行统计、分析?信用部门、财务部门及各个业务部门之间信息传递能否及时、准确，这些都迫切需要一种更科学的方法来及时、准确、有效的完成企业的应收账款管理工作。会计核算系统的各个功能组成部分中应收账款管理系统软件是很重要的部分之一，它担负着管理客户、出库单、发票和收账过程的任务。可以开发出一套较好的与公司业务紧密集成的管理信息系统来帮助公司进行应收账款的管理，利用计算机的特点，结合该公司的实际业务流程编制系统，可以有效的避免手工操作的诸多弱点，以达到科学性、高效性、准确性的目的，更圆满的进行企业应收账款的管理工作。
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三、H公司加强应收账款有效管理的措施
传统的应收账款管理把重点放在对逾期应收账款的控制上，控制的起点是应收账款逾期以后，因而是一种被动的、事后的控制。科学的应收账款管理体东应当是全方位的，应把应收账款控制的环节分解到影响应收账款的各个环节，实现事前、事中和事后控制及反馈控制的结合。因此，作者针对在公司应收账款管理甲发现的问题及对其原因的分析，建议按照PDCA循环的工作方法，从事前控制(Plan)、事中控制(Do)、事后控制(Check)及反馈控制(Action)4个环节来动态地进行应收账款的管理，建立公司应收账款管理系统，希望能全面提高应收账款管理上作质量。 （一）事前控制
应收账款的事前控制也就是在销售环节的控制。应收账款的事前控制是指在应收账款正式形成之前，对产生应收账款及影响其及时足额收回的有关因素进行分析，制定一套能适应本公司具体情况的应收账款事前控制制度，以减少不合理应收账款的形成，预防坏账发生和应收账款被长期占用。而应收账款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，也就是说应收账款是由于企业的销售行为产生的，因此要有效的控制应收账款必须从其产生的源头即企业的销售行为抓起。事前控制是应收账款管理的基础和根本，建议公司开展五个环节的工作：
1．设置独立的资信管理部门
在公司中，虽然设有市场部，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被动的、不得己而为之的行为，防患于未然才一是更有效、更主动的一种措施。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，建议公司也设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。由于信用管理这门知识对信用管理人员要求非常高，须掌握信息、财务，管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人刁‘相当溃乏，所以公司要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，可以借助于外力，也可以聘请有经验人员。当时西方企业建立信用管理制度的时候，通行的做法是聘请一家专业信用管理机构来对企业进行全面指导或帮助企业做一些实际工作，这样企业既省时省力，又
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不会走弯路走错路，同时又节约了成本。资信管理部门负责销售信用信息的汇集、整理、重大事项调研以及信用信息分析工作。资信管理部门的职责具体如下：
(1)汇集、整理市场部提供的客户调研情况、销售部提供的客户跟踪情况和发货部所反映的有关情况、财务部提供的客户货款结算情况和应收账款余额情况；
(2)根据市场部、销售部、财务部提供的信息，重点调查客户在经营、支付能力等方面的重大变化情况和违规事件；
(3)及时分析客户信用度变化情况，定期做出客户信用分析报告，提出销售策略以及欠款警戒线建议，以便及时调整销售方案。对个别重大或突发事件，应及时做出分析报告，以避免给企业造成损失。
2．科学选择客户
随着我国市场经济的进一步发展和完善，商品极大丰富，已经由卖方市场走向了买方市场，公司也存在同样的问题，为了在激烈的竞争环境下求得生存和发展，往往利用赊销扩大销售量和市场占有率。但赊销的存在，给公司带来了极大的信用风险，其中赊销对象的错误选择便是造成坏账损失的首要因素。因此，建议公司要端正思想，不能盲目赊销，一定要选择信用良好的客户。具体可通过联系沟通，实地考察和资信调查三个环节逐步地筛选出符合本企业信用标准的客户企业。
(1)建立客户档案
建立客户档案，就是资信管理部门将收集到的客户注册、规模、经营、支付能力、履约等方面信息进行汇集、整理，并按照一定的格式分户登记造册。档案的载体可以记录在纸上，也可利用计算机进行存储。档案的内容一般分为两部分:一部分是市场部在开发客户时所调查、掌握的静态情况。包括:客户的名称、注册时间、企业性质、营业地址、营业范围、注册资金、支付能力、法人代表、通讯电话、传真号码和电子邮件地址、网址。另一部分是与客户开展购销业务后销售部、财务部以及通过其它渠道得到的动态情况。包括:客户履约程度、企业规模有无改变、经营是否正常、财务管理是否正规、支付能力变化情况、是否提供贷款等项担保、货款结算情况、应收账款余额是否超过欠款警戒线、有无违规违纪现象等。
(2)分析客户信用状况
资信管理部门要根据所掌握的信息定期对客户进行信用分析，评定客户的信
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用度。一般说来，客户的资信程度通常取决于s个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，也就是通常所说的“sc0’系统，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得：
①财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实性，最好是取得近期经过审计后的财务报表二通过计算一些比率，特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的好坏，以利于公司提高应收账款投资的决策效果。但是和公司打交道的不少客户财务信息没有公开，这就需要从其它渠道来了解了。
②信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报刊资料中进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。
③商业交往信息。公司的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以公司可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。再有就是可以通过与该客户以往的交易信息来做判断。
对上述信息进行信用综合分析后，公司就可以对客户的信用情况做出判断，并建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A，B，C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业，如一些大型医院、药店及批发网点等；B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业，如一些规模中等的医院或药店等；C为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业，如一些私人诊所或个体药店等。但需注意的是，信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。
(3)利用客户信用度，制定销售策略
对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A，B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额和期限上有所区别，赊销额度的确定可根据收益与风险对等原则、客户营运资本净额的一定比例或客户清算价值的一定比例来确定。在信用期限的确定上，企业可根据医药行业惯例进
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行，但一定要以增加的收入大于相应的机会成本、管理成本和坏账损失成本为标准。具体的，对A类客户，应加大销售倾斜力度。可根据与客户协商的意见，采用滚动结算办法，并适当放宽支付期限。但要做到一年一认证，保证应收账款的准确无误。对B类客户，可采用滚动结算办法，但要尽量缩短支付期限，并按一次或两次的购销额制定欠款警戒线，限制欠款额度。对于C类客户，应本着先交款后发货的原则开展销售业务，严禁赊销，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。公司在规定信用期限的同时，还可以附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。
3．确立信用管理制度
信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。
(1)信用标准
信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。建议公司以预期的坏账损失率作为判别标准。如果制定的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的客户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少;反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。
(2)信用条件
信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。一个信用良好的客户并不意味着没有信用风险，任何企业都存在着一定的信用风险，所以建议公司有必要进一步对所选定的客户企业确定包括信用期限、折扣期限和现金折扣在内的信用条件，记录于赊销审批表中和客户信用档案中，并根据反馈信息及时进行动态修改，以使公司随时掌握客户的动态信用信息，保证应收账款的管理质量。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前固款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。
信用条件确定的最终责任在于赊销审批人员(此种方式下，销售业务人员也就是赊销审批人员)，以做到每笔应收账款都有专人负责。因此建议公司由赊销
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