欧美日等跨国石油石化企业，以其雄厚的技术、资金、管理和国际化运营经验，历经实施完成了自上世纪九十年代以来跨国并购与行业重组垄断，韩国石化企业凭借其早我们十年的起步和同为东方人的智慧，实力规模早已不容小视，大量的聚烯烃塑料产品源源流向中国。就连一向吃资源饭的沙特、阿联酋等中东国家，仗着前其廉价的石油资源，近十年来建设了大量的大规模聚烯烃生产装置，其经营战略目标直指中国地区，一些大石化公司在华设立了办事处等机构，产品也已开始批量进入中国，未来影响难以预测。
适应市场快速变化，满足客户的实际需求，及时开发并推出大批量工业化新产品牌号，能否从现时和未来的前瞻需求考量，制定新产品开发战略并加以实施？经过我们的努力，能否建立良性循环的新产品开发机制？面对国外公司激烈竞争冲击，如何在聚烯烃新产品市场占有一席之地，扬子石化上至高管，下至研发、生产、营销、物流等相关部门，都在认真而严肃的思考这一战略问题。 三 开发机制与团队
扬子石化研究院是扬子石化科研开发机构，系具一定核心竞争技术、全面服务扬子石化生产，集科研、开发和生产于一体的现代石化专业研究院，建有博士后工作站，拥有雄厚的技术力量和一批真才实学的工程师专家队伍。下辖的塑料加工应用研究中心曾是中石化七大塑料加工应用研究开发基地之一，拥有以引进为主、相对完备的塑料产品研发试验仪器与试验设施，以及年产能在一万吨左右的塑料中试生产线，在行业内有着相当的影响和地位，综合科研实力位居国内同行先进水平，多年来一直承担着聚烯烃塑料新产品的开发和升级换代工作，先后完成过几十项国家、省部委（中石化）、市、公司等级重大科研课题，取得了大量的成果。但由于历史和体制的原因，长期已来，存在着重成果、轻转化的问题，聚烯烃塑料新产品的开发就是较为突出的例子。
扬子石化塑料厂拥有四套引进聚烯烃塑料生产装置，现年产能已达100万吨，是国内规模、技术力量最大最强之一的聚烯烃塑料生产基地。长期以来，产量超标和装置技术达标是主要工作目标， “安、稳、长、满、优”是企业的努力方向，同样由于历史和体制的原因，缺少新品开发压力和动力，产品牌号单一，二十年就生产那么几个简单通用料牌号。
外部的竞争压力，市场与客户的需求，技术创新的要求，扬子石化聚烯烃塑料新产品开发已到了可不容缓的地步，一系列措施与决策相继推出：
1．公司成立了“扬子石化聚烯烃塑料新产品开发领导小组”和“扬子石化聚烯烃塑料新产品开发工作小组”，两个组长由公司总经理和分管营销研发副总经理分别兼任。工作小组下设研发、生产、质管、营销四大工作体系模快，定期开会，及时布置、了解、解决新产
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品开发工作中的重大问题。
2．扬子石化科技信息部牵头组织制定“聚烯烃塑料新产品项目开发工作计划”及“聚烯烃塑料新产品开发绩效考核办法”。
3．扬子石化研究院负责聚烯烃塑料新产品开发；扬子石化塑料厂负责聚烯烃塑料新产品工业化试生产，研究院提供全程工业化试生产开发技术支持；扬子石化质检中心负责聚烯烃塑料新产品质管及技术标准制定；研究院负责烯烃塑料新产品市场推广应用，并负责售前、售中、售后客户技术服务；扬子石化科技信息部负责新产品开发牵头协调工作。
4．科技部制定颁布了“扬子石化聚烯烃塑料新产品开发奖励办法”，承诺对项目完成单位及有突出贡献的个人进行重奖。
这样，扬子石化基本构建了聚烯烃塑料新产品开发良性机制，建立了新产品开发团队，为聚烯烃塑料新产品开发奠定了成功的基础。 四 开发战略的确立
聚烯烃塑料新产品竞争十分激烈，市场的变化和客户需求日新月异。对扬子石化而言，聚烯烃塑料新产品开发既面临严峻挑战，也存在重大机遇。研究院科研人员在认真充分的调研基础上，针对扬子石化聚烯烃生产装置技术与工艺设备特点，提出了“开发”、“改进”、“降本”三个方向，“开发”意即完全开发烯烃塑料新产品；“改进”意即对现有塑料牌号质量与技术进行升级换代，提高其产品附加值和竞争力；“降本”意即有针对性的对某些塑料牌号进行降低成本技术处理，同样达到提高产品附加值和竞争力之目的。具体如下：
1．开发：HDPE、PP管材专用料，HDPE通讯电缆绝缘专用料、高端汽车抗冲PP专用料、PP瓶盖专用料、高透明PP专用料、PP土工布专用料、PP高速纺丝专用料等15项。
2．改进：J340、S700、K8003等6项。 3．降本：S1004等3项。
为了从根本上解决新产品开发问题，参考国外跨国公司先进战略，放眼三年甚至五年以后市场变化与需求预测，从低成本竞争、差异化竞争和集中竞争三种竞争战略综合考量，扬子石化上下集思广益，最后形成共识，科学地提出了“开发一代、生产一代、储备一代”的聚烯烃塑料新产品开发战略。
所谓“生产一代”，指为满足现时市场与客户需求，大批量工业化生产技术、质量、标准已至成熟之聚烯烃塑料新产品，旨在快速占领同类产品市场，有效扩大市场占有份额，主要体现低成本竞争战略；而“开发一代”，指针对市场与客户需求和潜在需求，国外跨国石化公司已开发成功或正在开发的聚烯烃塑料新牌号产品，确定终极开发目标，制定研发方案，
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选择技术路线，先在研究院进行实验室小试，小试目标完成后，再在研究院中试装置进行中试放大试验，获得工程放大技术数据，完成中试工作，形成完整研发成果，最后与塑料厂合作，在工业大装置上进行工业化试生产开发，使科研成果得以转化。在该阶段，营销工作提前展开，对客户的售前、售中技术服务与市场推广应用同步进行，以最大限度地缩短新产品开发周期，这阶段主要体现集中和差异化竞争战略，但特定产品开发也会以低成本战略实施；“储备一代”意指已开发成功、但技术前瞻、标准超前，目前功能与质量相对过剩的那些高端新产品，用于两年或更长时间后市场投放，战略十分明确，但有时“储备一代”也存在较大的潜在风险，比如新产品开发方向判断失误，市场需求预测失真，或受制于产业政策或技术等壁垒等等，这种情况国内外均有案例。 五 质量保证与品牌效应
研发、生产、质管、营销在公司科技部的统一协调下进行跨部门合作，制定了严密而详细的新产品工业化试生产工艺方案，也就是说产品在设计阶段保证质量。为确保新产品开发成功，使产品质量达到预期指标，针对可能出现的各种不正常情况又制定了工业化试生产相关问题应急预案。实际上，整个产品开发是协同开发过程。
研发、生产、质管、营销等环节运作完全遵循扬子石化HSE、ISO9001、ERP及卓越绩效管理流程，使聚烯烃塑料新牌号产品开发从处于科学有效的受控之中，开发进程服从目标及计划要求，从技术、管理来保证新产品质量。
扬子石化作为一家国内外知名石化企业，多年来已形成并拥有巨大无形资产的著名品牌。在市场经济发展日趋深化的今天，品牌对于企业生存和发展的重要性已众所周知，品牌战略已成为众多知名企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。一个好的品牌商品往往使人对生产该产品的企业产生好感，最终将使消费者对该企业的其他产品产生认同，从而能够提高企业的整体形象。因此，品牌战略实际上已演变成为企业为适应市场竞争而精心培养核心品牌产品，再利用核心产品创立企业品牌形象，最终提高企业整体形象的一种战略，是企业用来参与市场竞争的一种手段。品牌与企业产品价格有着十分密切的关系，产品价格始终影响着企业的销售收入与利润。决定产品售价的除了产品的性能、技术含量、用途等之外，往往还存在一个无形的东西，那就是企业的品牌。因此，企业要建立自己的品牌战略，这是企业在市场竞争中立于不败之地的根本之一，扬子石化新产品的开发始终贯穿品牌效应，坚定地实施品牌战略。 六 营销战略及实施
市场营销是聚烯烃塑料新产品开发过程中另一项重要环节，它与产品开发过程的研发环
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节遥相呼应，做为两端，与中间生产环节共同组成了“哑铃型”有机管理架构。扬子石化自始至终对市场营销工作给予了高度重视，研究院成立了由技术专家和销售经理及质管人员共同组成的复合型营销团队，所有新产品均经由该团队销售。 （一）差异化营销
从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者中心的企业营销体制、营销理念发生了根本性的变革。差异化营销就是现代营销策略中最常用的一种，所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。顾客对商品看法的差异决定了他（她）是否作为最终消费者的主要因素，从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以，有差异才能有市场，才能在强手如林的同业竞争中立于不败之地。实施差异化营销策略，首先把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础，而实施差异化策略须要加强营销全过程的管理和控制。
企业产品的核心价值、有形价值和增加价值构成了顾客中的三个层次价值定位，差异化战略的理论基础基本由此引出。而产品差异化、市场差异化、形象差异化三大方面构建了具体和明确的营销差异化战略。扬子石化聚烯烃塑料新产品营销基本贯彻实施了差异化战略。
产品差异化是指企业生产的产品在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。对同业竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需求的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标，而实现这一目标的根本在于不断创新。扬子石化聚烯烃塑料新产品开发在产品的设计调研阶段就明确在质量、性能上优于同类产品，研发阶段具体实施，工业化试生产阶段得到了很好的验证。HDPE、PP管材专用料，HDPE通讯电缆绝缘专用料等产品在国内均处于领先水平。
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异，大致包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。扬子石化聚烯烃塑料新产品开发定位于中高端，售价一般高于同类国产水平，获得客户普遍认同。由于新产品开发早期就选择信誉好、规模大、技术含量高的终端客户厂家进行应用试验，试验成功即进行直销，而直销的比例大于代理经销，在技术服务上由于实施售前、售中和售后服务，更是突出了技术优势和服务优势，因此，客户服务差异自然造就。
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形象差异化即企业实施通常所说的品牌战略和ＣＩ战略而产生的差异。企业强烈的品牌意识、成功的ＣＩ战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。由于受惠于扬子石化品牌效应，加之以实施聚烯烃塑料新产品高端品质战略，产品质量可靠，产品标准与国际接轨，服务规范周到，扬子石化烯烃塑料新产品在相关客户中树立起了良好的形象，客户购买意愿强烈。 （二）从顾客满意到顾客信任
顾客满意是顾客对企业提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。在企业与顾客建立长期的合作关系的过程中，企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意，每一次的满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发展。对企业来说，顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步。顾客信任是指顾客对企业产品或服务认同和信赖，它是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。顾客信任一般可以分为认知、情感、行为新任三个层次：
认知信任——直接基于产品和服务而形成，这种产品和服务正好满足了个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等变化而转移；
情感信任——使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好； 行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
股客信任所带来的经济利益相当可观，这一点在其他行业也得到了证明。近年来的服务行业，如软件和银行业的调查统计表明，顾客信任度提高5%，企业收益可上升25%至80%。
顾客信任给企业带来的好处是多方面的。顾客信任带来重复购买，顾客重复购买增加企业的收入，而且老顾客保持的时间越长，购买量就越大；因招揽顾客费用减少，使企业成本降低，从而引发一系列连锁反应，形成“企业盈利顾客信任”的良性循环。一项研究表明，争取一位新顾客的成本约比维持一位老顾客的成本多3倍，而且在成熟的竞争性市场中，企业争取到新客户的困难非常大，由于“口碑效应”，老顾客会推荐他人购买从而增加新顾客；企业对熟悉的有丰富消费经验的老顾客的服务更有效率、更经济；顾客信任度和企业经济效益的提高有助于改善企业员工的工作条件，提高员工满意度，员工归属感随之提高，进而可
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