以提高工作效率，降低招聘和培训费用，减少员工流失损失，又进一步使成本降低，因此形成一种强化顾客信任的良性循环效应。
在差异化方略和良好的客户关系管理之基础上，扬子石化聚烯烃塑料新品营销战略由初期的“顾客满意”逐步稳定的转向“顾客信任”。统计数据清楚的表明，这一战略得到了成功的实施与验证：85%的聚烯烃塑料新品销售由30%的老客户贡献，事后调查还有趣的发现，有相当一部份其他非终端客户将其产品最终还是卖给了那30%的老客户。
近几年来，扬子石化聚烯烃塑料专用料（新品）在市场和客户中形成了良好的声誉，产品质量与性能指标位居国内前列，部分达到了国际跨国公司水平，基本满足了客户的需求，取代了相当一部分高端进口同类产品，也迫使某些大大降低了在中国的售价，为国内广大相关客户带来了实实在在的实惠。 （三）有效的差异化服务
扬子石化聚烯烃塑料新品营销战略的另一个特点就是向客户提供有效的差异化服务，具体如下：
1．从满足客户的需求制定服务方式与内容，到引导客户提出需求并提供服务———寻找客户不易发现的问题。
2．由固定的专家与项目工程师不定期的提供定向技术服务———高质量的解决问题，消除其后顾之忧。
3．服务考核与持续改进———确保服务流程与内容得以良性循环。 七 新品开发案例
（一）CPE用HDPE专用料工业化试生产开发 1．前言
作为全球最大的CPE
（10-1）
生产国和消费国，中国的CPE年产量已达到26万吨以上，年
（10-2）
消耗HDPE专用料超过16万吨，然而目前国内生产CPE所使用的HDPE专用料均为赫斯特
淤浆工艺制造，产量有限，导致原料价格较高，CPE产能受原料供应制约较大。若能在扬子石化1PE装置上开发CPE用HDPE专用料，以粉料的形式直接投放市场，可以进一步提高公司聚乙烯产品的附加值和1PE装置生产能力。
注释（10-1）：“CPE”是一种氯化聚乙烯的塑料
注释（10-2）：“赫斯特”为一家全球著名的德国跨国石化企业
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为此，在进行了充分的前期市场调研和现有商品料结构剖析的基础上，我院提交了“氯化聚乙烯用HDPE专用料工业化生产建议”。公司对该项目高度重视，科技部组织我院、塑料厂、生产经营管理部、物流部和质检中心等单位交流，对方案进行了讨论。8月21日上午10点，在针对产品的包装，贮运等整个生产流程进行最后确认的基础上，CPE用HDPE专用料工业化试生产在塑料厂1PE装置上进行了实施。至8月24日上午10点顺利完成首次试生产，共生产专用料636.96吨，其中过渡料约100吨（主要是MFR偏大或偏小）。
在工业化试生产过程中，对产品的性能进行了全过程跟踪，并随时反馈和配合工艺调整。同时对试生产产品进行了关键性能的分析测试。 2．质量指标设计
根据前期研究与氯化聚乙烯调研分析结果，初步设定此次工业化试生产产品性能暂行指标如表1：
表1 YEC-5505T暂行质量指标
序号 1 2 3
测试项目 熔体流动速率，5kg
密度 堆积密度
测试方法 GB/T 3682-2000 GB/T 1033-86 GB/T 1636-79
单位 g/10min g/cm g/cm
33
暂行指标 0.30-0.70 0.949-0.958 ≥0.30
典型值 0.50 0.955 －
3．全性能分析结果
生产稳定后，对稳定生产产品的常规物性、热性能、粒度及共聚单体含量进行了分析测试，并与辽化及韩国LG同类商品料进行了对比。
表2基本物性测试结果
辽化
项目
熔体流动速率，5kg 熔体流动速率，21.6kg
熔流比 密度 堆密度
单位 g/10min g/10min － g/cm g/cm
33
LG CE6040 0.44 5.3 12.0 0.950 －
内控指标 0.30-0.70
－ － 0.949-0.958
>0.30
YEC-5505T
L0555P
0.47 4.8 10.2 0.949 0.40
0.40 5.3 13.3 0.951 －
表2可以看出，YEC-5505T稳定产品性能与暂行质量指标要求对照，所有性能均达到暂行质量标准要求范围。
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4．技术经济分析
目前国内CPE厂家对于原料的供应主要依赖辽化公司和韩国LG，而两家的产量远不能市场需求，原料供应十分吃紧。这导致原料的价格自2003年以来就基本恒定，随市场波动很小。目前CPE用HDPE专用料的市场售价在13500元/吨左右，比通用聚乙烯5000S高出1000元/吨，而CPE用HDPE专用料无须造粒，同时省去了造粒和助剂成本。专用料的成本核算见表9。
表3 YEC-5505T产品技术经济分析
成本核算 市场售价 造粒成本 助剂成本 合计
5000S 12500元/吨 300元/吨 100元/吨
YEC-5505T 13500元/吨
／ ／
每吨增加利润, 元
1000 300 100 1400
由表3可见，粗略计算，每吨CPE用HDPE专用料可在5000S基础上新增利润1400元，此次生产专用料若按500吨计算，可新增利润70万元，经济效益十分明显。 5．结论
（1）此次氯化聚乙烯用HDPE专用料工业化试生产为期3天，通过对聚合工艺的调整，产品性能基本达到了预期设计要求。工艺调整到位后，生产过程平稳，产品性能稳定，试生产较为顺利，为今后批量生产积累了经验。
（2）试生产料YEC-5505T的熔体流动速率、熔流比、密度、熔点及共聚单体含量均与辽阳石化及韩国LG同类商品料相当或接近，平均粒径与韩国商品料更为接近。分析表明，专用料综合性能与韩国LG同类商品料相当。
（3）与5000S相比，每吨专用料可新增利润1400元，具有十分明显的经济效益。 （4）专用料的顺利生产，同时实现了首次在1PE装置开发粉料专用料牌号，不仅丰富了公司高密度聚乙烯产品品种，满足了市场需求，而且可为日后造粒机组检维修期间的聚合装置正常运转提供保证，增强了装置的生产能力，为实现年产百万吨塑料的目标提供了有力支持。
（二）PE100（YEM-4902T）开发与推广应用
继我院2003年自主成功开发了高性能HDPE管材料YME-4803T后，2005年与塑料厂合作，开发出了性能更好的PE100管材料YEM-4902T，进行了两次总批量为1200吨的工业化试生产。
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YEM-4902T是在YEM-4803T基础上开发的又一种具有更高耐压强度的高性能HDPE管材料，产品按PE100管材料的结构与性能设计，分子量分布为双峰形态。 1． 市场情况
YEM-4803T/YEM-4902T设计用来生产给水、燃气和排水管等领域，目标市场主要集中在长三角地区，该地区市场容量大，约占全国总量的30%。同时中间商经营能力强、组织健全、运作规范、水平高。终端用户加工规模大、设备先进，经营规范。该地区HDPE压力管材用料方面的主要情况见下表4：
表4 目标市场HDPE压力管材用料情况
国内 牌号 YEM-4803T/4902T YGH041T TR-480 6380 国外 生产企业 扬子石化 上海石化 上海金菲 燕山石化 以韩国料为主 工艺 三井淤浆 Borstar Philipls 淤浆法 国内提供的几种专用料均通过了相应的等级认证，但年产量除上海金菲TR-480在5万吨左右外其余几个牌号均不是太高，市场缺口还比较大，所以相当大部分还得依赖进口，这其中又以韩国料为主，占到60%以上。 2．产品情况
2005年9月进行了首次工业化试生产，2006年2月进行了第2次工业化试生产，累计生产1200吨，目前已基本投放市场。产品的加工和使用性能得到了下游厂家的肯定。
YEM-4803T/YEM-4902T作为公司近两年来推出的HDPE新品，依靠其优良的综合性能，得到了业内人士和用户的普遍好评，专用料的市场推广与应用工作一直呈现着良性发展的势头，为公司创造良好经济效益的同时，也为国产品牌在市场上赢得了声誉，在短短的两年内充分展现了研-产-销的紧密结合优势。
进一步改进和提高YEM-4902T质量，加大市场开发力度，做大做强专用料的推广应用工作将是今后的努力方向。
（三）通信电缆用HDPE绝缘专用料5310M工业化试生产
扬子石化研究院研究开发的通信电缆用高密度聚乙烯绝缘料（HDPE5310M），日前在公司一套聚乙烯C线生产装置上一次开发生产成功。此次专用料的开发生产得到了公司科技部、塑料厂、营销部、质检中心的大力支持和热情帮助，各部门通力合作，圆满地完成了生产任
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务。此次生产电缆绝缘料约796吨，包括前后过渡料在内约808吨，前后生产四天时间。此批电缆绝缘料由研究院负责进行销售。 1．生产情况介绍
塑料厂一套聚乙烯C线生产装置于2005年07月08日9：00点开始由HDPE 6003T中空料转产HDPE 5310M绝缘料，其中丁烯进料量（80Kg/h）等工艺参数一次调整到位，至07月08日20：30时熔指调整到位，出合格产品。由于产品密度偏高，于07月09日21：10时将丁烯进料量提高至85Kg/h。根据研究院塑料中心监测的产品密度数据发现产品密度变化不明显，所以于07月10日14：50时将丁烯进料量提高至94Kg/h，塑料中心监测的07月11日的产品密度数据已达指标要求。至07月11日15：30停止HDPE 5310M生产，转HDPE 7000F生产，HDPE5310M绝缘料工业化生产结束。 2．质量技术指标
为了控制产品质量，根据邮电部行业标准YD/T760-95《市内通信电缆用聚烯烃绝缘料》制定暂行质量指标，见表5。
表5 高密度聚乙烯树脂 5310M产品暂行质量指标
序号 1 2 3 4 5 6 7 项目 熔体流动速率（2.16Kg） 密度 拉伸强度 断裂伸长率 耐环境应力开裂（48h） —失效数 200℃氧化诱导期 介电常数（1MHz） GB/T 2951.37 GB/T 1409 min ≥30 ≤2.40 35 2.20 测试标准 GB/T 3682 GB/T 1033 GB/T 1040 GB/T 1040 GB/T 1842 单位 g/10min g/cmMPa % 个 3 暂行指标 0.6～0.8 0.950～0.955 ≥24 ≥500 ≤2/10 典型值 0.70 0.954 28 600 0/10
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