巨荣房[2013]12号 签发人：王保卫
关于启动项目分销及下一步营销推广计划的请示
呈 房产集团领导并呈吕总裁：
2013年4月12日，项目公司就是否启动分销以及2013年项目营销推广的计划召集各股东、集团分管领导、项目相关人员及策划公司等召开专题会议。
经过会议讨论，综合考虑公司目前实际销售情况以及销售团队力量。认为在接下来的销售工作中，除进一步深耕本地市场之外，还需尽快启动异地销售工作。建议启动分销方案（见附件1）。 另，针对荣成·中国中韩边贸城项目营销推广工作，根据会议讨论内容，初步拟定本项目的相关推广方案，包括宣传节点、推广方式、预期目标等（见附件2）以及推广预算（见附件3）。现予呈报。
妥否，请予批示。
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附件1： 《荣成·中国中韩边贸城销售（分销）方案》 附件2： 《荣成·中国中韩边贸城项目营销推广计划》 附件3： 《2013年广告预算》
荣成中韩边贸城有限公司 二〇一三年四月二十日
主题词：荣成 分销 营销 推广计划 请示 主报：浙江巨匠房产集团 控股集团吕总裁 抄报：吴卫星、张今强、俞立峰 共印：5份 荣成中韩边贸城有限公司办公室 2013年4月20日印发
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附件1：
荣成·中国中韩边贸城
销售（分销）方案
针对本项目的实际销售情况及销售部团队人员结构，建议接下来在进一步深耕本地市场之外，还需尽快启动异地销售工作。分销建议在4月份完成接待处选址、人员配置和分销机构筛选等工作，5月份正式启动“异地分销”，其中主要包括“异地自行设点”和“异地分销代理”两种操作模式，具体意见如下：
第一，强化销售部，深耕当地自营客户。
由于本项目的销售部是新组建的团队，大多数的销售人员都是新人，在专业知识、接待能力、销售技巧等方面的能力都还有待于进一步提高。因此，销售经理需要再进一步强化销售团队的建设，提升销售执行力，促进销售业绩。
同时，本项目作为依托当地产业资源的大型专业市场，本地客商的进驻是项目成功的关键，而目前本地自营户的购买热情不高，出现观望情绪。因此，在接下来的销售过程中，要加大对本地海洋食品自营客户的优惠力度，要从销售价格、房源位置、广告宣传等多方面给予特殊的政策倾斜，以自营户团购、政府补贴等形式给予变相优惠，强化本地客商的投资信心。
在接下来的销售过程中，同时将1#、10#、19—28#楼作为自营户的特定销售区域，尽快制定落实相应的优惠政策重点引进本地海洋
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食品经营户、企业的进驻；而本地的投资客户，则引导其选择一期的剩余商铺或其他房源进行购买。
第二，周边设点，异地销售
在前期阶段，本项目的销售宣传基本都以荣成本地为主，包括下辖的乡镇客户。在接下来的营销过程中，建议销售工作应进一步推开，采用“异地设点”的销售模式，即由销售部派出销售团队，在周边重点城市设立临时接待处，并定期组织客户现场看房。同时，也可通过该“销售点”与所在城市的房产中介及代理机构建议联系，合作销售。
建议首先可以在威海、文登两地设立分销接待处，同时派出2-3名销售人员在该地区进行客户跟踪，1人留守接待、电话预约客户，其余外出派发单页，包括住宅小区、写字楼、专业市场、商业街区、商场超市等区域进行重点派发，登记客户资料，预约组织客户到现场看房。
第三、联合分销，扩大客群。
在公司销售部进行项目销售的基础上，建议引进分销公司合作销售，首先选择乳山、烟台等周边地区分别选择合作分销公司进行销售，避免中间环节，并由销售部进行统一管理协调。
在分销房源上，建议可以先将29—32#楼委托给分销公司进行销售，在一定时间内根据其销售业绩再确定是否增加新的房源。同时，针对和分销公司的合作，务必确保销售工作的统一性，但销售部和分销公司最好在房源区域、客户来源等方面加以区别，避免产生纠纷，
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带来负面影响。
此外，关于分销点数的问题，由于近年来山东地区的海景房销售较为活跃，而海景房的全国分销点数较高，普遍在10%以上，在龙口等地甚至已出现20%的分销佣金。这使得山东地区的房产分销佣金水平一直处在较高位置。而本项目又不同于海景房项目，在目标客户及投资价值等方面都有所差别。
建议在与分销商洽谈合作时，佣金比例尽量控制在8%—10%的水平，并可按销售成绩再另行给予奖励，同时开发商需承担在分销过程中产生的交通费、接待费、广告费等相关费用。
当然，在前期销售阶段这部分佣金费用会由开发商来承担，表面上看会损失利益，但假若分销拉动了整个销售市场，就可以逐步通过提高售价来获得超额回报。
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