户，做到供应总量稍紧平衡，供应策略匹配需求，供应节奏协调价格、库存。
（PPT设置为“选”、“采”、“管”、“用”+客户月度约定+需求预测+订货指导=为客户找品牌，为品牌找客户） （三）如何做好精确信息和精准投放
把握市场是营销工作的起点，客户经理应立足于信息采集的规范与精准，合理利“用”，促进精准投放。对于信息采集工作中的困难与问题，不外乎以下八个方面： 客户多疑，不理解 摆放散乱，不方便 分库储存，不集中 窜货嫌疑，不真实 客户繁忙，不适宜 关门离开，不能采 客户反常，不配合 客户厌倦，不积极
我们一是要落实《江岸区营销部信息采集规范》。今年我们江岸区结合客户经理工作经验，为进一步规范流程、提高效率，制定了信息采集规范。
（PPT设置为一本金光闪闪的书出现《江岸区营销部信息采集规范》，下面框架为“预约”-“准备”-“采集”-“指导”-“运用”）
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1、预约
在信息采集周期开始后，客户经理应该首先与次日采集信息的零售客户进行工作预约，预约可以采用上门、电话、短信或网络等方式，
2、准备
客户经理在上门采集客户信息之前应做好前期的准备工作，主要包括次日采集样本客户本周期（从上次采集之日至即日）的卷烟各品牌的期初库存和本期购进数据。
3、采集
信息采集过程除了最基本的分类、清点和记录外，还要对采集的结果进行初步的甄别，利用准备的期初库存和本期购进数据，验证采集的数据是否出现逻辑错误。
4、指导
在信息采集的过程中，客户经理可以通过闲谈沟通、技巧指导等方式逐步让客户建立进销存的观念，然后依次掌握如何建立台帐，如何通过这些信息指导销售，以及存销比，动销率等专业概念，从提升客户经营管理能力为切入点，提升零售终端综合能力。
5、运用
客户经理应通过样本信息推算辖区各品牌的存销情况和动销情况，分析各品牌卷烟的销售情况和销售走势，并将
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分析作为客户经理进一步指导零售客户进行卷烟购进的重要依据，提高客户经理的经营指导能力。
二是要运用《武汉市公司信息采集疑难解答手册》。《手册》对客户经理处理信息采集的具体问题，从操作层面做了较为精细的分析指导：
如面对 “客户繁忙，不适宜”的主要处理方法？ （先现场问一下客户经理）
主动向客户打招呼，尽量帮客户当“二传手”做力所能及的事，耐心倾听客户抱怨，将其注意力逐步引到库存上来等等。
如面对 “分库储存，不集中”的主要处理方法？ 客户隐瞒分库或不愿意配合的主要原因是路途较远，嫌麻烦，不愿去。同时分库中可能有部分窜货卷烟，不愿意让客户经理知晓。客户经理应增进与客户感情交流，主动提出去分库采集，促进客户提高效率支持配合采集工作。或分析窜货带来的影响，帮助建立进销台帐。 （PPT设置为客户经理与客户“握手”）
三是要根据信息采集调控货源供应。有了精确的信息，但如果不运用于客户服务，则失去意义！
我们客户经理有哪些方法可以调控货源供应？ 1、客户月度约定（根据客户信息采集量价双控或量存联动。通过总量约定，将客户月度存销比控制在0.35以下）
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2、订货指导（通过周客户拜访，对客户库存过大或过小品牌，提出“品类组合”建议，进行订货调整。将品牌周存销比控制在2.0以内）
3、品牌定向培育。（按照品牌供应策略，根据客户品牌存销比、动销率及价格库存信息，选择定向培育客户）
总之，客户经理调控货源供应月度约定是基础，订货指导是关键，品牌定向培育是补充
举例： 某B2客户天天副食当月月度约定量为160条，客户经理通过月度信息采集，卷烟库存80条，存销比约为0.5，其中神州腾龙库存较大，周存销比达到3.0，客户经理应当如何开展货源供应服务呢？ （现场问一下客户经理）
1、按照稍紧平衡的原则，适度调减下月约定量。假设需求预测该客户下月约定量为180条（预测销量），但合理存销比在0.35以下的周转库存应为63条（180*0.35），在客户实际约定中应调减约定量17条（80-63），促进稍紧平衡。 2、指导客户控制周存销比过大品牌购进。通过周订货指导，建议客户控制神州腾龙购进，补充省外同价位如双喜（软国际），直至库存消化至两个周期以内。
3、在下月的客户指导书中突出“品类订货”指导。重点是如何通过周订货调整既优化客户库存，又满足6元价位市场需求。
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4、在下月月度需求预测中考虑部分品牌客户需求下降。 只要我们做到了以上几点，就是利用精确信息，实施精准投放的最好实践。 五、如何把握好品牌培育
品牌培育上水平，是实现卷烟上水平的集中体现。客户经理作为连接烟草商业企业和零售客户的纽带，品牌培育是客户服务的核心作业。要具体做好哪些工作呢？
（一）掌握品牌知识
品牌知识主要包括行业品牌发展目标，骨干品牌、知名品牌文化、价值，产品基本信息，口味特点、卖点等。
什么是品牌？
狭义上说，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是藉以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
从广义上说，品牌是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告的方式的无形总和，是客户与企业互动关系的总和。
什么是“532”、“461”工程？
“532”争取用五年或更长一段的时间，在全国范围内着力培育2个年产量500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的重点骨干品牌；“461”即争取到2015年，着力培
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