目 录
1前言 .................................................................. 1 2营销策略理论综述 ...................................................... 1 2.1营销策略理论 ........................................................ 1 2.2寿险营销策略理论 .................................................... 2 2.2.1寿险概述 .......................................................... 2 2.2.2寿险营销策略理论 .................................................. 2 2.3国内外研究进展 ...................................................... 4 2.3.1国外研究进展 ...................................................... 4 2.3.2国内研究进展 ...................................................... 5 3 中国人保寿险太原中心支公司现有营销策略分析 ............................ 5 3.1中国人保寿险太原中心支公司简介 ...................................... 5 3.2中国人保寿险太原中心支公司寿险产品现有营销策略分析 .................. 6 3.2.1险种策略分析 ...................................................... 6 3.2.2促销策略分析 ...................................................... 7 3.3中国人保寿险太原中心支公司寿险产品现有营销策略存在的问题 ............ 9 3.3.1寿险产品创新不足，雷同现象严重 .................................... 9 3.3.2促销力度不大，促销组合不合理 ..................................... 11 4中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略改进意见 ....................... 14 4.1优化寿险产品组合，丰富寿险产品种类 ................................. 14 4.2加强人保寿险品牌的宣传力度，优化促销组合 ........................... 14 5结论 ................................................................. 15 参考文献 ............................................................... 15 致 谢 ................................................................. 17 附录一 ................................................................. 18 附录二 ................................................................. 20
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1前言
随着2014年新“国十条”的颁布，以及山西省人民政府关于加快发展现代保险服务业的实施意见的提出，对于寿险的发展，引起了各方的高度关注。新“国十条”把寿险放在服务国家治理体系中，不仅指明了寿险的发展方向，更加凸显了发挥保险机制作用，提高国民寿险的理念和信心。且随着央行宣布降息，存款保险制度的出台以及不动产登记制度的出台，这些都将对寿险的发展产生一定的有利影响。但是，现如今人们的保险意识还是比较薄弱，尤其是山西这么一个二线城市，更是相对较低。中国人保寿险太原中心支公司在寿险营销的过程应该抓住这些机遇，迎接挑战。
通过查找相关文献资料、收集公司相关资料以及结合问卷调查的数据，分析中国人保寿险太原中心支公司的营销策略现状，找出公司在营销过程中存在的问题，并且就所存在的问题为公司提出合理的营销建议。
2营销策略理论综述 2.1营销策略理论
1953年,尼尔·博登提出“市场营销组合”理论,将影响市场需求的“营销要素”进行有效组合,以满足市场需求并实现利润最大化[1]。美国学者尤金·麦卡锡在I960年在其《基础营销》一书把营销的众多变数概括为四个基本变数，即产品、价格、渠道、促销，简称为“4Ps”，同时提出了“市场营销组合”这一重要概念，从而奠定了营销的基础理论[2]。随后,美国市场营销学家菲利普·科特勒在4Ps营销理论的基础上，提出了“大市场营销”理论[3]。4Ps营销理论具体内容如下:
(1)产品策略
将产品功能放在第一位，注重其功能开发，并要求产品有与众不同的卖点来吸引消费者[4]。
(2)价格策略
简单来讲,即产品定价,生产者通过综合考虑影响产品的内外部因素,如成本、市场需求等,制定合理的产品价格。4Ps理论认为,定价可从三个因素考虑制定基础价格,即成本、需求及竞争,且可根据市场变化,进行价格调整[1]。
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(3)渠道策略
分销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。营销渠道在营销组合即产品、价格、促销、渠道四类变量中占有举足轻重的地位。它联结了供求双方。只有通过营销渠道,供求双方的目的才能达到,产品的保障功能才能具体实现[5]。
(4)促销策略
促销策略是指企业运用各种方式、手段,向消费者传递商品与企业信息实现双向沟通,使消费者对企业及产品产生兴趣、好感与信任,进而作出购买决策的活动。
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2.2寿险营销策略理论 2.2.1寿险概述
人身保险，是指以人的生命或身体作为保险标的的保险。一般以死亡、生存、失能、意外伤害和疾病为约定风险事故，包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险[7]。日常生活中，人们习惯于把人身保险称为寿险或人寿保险，经营人身保险业务的公司亦被称为寿险公司或人寿保险公司。因此需要特别指出的是，笔者在下文论述中所提及的寿险产品，不仅仅指狭义的、标准定义上的人寿保险产品，而是指包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险在内的人身保险产品[8]。
2.2.2寿险营销策略理论
（1）寿险险种策略。保险险种就是保险产品，它是由保险人提供给保险市场，能够满足人们降低和转移风险，必要时能得到一定经济补偿需要的承诺性服务组合。寿险险种策略包括险种组合策略、险种品牌策略、险种开发策略、险种生命周期策略等。
①险种开发策略
险种开发策略又包括险种创新策略与险种模仿策略；险种生命周期策略包括险种开发期、险种的导入期、险种的成长期、险种的成熟期、险种的衰退期[9]。
②险种组合策略
险种组合策略根据产品生命周期理论，保险公司根据保险产品所处的不同生命周
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期实施险种组合策略，选择最优的险种组合。险种组合包括三个变化因素：险种组合宽度、险种组合深度和险种组合关系度。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略、关联性小的险种组合策略、关联性大的险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的宽度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化和综合化；三是险种宽度、深度并举。
(2)寿险费率策略。寿险产品的费率策略包括低价策略、高价策略、优惠价策略和差异价策略。对于保险业来说，保险产品的价格即是保费。保费的制定主要取决于精算。在大数据时代，传统保险精算面临机遇与挑战。基于个人身份，消费者行为和位置等海量信息的获取，可以针对独立个体进行风险概率的计算，从而为投保人量身打造所需要的保险产品[10]。由于研究的对象是“中国人保寿险太原中心支公司寿险营销策略”,对于保险公司来说,只有总公司才有定价权和产品研发权,因此,价格策略和险种开发策略不作为研究内容。
(3)寿险渠道策略。目前，国内寿险公司营销渠道策略主要分为直接渠道和间接渠道策略。直接渠道是指由寿险公司的业务员直接对客户进行展业；间接渠道是指寿险公司通过保险中介人来开展业务。
(4)寿险促销策略。促销策略指企业通过广告宣传、公共关系、会议现场促销和人员推销等促销方式，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发其购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的额目的。
①广告
广告指企业以付费的形式，，通过一定的媒介把商品信息传送给广大目标客户的一种促销方式，包括报纸、广播、电视和其他醒目的有形物体等，通常是为达到公司品牌和产品的影响力而进行的。
②公共关系
公共关系是企业通过有计划的长期努力，影响团体与公众对企业及产品的态度，从而使企业与其他团体及公众去的良好的协调，使企业能适应它的环境.良好的公共关系可以达到维护和提高企业的声望,获得社会信任的目的,从而间接促进产品的销售
③会议现场促销
会议现场促销是指企业通过寻找特定顾客，建立消费者数据库，邀约目标消费者
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参加会议、论坛、探讨会或展览会等活动，运用产品演示、科普讲座等方法，对顾客输出企业形象和产品知识，通过亲情服务的方式，以专家顾问身份对目标顾客进行关怀和隐藏式销售的一种促销模式。会议现场促销步骤：明确促销目的、建立顾客数据库、邀约目标顾客、场地选择与布置、人员分工、实施促销活动、会议总结评估。
④人员推销
人员促销是指销售人员直接向客户进行保险产品的介绍宣传，通过口头洽谈说服其购买公司产品的促销方式。
2.3国内外研究进展 2.3.1国外研究进展
在国外保险企业对营销的概念比较模糊,与其他企业相比,起步较晚。16世纪初期,以海上保险条款与判例为主要研究内容的海上保险专著的出版,标志着保险学这一新兴学科的诞生。随后学术界开始了对“保险本质”的探讨,1776年,亚当斯密在《国富论》中对其进行阐述。对于保险的本质,理论界主要有三种观.点,即损失赔偿、损失分担和风险转嫁。对保险功能的研究观点主要有社会管理功能和复合功能。随着保险开始进入社会公众的视野,发展速度大步提高,继海上保险之后,火灾险、人寿险相继问世。
19世纪80年代,出现的综合保险学研究,提高了保险业在国民经济中的地位。1895年,德国经济学家雷克西斯(Wilhelm lexis)、法学家艾伦伯格(Victor Ehrenberg)和数学家波耳曼(Gorge Boblmann)首次将保险与经济结合在一起进行研究,确立了保险在社会经济生活中的地位和作用。
魏兰脱(Willet)发表的“风险与保险的经济理论”论文。奈以德(F.H. Knight)和哈代(CO. Hardy)提出的“保险是经济生活处于危险时的对策”观点,成为了美国保险理论的研究基础。
二战后,保险理论研究日渐成熟,并载入大学教科书,进一步推动保险理论深入发展,进而推动世界保险业的发展。市场营销组合策略理论如4P、4C、4R的应用，显示着保险营销已进入成熟阶段。
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