太原工业学院毕业论文
2.3.2国内研究进展
国内保险营销策略使用相对成熟,但也存在着诸多问题,学术界一致认为创新营销模式势在必行。
陈飞，对当前我国新型保险营销渠道的分析,尤其是对电话营销和网络营销的引入分析,提出了针对不同营销渠道的分析比较,掌握不同营销渠道的规律,在不同的条件下保险公司应该如何选择保险营销渠道策略。
赵丽娅，分析美国、英国、日本三国的保险市场营销模式,试图从三国各自模式中汲取成功之道,并建议国内保险业应以国情为出发点,以人为本,创新出适合我国保险业可持续发展的新模式。
房建利，借鉴西方保险营销发展进程,并结合我国保险业的现状和国情进行分析,提出对于我国新的营销创新策略,应注重运用关系策略、服务策略、文化策略、全面策略、主动性策略、人本策略和应变策略。
余香，通过对我国保险营销模式的现状进行分析,找出我国保险营销模式存在的问题,针对我国目前面临新的保险营销环境,提出了 \整合资源交叉销售”的营销模式、“充分利用媒介”的营销模式、“保险超市”营销模式、“保险连锁”营销模式这四种创新模型,对我国保险营销模式有重要的借鉴意义。
付钢、徐卫兵，通过指出对当前保险专业中介渠道发展不足,营销效率不高,营销员队伍建设存在制度瓶颈,兼业代理市场不规范等问题,从新制度经济学的角度,以低碳理念为指引,以完善的法律法规为保障,以技术创新为依托,以制度创新为切入点,以人才培养为核心,来探索新型的保险营销渠道。
综上所述，在论文中所需要用到的营销策略主要是4P营销策略中的产品策略和促销策略。论文主要对中国人保寿险太原中心支公司寿险产品的产品和促销策略进行分析。
3 中国人保寿险太原中心支公司现有营销策略分析 3.1中国人保寿险太原中心支公司简介
中国人保寿险太原中心支公司是由中国人民人寿保险股份有限公司陕西省分公司经保监会同意筹建的，地处南内环恒地大厦七层，该支公司的业务经营区域和业务
5
太原工业学院毕业论文
经营范围由上级公司授权决定。目前，已在全省11个地市设立了分支机构，覆盖率达到100%。其中，四级机构达到63家，初步构建起遍布城乡的服务网络，可以满足广大客户全方位的保险需求。公司通过个人保险、银邮代理、团体保险、互动业务、电子商务、4008895518客户专线、短信平台、门户网站（http://www.picclife.cn）、电子商务、客户服务门店、保单服务人员等多渠道服务网络体系，向广大客户提供全面、便捷、高效的服务。中国人保寿险太原中心支公司承载人保使命，秉承人保品格，坚定“人民保险，服务人民”的正确方向，传承“以人为本，和谐奋进”的企业文化，勇担中国人保寿险“振兴之策”，积极推动中国人保寿险实现“新的创业和跨越式发展”。
3.2中国人保寿险太原中心支公司寿险产品现有营销策略分析 3.2.1险种策略分析
（1）寿险产品。在很多国家，大部分购买寿险的客户都说产品属性是主要购买决定因素，紧接着是价格和声誉[11]。寿险产品是寿险公司一切经营活动的基础。人保寿险太原中支公司主要经营人寿险、健康险、意外险及上述业务的再保险业务，为客户提供包括普通寿险、分红险、万能险等近二百个保险产品的保障与理财服务。下面以表3.1的形式介绍中国人保寿险太原中心支公司的寿险产品。
表3.1 寿险产品
个险产品类型 具体个险产品
康宁人生
百万身价
人保寿险旅途安心保险计划
丰盛人生两全保险
鑫利年金保险（B款）
健康险 身重疾保障团体疾病
保险（A款）
金色朝阳少儿定期寿险
意外险 公共交通工具团体意
外伤害保险
新版仁安卡
健康险
意外险
旅游险
养老险
理财险
少儿险
保险卡
终身寿险 惠民两全
保险
团险产品类型 具体团险产品
年金险 团体年金保险（分红
型）B款
（2）寿险险种组合。公司现阶段主要运用的是关联性大的寿险险种组合策略，例如：终身寿险与疾病保险的组合、两全保险与意外伤害保险的组合、意外伤害保险
6
太原工业学院毕业论文
与医疗保险等。公司的“康宁人生终身寿险附加康宁人生重大疾病保险”、“百万身价惠民两全保险组合计划”、“境外意外伤害及境外紧急救援医疗保险组合计划”等都属于关联性大的寿险险种组合。公司将已开发出的寿险产品进行组合推销，给客户提供更为全面的保障。比如：“幸福一号”+“无忧一生”+“新版仁安卡”、“鑫利B”+“百万身价”+“新版仁安卡”等。
3.2.2促销策略分析
（1）广告
随着广告对于消费者生活影响的增大，多种多样的广告形式也成为寿险产品促销的首要选择方案。社交平台的流量与交互性使得信息传播速度加快，传播范围更广，受众获取信息更为主动。利用社交圈开展游戏型、互动型保险产品推广，不仅能迅速捕获投保人群，还能提高保险公司知名度[12]。中国人保的形象广告即以“保险，让生活更美好”为主题的品牌广告在中央电视台一套晚上的黄金时间播出，该广告的播出对提高中国民众的保险意识起到了很大的作用，且让中国人保这个品牌形象进入到了人们心中，对中国人保人保产品的促销起到一定的作用。除此之外，公司也有在公交车的车身上做品牌广告。对于寿险这个无形产品来说，这些广告为公司所树立的品牌形象让消费者感受到了购买到的一纸契约的品质和保障。但由于人保财险的品牌效应较强，人保寿险媒体广告宣传相对较弱。
（2）公共关系促销
寿险产品的无形性与未来性效用要求足够强大公司的品牌做后盾。为了不断完善“三农”一揽子风险保障机制的建设，中国人保寿险太原中心支公司积极选取试点村，开展寿险产品、人员、服务“三下乡”，给农民带来方便和实惠。寿险“三下乡”工作本着“边试点、边推广”的原则，选取娄烦县为试点地，借助村委会等基层力量，做好沟通协调和互动，及时捕捉最新的市场动态，进一步健全农村保险保障体系，实现自身发展。
（3）会议现场促销
开门红举办的产品说明会和客户答谢会。产品说明会举办的目的是满足市场和客户需求，最后达到产品促销。产品说明会遵循622法则即60%的运作、20%的质量、20%的追踪。这也说明产品推动重于产品本身。实习期间共参加了八场产说会，除去一场
7
太原工业学院毕业论文
在三晋国际饭店外，其他几场都在南内环恒地大厦六层会议室。会议现场首先是座位 的确定，包括座位数量和位置的安排。再就是需要安排显眼的位置摆放奖品和礼品。最后就是挂灯笼、鞭炮等一些喜庆的东西。2015年产说会邀请到全国著名的理财专家卢京颖女士进行一场关于理财金的产品说明会，就新形势下理财方法进行讲解。凡到场客户都会有精美羊年礼品相送，期间会有抽奖活动，且凡是现场签单达3万元及以上者有第四套人民币等礼品赠送。产说会最后的结果是：5天共预售131件寿险产品，预收保费共500万。
（4）人员推销
一个公司经济效益的稳固增长，不仅要依靠金融和技术手段，还需要依赖客户忠诚度所产生的经济效益[13]。很显然客户忠诚度的维护很大取决于促销人员即公司业务员。中国人保寿险客户节。每年518中国人保寿险都要举办客户节。2013年中国人保寿险客户节的主题是“携手中国人保寿险 共创美好生活”，宗旨是回馈广大客户，进一步增进与客户的交流与沟通，增进相互了解，提高服务品质，为客户提供更加热情、更加周到、更高质量的服务，共同创造美好生活。在此期间，公司会举办VIP讲堂、拜访联谊等活动。在2015年5月18日人保客户节来临之际，人保寿险携手全国最大的第三方检测机构“达安健康”，推出“无忧一生防癌检测”，针对全身癌症的专业检测，癌细胞刚一启动就能准确发现。且操作简便、无痛苦、无副作用、检测准确、全身筛查。可做到在十几甚至几十年前就防范于未然。由于寿险市场处于初级阶段，使得现行的营销制度具有“重展业、轻服务”的局限性。在现行营销体制下，更多关注首期保费、忽视续期业务；更多关注业务开拓、忽视后续服务；更多关注保费收入、忽视承包质量。对以信誉为本、永续经营来说是非常不利的[14]。
下面是2015年中国人保寿险太原中心支公司开门红实施方案。 一、活动时间：2014年12月15日—2015年1月31日 二、主推险种：“幸福一号”、“鑫利B” 三、业绩目标：以各机构自行设立为主。 四、活动对象：全市各四级机构业务员 五、奖励措施
包括：年货奖励、开单奖励、趸交红包奖励、期交红包奖励
其中，实习阶段所在机构为解放路。连16名实习生在内有24名业务员。期交目标为80万、趸交目标为180万。总目标为260万。
8
太原工业学院毕业论文
活动期间，解放路机构各个业务员选取符合主推险种的客户，进行电话邀约或是登门拜访，邀请其参加产品说明会。在十四个机构中，解放路机构平均每次邀请到的客户约7个，就客户到场数量上并不占优势。到最后几场人数更是连平均数也达不到，相应的达成购买协议的更少。最后，经赵文霞经理统计，解放路达成期交目标60万，趸交目标150万，总目标210万，并未达成预设的业绩目标。
这次方案可以看出，公司主要依托人员推销，形式是会议现场促销。根据参加的八场的产说会发现：前几场产说会到场的客户可达七十人，预收的保费可达80万-120万，后几场产说会到场的客户在四十人左右，预售的保费可达30万-50万。由于一个客户经理要求只能带3-5人，所以，产说会中的人员推销所达到的效果不是很大。再一个，存在很多原因现场签单后悔单的，所以最后实收保费小于预收保费。
3.3中国人保寿险太原中心支公司寿险产品现有营销策略存在的问题
3.3.1寿险产品创新不足，雷同现象严重
（1）人保寿险太原中支公司在寿险产品组合上，还有待创新。由于保险产品的易复制性和模仿成本相对低廉，保险产品的同质化现象非常普遍，各保险公司的产品90%以上都基本相同[15]。
关于寿险产品模仿，仅用终身重疾（含轻症）这个寿险产品为例。下表3.2是2014年全国终身重疾（含轻疾）保险产品评级排名榜（以下重大疾病保险统称为重疾险）。
从上表3.2可以看出，单个的寿险产品大多数寿险公司都存在，在分公司没有产品研发权的情况下，只能有选择的进行产品的选择销售。而下图2.1表明超过一半的消费者更加青睐组合型的寿险产品。所以，公司有必要在调查消费者意愿的情况下进行现有寿险产品的组合
9