专业性)
3).其实我们开门营业,效果自然是摆在第一位的,别的不敢说,您一周锻炼下来,最起码您的精神状态会有一个明显的改善,在这里您要长高长矮,我们无能为力,但是要胖和瘦都绝不是问题.
(点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动,介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服.)
4).也可以设法引导关系比较好的会员身边让他为你“敲边”。 (点评:这个时候就是体现你后续服务的成果了)
5).也可以表示:你要问我有没有效果,我肯定说是有的,您说是吧.其实您可以自己去看看,或者问一下,那些正在锻炼的会员,听听他们是怎么说的，他们说的更具有权威性,因为都是亲身体验的效果. (点评:这样的交流会让对方感觉到你这个人实在,而且可以适当的调节当时的气氛.)
4.像我这样的年纪的人有吗？
1).非但有,而且还不少,说明一下这里的人群. (点评:首先给对方一个肯定的答复.)
2).而且还别说,俱乐部有一个奇怪的现象,在这里锻炼的人群,年龄越是大,反而层次越高.
(点评:这样可以提升一下对方的自我感觉,适当的去满足一下对方的虚荣心,一但他的虚荣心得到了满足后,即使对方没有多少钱,也可能会硬着头皮答应在你这里办卡或是许诺下来,介绍客人给你) 3)在把问题转移到健康的问题上面，说明年龄越大就是越需要锻炼
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了,况且您辛苦了这么多年了，也该为自己着想了,更何况锻炼身体本来就是好事情,相信您的子女知道后肯定会全力支持你的.
(点评:找出对方最想听的话,因为最容易触动他的话就等于为自己铺就了成功之路,而且这样和他交流,十之八九的结果就是接下来,他会对你说一大对他的故事,年龄大的人其实是很好哄的) 5.你们这里人多不多?
1).这个问题就是需要对症下药了，之前就要试图 去了解一下，观察对方是不是喜欢人多气氛好的,或者是不喜欢人太多拥挤的. (点评:这点在带看的途中你就需要先完成,实际上你只要问他有没有在健身房运动过这个问题就解决了)
2).告诉对方按科学的计算一个平方米可以容纳2个人
(点评:强调一下三个适当,适当的运动和适当的休息适当的营养是要结合在一起的)
3).作为俱乐部而言.会员的满意度是摆在第一位的,我们还指望会员明年还要续会的,所以肯定会有效的控制人数的.
(点评:突出会员制的优势,强调我们的重重之重就是在后续的服务上,绝对不会让会员失望的.)
4)告诉对方我们各家分店都在筹备中,如果通用的话,哪边都可以用，我们会所和快餐不同的是“流动人口”和“固定人群”的概念,开分店的原因也是因为一家店要趋于饱和,需要及时的分流.
(点评:如果这样说的话需要自己有相当的功底,要能灵活掌控,否则就可能取得相反的效果,如:那我等你们离我家近一点的新店开张了
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在过去好了)
6.***健身中心也不错的?
1).首先不要去反驳他，而且是尽可能的顺着他,表示的确是这样的,并引导他谈谈对***健身中心的看法.
(点评:要学会去赞扬竞争对手,不要去把对手说的一文不值,相信这样不会给自己有任何的好处)
2).交流时,让对方指出竞争对方不足的地方.
(点评:通过交流可以了解到竞争对方不足的地方,这样就大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性.)
3).经过前面的铺垫,再开始旁敲侧击式的对比,说明我们的品质,强调我们的优势,包括:价格、服务、设施、专业性、跳操课程等等。 (点评:因为你已经对对方有所了解，所以要找出他的关心所在，想听的话去说给他听) 7. 我担心自己坚持不下去?
1).不要着急的马上去回答他,先问问对方“为什么呢?” (点评:让他把原因说出来,就可以拿对应的措施了)
2).可以强调一下,能否坚持最关键的就是取决于路线的远近,以及锻炼时的气氛了
(点评:说这话时要知道对方住的远近和过来的大概时间,避免说出的话让对方钻空子.)
3).要熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别,要能够活学活用了. (点评:这个发挥的好坏很关键,因为这里面强调了很多专业性,
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而且这些专业性也是让会员坚持下去的原因)
4).可以从后续的服务上去回答这个问题..“不要紧的,我们会一起来监督你的,而且我也运动,如果几天看不到你话,我就打电话给你,只要你不嫌我麻烦就好了,到时候服务好了,你才会给我介绍你的朋友” (点评:没有真诚你能打动谁.你要让他感觉到你的确卖的是服务,会对他负责到底) 8.我一个人坚持不下去的？ 1).为什么会这样认为呢?
(点评:首先我们要了解他的情况,我们才可以去针对性的回答他的问题)
2).其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动,不像打羽毛球和乒乓球一样,一定要找个伴.
3).我觉得这个并不是什么问题啊,因为有我在，我也会经常陪你聊聊天了,要不然我们的后续服务体现在那里呢?而且不用几天,会员和会员之间就会彼此熟悉,因为会员制是一个固定的群体.
4).我们还会定期组织会员活动.告诉对方我们的目的在于:让会员彼此相互了解,彼此促进,鼓励对方,让大家共同坚持的结果.
(点评:在补充说明其他能确保坚持的理由外,用组织活动来吸引对反.) 9.我没时间来?
1).我觉得这是你自己给自己找的一个借口,为什么这么说呢?您想想看,若是您对健身像对待其他重要事情一样，那您怎么会没有时
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间呢?况且我们的营业时间是10:00-22:00,有12个小时,您可以选择任何时间来.
2).所以说我觉得并不是很好的借口，每个人都被赋予了一天24小的权利，别人可以安排时间来锻炼,相信您也一样会重视自己的健康,加入到我们的行列.
3).其实在正常的情况下,您每周只需过来运动2-3次就可以了,并不是需要每天都过来，因为适当的饮食,适当的休息和适当的锻炼是需要相结合的,这样可以使您更健康.
(点评:让他了解什么是合理的运动,天天运动身体是吃不消的,因为对方没有时间来,也可能就是因为他以为需要每天都过来的.) 4).和对方强调一下亚健康,可以谈的深一点.包括举一些例子. (点评:要让对方意识到自己的年龄,现状的确是需要参加锻炼,还可以谈一些金钱和健康的关系.)
5).更何况健身还是一种新的生活,新的时尚,在一定程度上也是一种象征.
10.我不需要练器械,只要跳操就可以了.
1).您为什么只要跳操呢?前面可以先有个铺垫,问问她健身的目的的什么?
(点评:问这个问题都是女会员,所以我们要先了解她为什么想要跳操不要别的,是因为她怕练器械有肌肉,了解这点就可以) 2).其实有氧运动和无氧运动是要相互结合在一起的,我知道您偏爱跳操,但无氧器械的针对性很强,通过运动可以使您的身材更加的匀
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