D 一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于（ ） A. 服务接近法 B. 介绍接近法 C. 社交接近法 D. 利益接近法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：11-279.利益接近法:销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。 分值：2 得分：0 第31 题：
C 对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（） A. 家庭住所 B. 社交场合 C. 工作地点 D. 生产车间
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：11-272.对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是工作地点。 分值：2 得分：0 第32 题：
A 一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是（ ） A. 求教接近法 B. 利益接近法 C. 社交接近法 D. 商品接近法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：11-280.求教接近法:销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。
分值：2 得分：0
第33 题：
B 销售机会不会无限期地持续下去。这充分表明销售机会具有（ ） A. 客观性 B. 时空性 C. 平等性 D. 两面性
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：11-249. 销售机会不会无期限地持续下去，错过时间，就会错过机会。离开特定空间，机会就不存在。 分值：2 得分：0 第34 题：
D 对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是( ) A. 转折处理法 B. 以优补劣法 C. 冷处理法 D. 委婉处理法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-305. 委婉处理法：比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨了这么多”。销售人员可以这样说“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。 分值：2 得分：0 第35 题：
D 销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略是（ ） A. 请求成交法 B. 局部成交法 C. 小点成交法 D. 选择成交法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-314.选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。
分值：2 得分：0 第36 题：
C 局部成交法又叫（ ） A. 请求成交法 B. 局部成交法 C. 小点成交法 D. 假定成交法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-313.局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。 分值：2 得分：0 第37 题：
D 顾客的心理在面部表情中的反映，属于购买信号的（ ） A. 语言信号 B. 非语言信号 C. 行为信号 D. 表情信号
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-308.表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。 分值：2 得分：0 第38 题：
C 以下不属于消费者购买信号的是( ) A. 表情信号 B. 语言信号 C. 干扰信号 D. 行为信号
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-308.购买信号一般可分为表情信号、语言信号、行为信号。 分值：2 得分：0 第39 题：
B 某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告，它采用的是（ ） A. 从众成交法 B. 限期成交法 C. 选择成交法 D. 假定成交法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-315.限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。如某商品贴出“存货有限，欲购从速”的广告。 分值：2 得分：0 第40 题：
C 请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，激发顾客购买欲望时要（ ）
A. 适度沉默，让顾客说话 B. 挖掘顾客的需求 C. 用言语说服顾客 D. 有计划地进行 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-291.如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的销售变得比原先容易得多。 分值：2 得分：0 第41 题：
A 某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是（ ） A. 从众成交法 B. 选择成交法 C. 请求成交法 D. 假定成交法
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-315.从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众行为是一种普遍的社会现象。 分值：2 得分：0 第42 题：
A 顾客在言语中流露出来的意向，属于购买信号的（ ） A. 语言信号 B. 非语言信号 C. 行为信号 D. 表情信号
选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-308.语言信号是顾客在言语中流露出来的意向。 分值：2 得分：0 第43 题：
D 一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（ ） A. 转折处理法 B. 委婉处理法 C. 以优补劣法 D. 转化处理法 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.
答案解析：12-305.转化处理法:利用顾客的异议自身来处理。如你销售的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。” 分值：2 得分：0 第44 题：