二、 携程网案例分析：
1.携程网模盈利模式及核心竞争力分析：
随着近年来国内经济的快速发展，旅游者中都是散客使得全国旅行社的总市场占有率不到，从而给携程网的盈利模式提供了较高的盈利潜力。携程网是一个专业性极强的网站，依靠运用互联网技术全新演绎了旅游服务这个最传统的商业模式而获得成功。
在线旅游网站盈利模式分为“流量模式”和“会员模式”。所谓流量模式就是不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入；所谓会员模式则必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费。携程网盈利模式可归为“会员模式”，因为它为了获得足够的使用会员不计成本的发行会员卡，然后赚取旅游中介的费用。
如图所示，携程旅行网的盈利模式主要由网站、上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市场构成。
携程旅行网的盈利模型
2.携程网目标市场及用户分析
目标市场以商旅客户为主，观光和度假游客为辅。酒店和机票预定是其主营
业务，同时又整合成自助游和商务游产品，比如针对商旅客户，携程还提供差旅费用管理咨询等相应服务。同时在与其他旅行社合作推出组团线路，多以出境游为主且数量有限。此外携程还建立目的地指南频道和社区频道，有效的信息沟通和良好的环境营造成为了盈利流程中不可或缺的辅助因素。就现实情况而言，携程网盈利模式体现出以下核心竞争力： “发卡会员制”开发出中高端商务会员。
携程网会员基本情况。携程的总部在上海，所以本地客户比率相对大一些，
占北京其次，占，广州占，深圳占，杭州占，南京占，其他地区占。携程将市场定位在中等收入及中等以上收入的白领阶层，针对其消费需求及消费习惯提供旅游产品与服务，这一市场是其主要的利润源。他们大多为商旅旅游人士和散客，因而业务季节性并不明显，成功规避了传统旅游企业利润季节波动性的劣势。由受过专业培训人员组成的客服团队，为会员提供方便快捷的酒店及机票预定服务。依托强势的价值链顶端优势，充分保障了客户预定成功率和订单的执行率。
3.网络营销策略分析：
对携程网而言，广泛发卡和提供积分会员制是因为单个会员的使用频率对它
的利润贡献更重要。因为一个会员使用十次就相对于十个会员只使用一次，如果发行十张卡的话，只要有一个人加入会员就可以保证盈利。同时积分也有一定的成本，但重复使用会增加高利润，也同时降低单卡的发行成本。所以携程网广泛发卡也只是为了首先从人群中区分出所需要的目标客户，因而发卡成本相当于广告成本。而这些会员有较强的消费能力和使用该业务的需求，使用频率非常高，同时扩大会员量则为了能够从商户那里得到更低的折扣，所以携程网发卡成本完全可以降下来成为携程网盈利模式的一种有效的营销渠道。
当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际好处而对非会员形成门檻。也就是它把中介平台做的足够大了以后，就占据较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。携程网其本质是个中介机构，只不过借助互联网作为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交流而绕开了中介机构。
网站技术提高客户响应速度。携程网基于（浏览器服务器模式）的网上订房系统数据库可以与其上游宾馆内部的客房管理系统数据库实现向前集成，在不改
变宾馆数据库所有权的前提下实现资源共享，可及时掌握上游客房状态数据，抹平“牛鞭效应”。同时，携程网还与饭店确认预订的环节实现业务流程重组），与客户的互动交流实现，客户关系管理）为消费客户提供更具时效、更经济、更富特色的服务。因而携程网的访问量大幅提高，使得更多的宾馆愿与其联盟合作，随着后备客房资源变得越来越丰富，消费者的选择余地也就越加广泛，旅游网站的吸引力也就更大，访问量得以不断攀升造成一种良性循环。
3.1价格策略
携程网支付方式。携程网实时便捷的网络与线下支付方式实现了强大的支撑
作用。目前携程接受招行一网通网上付款，或网下银行电汇、邮汇及现金等支付方式。自年月日起，凡携程会员都可以离线预订酒店、机票及线路，享受信用卡支付的便利。如机票预订，只需预订时提供姓名、卡号、有效期、等信息，送票后付现，无需刷卡，持卡人签字即可。携程网结盟银联后，一整套更完整、安全的支付解决方案出现。同时电话支付、手机支付等新支付方式也会较之于其他旅游网站最先出现在其购票和预订旅游产品中。
3.2营销策略
携程网充分利用网络资源的优势，互动、开放、动态、整合各地旅游资源、不受时空
限制。还利用了电子商务的模式使交易操作程序简便，交易环节兼并压缩，交易成本大幅
节省，交易的效果也将变得非常显著。此外，携程拥有亚洲旅行业首屈一指的呼叫中心，其坐席数已近个。携程同全球个国家和地区的余家酒店建立了长期稳定的合作关系，其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线，送票网络覆盖国内个主要城市。规模化的运营不仅可以为会员提供更多优质的旅行选择，还保障了服务的标准化，进而确保服务质量，并降低运营成本。
搜索引擎投放引入访问量。于搜索比价式网站的蓬勃发展对携程网造成了一定的竞争压力，为此，在2010年至2012年，携程网先后对去哪儿和酷讯屏蔽了其业务数据。因为竞争对手的强势，致使携程网的呼叫中心的业务量随着其他网站业务的争夺而面临下滑。为了应对这一竞争格局，年月，国内知名的在线旅行服务公司“携程旅行网”携手全球最大的中文搜索引擎公司百度（幵展酒店搜索
方面的全方位合作。出行的客人可以通过百度地图频道，查询携程网近家会员酒店的地理位置和介绍信息，并可以直接预订。携程网将旅游信息和搜索引擎进行结合：一方面，搜索引擎具有便捷和快速的优点，与专业的旅游信息提供网站联合后，可以做到强势互补，更好地推动旅游信息推广和在线旅游业的发展；另一方面，此次合作不仅为百度旅游资讯搜索提供完善的内容支持，也直接给携程网带来预订量的增长实现了“双赢”。
3.3产品策略
首先当会员预订“自由行”产品时，网站会提醒会员自愿购买最高达万元的旅行意外险。其次为参加“自由行”的会员提供小时救援电话。遭遇紧急事件时，会员拨打求助电话，携程会第一时间联系当地合作的地接社，酒店及航空公司进行援助。第三重保障是自然灾害旅游体验保障金，用于不可预测的自然灾害发生时，对旅游体验受到损害的客户实施经济补偿。这些举措使得携程的顾客满意度很高，致使回头客高达。
3.4渠道策略
携程网针对目标市场特征，审慎选择分销渠道和促销方式，有效考虑营销成本收益的比例关系实现利润的最大化。如：发行会员卡、出版旅游系列丛书、积分奖励，特惠酒店与航班等。质量管理。携程准确地定位于旅行服务，并认为优质的服务比营销更加重要。携程网内部有一句口号“要像制造业一样生产服务”，要求员工把服务当产品看待并且统计次品率。携程网把感性的服务分解成理性的指标，希望像制造业那样把服务流程分割为若干环节，从服务态度、速度等因素全面提高服务水平。《携程服务宣言》：“一应俱全、一丝不苟、一诺千金。”
酒店预订作为业务之首是携程网运作和发展的基础。携程合作酒店己超过家，遍布全球个国家和地区的多个城市；与此同时，携程每天在国内个城市多家酒店拥有大量保留房，专为其会员提供即时预订服务。机票预订代理费。携程网的机票预订已与国内外各大航空公司达成合作，可覆盖大多数航线。在携程网上会员可查询实时机票资讯。携程网拥有统一机票预订系统，均实现“异地出发，本地订票、取票”；在全国个主要商旅城市提供市内免费送票上门的服务；开通各大航空公司电子客票产品，无需等待送票，客人可直接至机场办理登机。机票预订代理费是从顾客订票费中获取，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差
价。自助游中的酒店、机票预订费以及保险代理费。年前，携程网的业务重点主要倾向于为商旅散客提供商旅出行服务。年初携程旅行网开始与翠明旅行社积极合作，组成携程翠明旅行社进军度假业务。自助游中的酒店、机票预订费以及保险代理费釆用盈利折扣返还和差价两种方式。
3.5促销策略
酒店预订业务：酒店团购和惠选酒店的预订新模式不断涌现，以及今夜酒店特价等移动客户端应用的兴起使得酒店预订业务不再局限于携程品牌。艺龙、即全球分销系统）等开放酒店库存又进一步让新进入者更容易参与竞争。为此携程网幵始在年第四季度开始推返现活动应对艺龙挑起的价格战，同时加大新模式和终端产品的研发投入。因为携程在酒店预订这块红海市场优势大降，增速放缓利润率下降。
机票预订业务：有了网络支付和手机后，机票成为最适合在线销售的旅游产品，预订和收付款很方便就可以完成。去哪儿、酷讯让一批中小票代拓展了网络销售渠道，以低票价吸引大批自助游旅客，并且与去哪儿平台相关的日均出票量早已超过携程。去哪儿、淘宝旅游等拥有海量用户的旅游网站给航空公司直销拓展营销渠道，但却威胁到携程等的业务。在美国的在线机票销售由航空公司官网售出的；、等大型的机票预订营收占比很小，故而携程的机票预订业务前景也不乐观。度假旅游业务：随着中国人生活水平提高，自助游是携程未来最大的一块业务。但携程在自助游领域优势不大。因为自助游旅行者对价格比较敏感，而携程预订出的酒店主要以高星级酒店为主，机票价格更比去哪儿或淘宝旅游等高不少。年携程网开始收购台湾易游、香港永安，成立三亚旅行社，深入线下开始发展高端旅游业务，推出鸿鹤逸游、控股太美旅游。携程依靠收购的旅游公司拓展线下资源，再利用自身积累的高端旅客资源进行营销并以新服务优势赢得口碑。但问题是投入大，销量少，难以复制规模效应，同时个性化导致销售成本大增。此外，度假旅游的用户忠诚度更难培养许多。
机票和酒店携程覆盖得最全且替代性比较强，即使不能提供某些地点的酒店或某个时刻的航班，稍微调整下顾客或许还能接受；但是如果某个旅游目的地产品携程没有，游客基本不可能选择携程另一个产品。尤其是网络也为用户提供方便选择渠道，比如途牛、驴妈妈、悠哉旅游等已在度假旅游领域耕耘多年；中青