基于我国国民经济与汽车工业发展的汽车市场营销模式探讨
图1-1汽车营销渠道
汽车制造商 总代理商 特许经营店 区域代理商 下级代理商 最终用户 2.2.2 我国汽车营销渠道模式
我国汽车营销模式经过这么多年的经验积累和发展取得的成果十分可观，当前我国大部分是经营、销售、和服务都比较规范的特许经营专卖店模式，这也是目前厂家积极推广主要的营销模式即传统经销商模式，在这类模式中以规模合理、服务齐全的3S或4S店为主要代表，于此同时还存在多种销售模式例如：汽车交易市场、汽车超市等。 （1）传统经销商模式
目前我国汽车生产厂家（主要是轿车厂家）都积极推广专卖店销售模式，而这些专卖店大都以3S、4S以及6S店模式出现。4S店是我国主要的销售模式，它是以整车销售（sale）、零配件（spare part）、售后服务（service）、信息反馈（survey）为核心的特许经营店模式，而后来出现的6S店就是在4S店的基础上增加了个性化售车（self-hold）和集体竞拍（sale by amount）两种方式。4S店模式可以给消费者提供周到的售后服务在并且在与4S店售前、售中以及售后的接触过程中都会有销售顾问和服务顾问提供专业的咨询和介绍，从而免除了消费者很多的后顾之忧，而4S店的主要收入来源为整车销售、装饰、保养、维修。就目前来说
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大部分品牌销售中的整车销售的收入来源占的比例越来越少，大部分利润来源于售后保养、维修，大约占利润收入的百分之六十以上。
（2） 汽车交易市场
汽车交易市场起源于上世纪90年代中期它是随着市场经济的发展而产生的有别于流通主渠道体质和生产企业经销网络的一种新型交易形式。
大型的交易市场具备以下几点优势：一是许多经销商会将不同品牌和不同价位的国内外汽车放在同一处地方进行出售，这样就会有利于消费者在汽车性能等多方面进行参考比较；二是在整个汽车营销体系中聚集在一个场地内的十几个特定部门的监督管理服务，大大的便宜了消费者；三是由于不同品牌，不同价位，不同服务之间的竞争处于一地，就会刺激汽车整车销售、零部件供应、汽车保养维修与信息反馈四位一体的服务从而就会全面促进的社会的经济效益；四是以市场为桥梁，发挥整体优势、提高市场占有率，形成较大规模经济效益；五是可以实现全国范围内的信息联网，提供决策依据。
（3） 汽车超市
这是近几年发展起来的以多品牌或某个品牌全系车型汇聚一堂，集汽车销售和休闲于一体，同步销售的一种汽车销售模式，目前在国内外都比较流行。按照国际惯例，汽车超市有两大优点：一是多品牌同场经营与汽车专卖店比较汽车超市的最大特点就是全，汽车超市几乎涵盖了所有的车型使得顾客很容易的找到自己所喜欢的车型和品牌。；二就是把汽车营销和日常生活融合在一起，尽量给消费者创造一个良好的轻松而又休闲销售环境。与此同时在长久的汽车售后服务市场中，维修，保养，技术支持等服务会进一步加强汽车超市与消费者的关系，促进汽车其他相关行业的发展，而且相对而言汽车超市比专卖店的投资成本低，运行服务投资相对较低，成本回收期短市场细分程度高等优点，这种营销模式将会有相当大的发展空间和潜力。
2.3 我国汽车营销渠道现状和发展对策
从上个世纪九十年代初期到现在，我国汽车产量一直持续增长，目前已经成为超过法国位于美国、日本、德国之后的第一大汽车生产国，在汽车消费领域仅次于美国、日本成为世界第三大汽车消费国。然而我国汽车消费市场仍然存在一些问题值得我们去关注。
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2.3.1我国汽车营销渠道所存在的问题
我国现代模式的主要特点就是销售组织扁平化，从而避免了中间商层层加价带来的市场混乱，而且消费者的意见可以更加迅速的反馈给制造商有利于提高售后服务质量。在当今我国销售模式中主要还是以4S店模式为主，其他店面为辅的经销模式。这样就暴露出了我国汽车销售模式中所存在的的问题。 （1）营销理念保守，服务观念落后。
汽车营销理念是指导汽车营销的灵魂，是一切汽车经营活动的基础，当前中国的汽车营销理念还驻足在传统的营销理念中，依旧和过去一样注重产品、价格、分销和促销，而没有真正的思考消费者的需求、欲望、利益等，所以也就没有真正意义上贯彻营销理念，这样也就会使行业的发展停滞不前。我们的售后方面做得还很不够，我国营销思想仍然把销售做为汽车行业的第一利润而忽视汽车售后服务，把整车销售作为了销售模式中的终点，而国外汽车销售中的主要利润来源是售后服务，所以我们的观念和思想不仅不能很好的服务于消费者，不能满足顾客对售后的服务要求，而且还大大降低了盈利点。 （2）传统化的销售方式
汽车销售企业发展到现在，在国际上已经出现了很多种营销模式：例如上门推销、展厅专卖，信誉贷款、汽车租赁营销、电话营销和网上营销等多种方式，然而，在我国国内仍然以展厅专卖为主而信誉贷款、汽车租赁营销和网上营销等营销技巧仍然被忽视。 （3）行业标准的缺失
汽车销售行业没有统一的标准，就无法建立完善的保障体系，当前可以说营销的服务仍然是制约汽车销售发展的关键所在，在我国汽车管理及销售人员素质普遍低下，据了解品牌服务店的人员在大中专以上文化程度占75%以上而专业对口的却在25%以下，而由于服务人员素质问题导致经营上的不规范，甚至违法、违规操作，服务不到位。最后导致销售和服务质量上不去从而影响了汽车的营销。 （4）汽车文化底蕴不足
在汽车文化方面我国与国外的差距是不可回避的，汽车本身是高附加值产品，更富有文化属性，比如：奔驰是富有、事业的象征，保时捷是运动、动力的体现等，国外汽车一开始就是以私人消费为主，目标是家庭所有车，所以人们对
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品牌的内涵有深刻的了解。很多人已形成对某一品牌或某一车型的认同和忠诚度，国外对这种汽车的忠诚度高，实际是对这种车传出的文化内涵的认同。而我国汽车才开始进入家庭，目前的消费者大都是第一代消费者，还无法形成品牌忠诚度的认识，缺少对品牌的认知和理解，目前国内消费者更注重车的档次，性能的改变，而不是品牌的更新。
2.3.2 我国汽营销渠道的发展对策
随着我国企业逐渐成熟，加入WTO给国外汽车制造商进入我国市场提供的机会增加，汽车厂商之间的终端竞争日趋激烈，各种渠道问题困扰着制造商、经销商以及处于销售渠道终端的消费者，企业现在的渠道已经不适合现在企业的发展。由此，企业应该根据汽车的发展趋势以及竞争企业的发展特点和企业自身的发展经营状况来制定一个中长期的汽车渠道规划。
（1）继续发展多元化的营销渠道：由于市场的多变性，消费者购买能力、消费习惯差异性。汽车企业应该根据品牌、价格以及市场地位的不同而采用不一样的汽车营销模式定位。现在我们大多数看到的是特许经营店、汽车交易市场等营销模式,但伴随着汽车市场规模的日益发展壮大,各种不同的营销模式将在汽车产业得到更深层次的发展,汽车产业将出现许多适应不同群体、满足不同需求的汽车营销模式,因此多元化的汽车营销模式将会得到更为广阔的发展空间。
（2）汽车营销的售后服务应进一步完善：提高售后服务质量将会为企业在竞争中赢得更多的顾客和利益，随着生活质量越来越好，消费者在买汽车时对售后服务质量的关注也越来越高，而且汽车售后服务在汽车行业中占据的利润的比例也非常大大约在60%以上也是汽车行业利润最稳定的来源之一，所以，汽车企业要在将来赢得更多的消费者，势必要进一步的完善汽车售后服务市场以达到满足客户需求的目的，因此，在将来要建立以客户满意度为基准的汽车售后服务市场。
（3）提高渠道忠诚度:与经销商建立起相互依存的合作关系：要保证经销商对制造商的忠诚度，就需要制造商在合作中保证经销商的利益。制造商在制定不同的营销策略时，应是以不损害经销商的利益为基础的，厂家在制定各种营销渠道政策的同时，应保证不损害经销商的正当利益，对经销商的利润来源进行规划整理，例如对整车销售、优惠特价、售后服务、信息反馈、零部件供应等方面进
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行有效重组或是通过增加营销网点、区域竞争策略、商务政策等方面，这样就会在保证经销商利益的同时，对他们实施了有效组织和管理。除此之外，制造商与经销商关系之间的好坏将会决定经销商对制造商忠诚度的高低，因此，要让经销商知道它和制造商是“拴在一根绳上的蚂蚱”一荣俱荣、一损俱损，所以，要实现制造商与经销商从上到下一体化经营模式，共同为更快速掌握市场的销售动态，提高销售效率以及降低兔子成本和有效的掌控市场动态的目标而努力。最终实现制造商对整个营销体系中各个经销商的管理和控制，从而最终实现经销商与制造商之间的双赢乃至多赢目标。
（4）建立扁平化的营销渠道：所谓的扁平化就是减少经销商与消费者之间的层级，简单的说就是缩短买卖双方之间的距离，从而达到降低运营成本的目的，并且还能更快速的掌握消费者对汽车的要求信息的反馈。因此会使得经销商能快速的做出战略调整，来满足消费者的需求。对于竞争日趋激烈的汽车市场，汽车营销扁平化能更加的能在第一时间掌控市场的信息，从而会帮助企业在管理以及竞争中抢先占得市场的先机。因此扁平化的营销模式是厂商实现管理优化，降低投资成本，获取最大利润的重要手段之一。
（5）开展电子商务模式：电子商务就是指消费者通过网络与经销商之间实现汽车买卖交易的一种汽车营销模式，随着近几年信息化快速的发展，越来越多人喜欢“宅”在家里，通过上网来了解各种品牌的信息，汽车性能，汽车性价比，以及汽车品牌专卖店的售后服务信息等，因此，这一模式会大大增加汽车销售的数量和车型种类，这样还可以降低运营成本提高汽车品牌在顾客心中的忠诚度。所以，电子商务势必会成为未来众多营销模式发展之一。
2.4 我国汽车的营销模式
2.4.1我国汽车营销模式与现状
随着我国汽车营销市场的发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上的差别在逐渐缩小。国际上的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中所体现出来的共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系,主要有以下四种形式。
（1）代理制和市场责任制
汽车代理商大多是指帮助汽车生产厂家代理产品而不是买下产品，而厂家
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