基于我国国民经济与汽车工业发展的汽车市场营销模式探讨
中、售后服务的整个过程中，都会有专业的销售顾问或服务顾问提供咨询服务和简介,伴随营销理念的改变，客户对产品满意程度与否已经成为他们关注的重点，这就会在无形减少顾客购车的顾虑。最后给顾客留下了一个良好的销售形象。顾客在购车之后, 销售服务并没有就此终结,而只是另一个开始，4S店周到完善的售后服务对提高客户的忠诚度具有十分重要的作用。 （2）高质量的销售和管理
从消费者角度来说,4S店模式可以给消费者提供由厂家和经销商直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务, 消除了消费者的后顾之忧, 而其高档整洁的服务环境也可使用户对品牌产生信任感。由于4S店只针对一个厂家的系列车型, 有厂家的系列培训和技术支持, 对汽车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业, 做到了“专而精”。客户在店里可以听到悦耳的音乐，阅读报纸，享受销售顾问无微不至的服务和关怀，这些都会给客户一种信任、温馨的感觉。 （3）4S店能够提供高度的售后服务保障
目前汽车销售市场的竞争十分激烈，面对这一形势，4S店销售商越来越注重提高工作人员的服务质量。并且4S店作为汽车专卖店的一种表现形式，其销售商品只包括一种指定品牌的汽车及其相关产品，所以说该品牌汽车生产厂家即可作为这一品牌4S店的强大后盾，汽车装配人员潜心研究这一种品牌的汽车性能及装配维修方法，能够为客户提供十分精专的售后服务工作，因此4S店的售后服务质量是比较有保障的。 （4）厂商的利益一致
由于专卖店是特许经营，不经销其它产品，这使厂家和经销商的关系稳定，双方的利益一致；它划定市场范围，实行区域性销售，便于厂家统一销售政策；它实行以直销为主的终极用户销售，一改层层推销，层层加价的弊端，减少了中间环节，有利于营销的推广。厂商和经销商之间的利润也保持在一个高效、合理的范围内，有利于销售网络在全国的建设、布控，避免了恶性竞争。 3.2.2 我国汽车4S店的劣势和问题 （1）4S店与汽车厂商地位差距较大
自《汽车品牌销售管理办法》出台并实施几年以来，给汽车销售行业带来了一个非常大的问题，即使得汽车生产厂家和经销商之间的关系不够平等。《汽车
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品牌销售管理办法》赋予了生产厂家对销售商家的高度控制权，实际上忽视了二者之间应为地位平等的关系，从而在客观上形成了生产厂家处于比较强势且具有一定垄断性地位这一后果，这让本就已经处于弱势地位的销售商家权利地位更加弱化。4S汽车专卖店销售商在与生产厂商签订合作合同时，就同时要接受生产商规定的一系列营销政策，这些政策对店面形象、规模、工作人员配备等都会做出规定，所以在这一条件下，销售商的销售价格甚至利润都会受到生产厂商的控制，这无疑会造成一定程度的行业垄断，愈发加大了汽车生产厂家与4S店经销商之间地位的差距，然而接受了这一行业制度的销售商却无法通过合理渠道改变这一现状。
（2）客户资源管理不够科学
目前，有不少汽车4S店在客户资源管理方面的科学程度不够，具体体现在：已成交基础客户数量不清楚、每月来店看车客户数量不清楚、不清楚客户与本店所销售汽车品牌进行对比的其他汽车品牌是什么、客户对于4S店的服务水平是否满足以及满意程度不清楚、客户愿意进行再次购买与维修的意愿不清楚。从以上分析当中我们可以看出，不少汽车4S店在客户资源管理仍然具有很大的提升空间。尤其是在市场竞争日益激烈的今天，日趋成熟和理性的消费者面临着多种购车选择，往往会因为对4S服务态度不满意或者是其他细节的不满意而放弃购买该品牌的汽车，尤其是对于那些究竟购买何种品牌汽车举棋不定的消费者而言,4S店方面出现任何的客户管理过失或者疏忽，均等于帮助消费者做出了选择——将潜在用户推向竞争对手。
（3）投资大、风险高、回收成本慢
一般投资建立一家4S店共所需要的费用大约在两千万左右，而所需流动资金一般在九百万万以上。并且为了配备齐全的和高昂维修检测设备和拥有高质量技术水平的技工，一般一个正常的汽车4S店1年的运行费用大约在五六百万左右，例如湖南华美汽车销售服务有限公司注册资本五千万元，广州志翔汽车贸易有限公司固定资产七千多万元，流动资金在一千五百多万元以上。而面对忽高忽低的市场变化，如此巨大的投资何时才能收回成本，这成为每个经销商最为关心的问题。且由于品牌单一化，往往使目标客户的消费群体面比较狭隘，完全使得投入与产出不成比例。
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（4）缺乏高素质人才
汽车行业是一个对专业知识和专业技能都要求很严格的行业，尤其是对于汽车4S店的工作人员来说，对汽车专业理论知识、驾驶技术相关知识、营销管理知识、汽车品牌性能等知识都应该有较为全面的了解和把握。因为顾客所驾驶的汽车质量是否能得到保证，性能是否达到国家要求的标准都与消费者的人身安全息息相关，一台由没有系统学习过专业技能的装配员组装的汽车，很有可能会危及使危及到顾客生命的几率大大提高，将可产生不可预知的严重事件，所以高素质高技能的专业技术工作人员是保证4S店正常运营和良好发展的基本前提与基础。但是由于该类人才的培养周期长，培训成本大，加之汽车营销队伍日益增长，汽车市场的竞争越来越严重，汽车交易场所日益饱和，因此导致专业技术人才匮乏，各大公司之间技术人才的竞争也就是俗话说的挖墙脚，人员流动巨大，团队不稳定，这些综合因素都使得大多数汽车4S店存在高素质技术人才的匮乏，营销队伍专业文化知识水平程度过低等问题。 （5）信息反馈比较滞后失真
在汽车销售的4S中, 信息反馈其实是很关键的一个环节。它联系着从汽车生产厂家到经销商到消费者三者之间关系。目前，在汽车发达国家,信息反馈让汽车生产厂家掌握市场的第一手资料,而我国汽车经销商由于对信息反馈不能立竿见影的创造利益而几乎完全忽视“4S”之一“S”的作用,信息反馈被抛弃在阴暗角落.沈阳国际汽车城总经理陈融说：“据估计有98%以上的4S店的信息反馈部门形同虚设。”目前,很多4S店的信息员都是由行政或是后勤人员兼任, 负责登记和记录新客户的个人信息几乎是其工作的全部。因此国内的汽车“4S”经销店与其说是4S店倒不如说是3S店更为准确贴切。因为它信息反馈这一环节完全瘫痪。
3.3 发展我国汽车4S店的主要对策
（1）提高自己的话语权
汽车生产厂家为了树立自己的品牌地位，维持统一稳定的企业形象，对销售其产品的4S店必然会制定尽可能统一而硬性的标准来对其进行约束，虽然生产厂家会在4S店的规模和与自身品牌的结合方面向好的方向考虑，但是实际上的市场表现会怎样，4S店发展是否良好，是否能够盈利，生产厂家往往就不会过多考虑了。所以，汽车4S店想要更好地经营，获取更大的利润，必须努力提高自己的话
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语权，争取与生产厂家平等的地位。为了达到这一目的，4S店要不断提高自身实力，在经营和服务上以高标准严要求规范自己，以成为品牌旗舰店为发展目标，通过不断努力创造出大量的销售业绩，在厂商心中占据举足轻重的地位，让厂家对自己有足够的信任并赋予自己经营上的自主权，争取成为所代理品牌4S店的典范，实现让自己的经营理念能够引领其他店面销售方式的目标，并要争取能与厂家共同承担经营风险，促使厂家在制定经营决策时不得不考虑到4S经营店的销售前景与盈利情况。
（2）提高服务质量，培养用户忠诚度。
随着全球经济迅猛发展，汽车市场营销理念也从以前的“价格竞争”改为现今“以服务为基准的理念”，之所以要以服务为标准就是为了提高客户的满意度，从而使得客户感觉对你经营的汽车品牌有种安全感，但要如何培养顾客的忠诚度呢？首先，就是与顾客直接对话，直接对话可以有效的了解到他们对你自己品牌的需求，以及对你自己的品牌不满和抱怨，这就会使公司及时的发现问题并且行之有效的解决问题。其次，就是再服务上面更加专业化，对于客户询问的专业问题要准确而又快速的做出回应，这样就提高汽车品牌的形象。最后，就是及时的信息反馈，大多数公司现在还没做到及时的反馈信息，导致客户对自己汽车品牌的抱怨越来越大，最后失去对汽车品牌的信任，所以在客户提供信息时要做到及时处理，是客户达到满意为止。所有的做法都是为了能给公司带来更多的客户，给公司创造更大的利益，在当今21世纪是人们自主意识渐渐苏醒的时候，所以汽车公司提高服务质量就会无形中给我们带来很多潜在客户，带来巨大的经济效益。
（3）创建多元化的营销模式
从汽车产业的长远发展来看,4S专卖模式不可能一直成为汽车营销的主导模式。应当提倡建立多元化的营销模式, 即创建“大4S”营销模式。“大4S”与4S的含义是相同的,也是以4S店的四大基础服务为标尺, 不同的是“大4S”是将不同品牌不同车型放在一起进行的营销模式。也就是由于延展面较广故我们暂时称呼它为“大4S”。“大4S”模式是以中国的基本国情为基础，从市场的需求出发，从而掌握汽车市场发展方向和市场经济的基本规律。相对于单一品牌专卖的4S店而言,“大4S”的优势在于，不同品牌集中在一处，而且还将不同品牌的零
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配件供应，不同的品牌汽车维修集中在一地，建立起大型的综合汽车服务市场，这样就会更加方便客户“一站式购物”并且在激烈竞争中使得客户得到更加多的优惠。
（5）注重信息反馈
汽车4S店应注重信息化管理，充分发挥信息反馈功能。信息反馈需要一个完整的体系。新客户的开发和接待，老客户的维护和维修等都会产生相关信息，经销商应该能够拥有完整的信息收集渠道、整理方式及分析能力，并在此基础上进行分析和改进，对于需要反馈给厂家的信息及时反馈，以便生产出更加满足客户需求的汽车产品。
以下以湖南君临汽车贸易有限公司为例作为分析：
坐落于长沙市雨花区南二环一段240号的湖南君临汽车贸易有限公司，是华晨汽车集团控股有限公司湖南地区授权的一级经销商。主营品牌是华晨金杯和华晨中华，在湖南汽车市场和广大中华用户中享有良好声誉。 由以下表2-1可知该公司销售量基本全靠旺季时的销售，这也是我国自主品牌的销售特点。而国外的一些知名品牌个个月的销售不会相差很大，没有明显的淡旺季之分，客户比较稳定。 表2-1湖南君临2012年销售情图 月份 销量 利润 淡季 3月～10月 一般在20到23台 每月大概35万左右 旺季 11月～2月 中华每个月120多台，金杯在70多台左右 每月大概180万左右 下图2-2是该公司的主要销售模式，该公司自开业至今基本就是这几种销售模式，也是在我国4S店常见的销售模式，由于是实际问题所以在淡季旺季的时候销售模式有所调整。下面就是销售模式的简图与解释和分析。 汽车销售模式 第1页共28页 旺季 淡季