开篇案例：戴尔公司利用电子商务获得成功 面临的问题与机遇
1985年由迈克尔·戴尔创建的戴尔(Dell)计算机公司(即戴尔公司)，是第一家通过邮件生成订单来供应个人电脑的公司。戴尔公司设计自己的PC机系统(其中CPU是运行速度为8MHZ的8088英特尔处理器)，并且通过\按单生产\的概念允许顾客自己配置个性化的计算机系统。\按单生产\一直是戴尔业务模式的奠基石。到1993年，戴尔已成为全世界五大计算机制造商之一，直接威胁到率先发动价格战的康柏(Compaq)公司。当时，戴尔主要采用传真和\蜗牛\邮寄的方式来接收订单，结果流失了大量资金。到l994年，流失的资金己超过了1亿美元。公司陷入了困境。 解决方案 在线直销
20世纪90年代早期的因特网的商业化以及1993年的环球网的引人给戴尔提供了迅速壮大的机会。戴尔积极地实施在线订购，并在欧洲和亚洲设立子公司，并开始在网上提供其他的产品信息。这使得戴尔严重打击了康柏公司，到2O00年，戴尔已成为全球PC销售商的老大。当时，戴尔公司网络销售的每日销售量为500万台，每年的销售量为180亿美元。如今，戴尔公司每年在网上销售与计算机相关的产品(包括网络和打印机等)的销售额达到了500亿美元。
在线直销是戴尔主要的电子商务活动，戴尔的主要销售对象包括以下四类: 1·为家庭和家庭办公购买产品的个人消费者 2·小企业(员工数目在200人以下) 3·中型和大型企业(员工数目在200人以上) 4·政府、教育和卫生保健机构
第一类销售模式称为企业对消费者(B2C)，其他三类销售模式称为企业对企业(B2B)。顾客通过运用在线的电子目录在戴尔网站上购物。相关的销售活动由第3章内所描述的电子商务机制来完成。
此外，戴尔在电子拍卖网站(dellauction.com)上销售翻新的戴尔电脑和其他产品。本书第2章和第10章将会讲述，在线拍卖是一种非常重要的销售渠道。 B2B电子商务
戴尔的销售主要是面向企业，虽然\标准购物助理\像目录、购物车、信用卡支等，见第2章和第3章)可以帮助完成B2C销售，但戴尔还是给B2B的顾客提供了额外帮助。戴尔向它的10万名客户所提供的服务，使每一位都会感到自己得到了戴尔的首要客户服务。 例如，英国航空公司(British Airmays，简称BA)将戴尔作为战略性的供应商。戴尔为英国航空公司的112.5万名用户提供笔记本电脑和台式电脑。戴尔还为BA公司的采购部门提供了两个电子采购服务项目。首要客户服务项目允许BA和其他企业在戴尔专为满足顾客需求而设计的网站上浏览和购买商品并追踪订单。网站允许授权的用户为他们的营业部门选择事先配置好的PC机。另外一个更加先进的服务项目——Premier B2B，提供了电子采购系统例如Ariba和美国第一电子商务公司(Commerce One)，一旦当授权的用户从戴尔公司的网站上选择购买了一台PC机，该系统就会自动生成并履行订单。英国航空公司将这一电子采购工具安装在公司内部的电子办公网上，公司中被授权的员工即可通过与戴尔系统直接相连的接口完成PC机的采购。
除了给客户提供电子采购工具外，戴尔在自身的采购业务中也采用了电子商务。实际上，戴尔开发了一个与其合作商(例如BA)可以共享的电子采购系统，当戴尔为它的产品订购零部件时，可用该系统来自动生成产品报价。
在2000年，戴尔开发了一套 B2B交易系统——dell.b2b.com，但是这一风险举措失败了。结果，戴尔包括直销和电子采购在内的B2B业务都转变成为合作商务。 电子合作
戴尔公司有许多业务伙伴，它需要与这些伙伴进行合作与沟通。例如，戴尔靠专业运输商(像UPS、FedEx)给客户递送计算机，也利用第三方物流公司从其供应商处来提取、维护和配送计算机零部件，而且戴尔还有许多其他的合作伙伴。正如我们在第7章中所述，互联网技术——一种电子商务技术，为戴尔与其合作者交流信息、减少库存提供了便利，同时也为B2B的整合提供了便利。戴尔公司的B2B的整合始于2000年戴尔鼓励它的客户在线购物。B2B整合方案是把基于美国英特尔公司体系的戴尔Power Edge服务器和web Methods B2B的集成软件整合在一起，以便可以将顾客既有的ERP系统或采购系统与戴尔以及其他贸易伙伴的系统直接相连。
此外，戴尔还提供电子采购应用软件和咨询服务。戴尔还为客户提供技术培训和操作指南，对新兴的技术如无线技术更是如此。
最后，戴尔还拥有可供全球15000个服务提供商共享的交流平台。 电子化客户服务
戴尔一直采用大量的各类工具来提供优质的客户服务，为了做好客户关系管理(CRM) 一
种以长久的客户关系为中心的客户服务方法，戴尔为自我诊断与服务以及直接获得技术支持的数据提供了一个虚拟服务平台。此外，电话服务平台能提供7天24小时的全天候服务。 产品支持包括检修故障、用户向导、升级、下载、发布新闻、FAQ、订单状况信息、\我的账目\页面。社区论坛(交流意见、信息和经验)、公告板和其他客户对客户的互动特色、教育培训方面的书籍(折扣价出售)，等等。戴尔还建立了一个庞大的客户数据库，通过运用数据挖掘工具来获得有关客户的大量信息，以便使客户购物愉快，提高满意度。数据库的建立也有助于市场营销。 内部电子商务
戴尔为了支持其\按单生产\能力，大大提高需求计划的制定能力和生产执行的准确度，减少按单配送时间，提高对顾客的服务水平，与埃森哲(Accenture)公司合作并制订了一个运作良好的供应链计划方案。在全世界的戴尔工厂里，该程序在运行的前12个月里价格就上涨了5倍，使戴尔能够快速地适应瞬息万变的科学技术和商业环境，维持了其运作良好的绩效。 戴尔通过运用信息技术和电子供应链模式自动制定生产进度方案和需求计划，以及进行库存管理。 效果
自1999年以来，戴尔公司已连续多年被评为《财富》最受尊敬的五大公司之一，并在财富5仍强和全球财富500强中的排名位次不断提升。戴尔公司拥有面向100个国家的网站，每年的利润接近30亿美元。如果你在1987年向戴尔公司公开发行的证券投资1万美元的话，那么现在这一投资将使你成为一个百万富翁。
戴尔公司对位于戴尔总部所在地奥斯汀的得克萨斯州立大学给予了积极的支持，鼓励他们开展电子商务方面的研究，并且对慈善机构也给予了大力资助。戴尔还与国家救济基金会(Cristina)合作，为残疾人、贫困生以及在经济上遭遇困难的人提供计算机技术。戴尔公司除了实施回收方案外，公司的旧计算机被重新装配，然后再通过NCF(2005年戴尔的回收方案和国家救济基金会)配送出去。戴尔的Tech Know方案就是把计算机捐赠给各城市的中学。学生们通过将计算机拆开再重新组装、装载软件、安装和运行打印机、升级硬件、诊断和纠正基本的硬件问题，以及学习使用互联网等方式来学习计算机知识。在方案的实施过程中，学生们可以将自己组装的计算机带回家，一年内免费登录互联网。
每年，戴尔还会给政府、教育机构一些奖励，在他们的社区内展开免费收集活动——\没有计算机就到废品站\——来装配、促进、筹备、回收计算机设备。重新装配的机器被分发给当地的慈善组织。
毫无疑问，戴尔公司是一个电子商务成功的典范。戴尔公司不仅在计算机产业方面而且还在
消费者电子化方面扩展它的业务。 案例启示
戴尔公司的案例说明了电子商务的主要经营模式。首先，戴尔率先采用了个人电脑的直销模式，然后又转变为网络直销。其次，戴尔采用了大规模按单生产的模式(即大规模定制)来补充直销模式。在这期间，直销模式消除了中间商的存在，大规模定制模式大大降低了库存量，改善了现金流，戴尔从中受益匪浅。为了满足顾客对产品的大量需求，戴尔还引入了其他的电子商务模式，主要包括用以改善零部件采购的电子采购，与其合作伙伴间的合作商务，以及用于改善企业内部运作的企业内部电子商务。最后，戴尔采用了电子客户关系管理(e·CRM)。通过成功地运用电子商务模式，戴尔现在已发展成为一家世界级的公司，战胜了它的所有竞争对手。戴尔公司的电子商务经营模式已成为许多其他制造商，尤其是汽车制造商效仿的典范和最佳实践。
电子商务应用案例 1.1
你想从网上购买巧克力吗?请到Godiva.com一试 商业机会
自20世纪00年代初期以来，人们对高质量巧克力的需求急剧增加。几家地方性公司和全球性公司在巧克力市场上相互竞争。Godiva是一家世界闻名的巧克力生产商，其生产基地位于纽约，在世界各个商业街都可以看到它的零售店。目前，公司正在寻找增加销量的方法。早在1004年，Godiva就拒绝采用光盘目录，而是大胆尝试在线销售。该公司采取¨鼠标+水泥\的方式成为电子商务的先锋，比其对手开拓这一领域的时间早了许多年。 项目
Godiva巧克力商通过与一家电子商务方面的先锋公司助多媒体公司合作，创建了其分销公司Godiva.com，目的就是向个体消费者和企业实现产品的在线销售。虽然Godiva.com公司成立于1994年，但它的发展过程与电子商务的动态发展是协调一致的。Godiva.com经历了数个艰难时期
在电子商务技术刚出现时的技术测试时期，在数次遭遇失败后，仍没有放弃网上销售，最后终于成为而diva发展最快的一个分公司。Godiva.com是电子商务成功的一个真实、具体的案例。下面我们描述该公司的一些标志性里程碑。
1994午，一些巧克力爱好者中的因特网用户群成为Godiva实施网络销售的主要驱动因素，他们在网上讨论Godiva公司，以及该公司在网上销售产品的主要目标顾客是哪些人。正像
那些早期建立的电子商务公司一样，由于缺乏构建电子商务网站的工具，Godiva公司不得不凑合地建立了自己的公司网站。而后，Godiva.com与《巧克力商杂志》合作，该杂志允许Godiva公司将杂志上的文章和配方放在Godiva.com的网站上;作为交易条件，Godiva.com网站必须为网上购物者提供网上订购《巧克力商杂志》的功能。认识到相关内容的重要性是非常正确的，而全新的内容也是必需的。网站上放置游戏和谜语曾经被认为是把顾客吸引到电子商务网站上来的一种必需方式，然而事实证明，这个方法是失败的。来到网站了解巧克力、Godiva和购买商品的人并不是来玩游戏的。另一个错误的观念就是试图使网站看起来像实物商店。事实证明，公司的营销渠道不同，网站的外观也就不同。
Godiva公司是一个对待顾客非常友好的购物场所。它的主要特色包括:电子目录，其中有些是专门为特殊场合(例如母亲节或父亲节)建设的;商店定位器(如何能够找到最近的实物商店);能便利地收集所买商品的购物车;礼物选择器和礼物搜索器;产品的定制照片;可以对产品、价格及其他关键字进行搜索的搜索引擎;网上购物指南;巧克力向导可以向消费者详细介绍每个盒子里的产品;点击即可获得实时帮助或收到纸介质的目录;能够创建向朋友和员工传递礼物的地址列表，等等。网站的另一特色就是顾客个性化专区\我的Godiva\，顾客在这里能够获得他们订单的历史信息、账户、订单状态等信息、巧克力(和配方)的大众知识、购物工具以及付款安排。
Godiva既向个人销售巧克力产品，又向其他公司钙官巧克力产品。Godiva公司还为其客户公司提供激励政策，其申包括可能购买巧克力的员工或顾客的地址列表，这王是B2B2C电子商务模式的一个应用。
Godiva公司不断给自己的网站增添特色，以保持公司走在竞争者前列。目前，使用无线技术即可登录Godiva公司的网站。例如，无线电话用户可以用商店定位器、掌上导航用户来下载邮件列表。 结果
Godiva公司网上销售量每年都以两位数字的速度递增，远远超过了该公司中\旧经济模式\下的分公司的销售量，也超过了其竞争者网上商店的销售量。 问题：
1.识别本案例中的B2B和B2C交易。 2.Godiva公司采取网上销售的原因是什么? 3.列出案例中的电子商务驱动力。
4.登录Godiva.com，感受网站对顾客是怎样友好的。