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授课题目（教学章、节）： 第 四 章? 顾 客 研 究 第四节 消费者的个性心理特征 第五节 购买动机分析 第六节 购买行为分析
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 明确消费者的购买动机的含义及其动机类型；掌握消费者购买行为模式和组织购买行为模式的异同点；
教学方法：鉴于消费者行为学讲过，所以自学为主
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第四节 消费者的个性心理特征 个性心理特征的概念：它是消费者个性结构的主要组成部分，是使消费者行为表现出个体差异性的经常的、稳定的心理特征。包括消费者的性格、气质、能力和动机、兴趣及信念等。 消费者个性心理特征的内容——消费者的性格、消费者的气质、消费者的能力（讨论） 第五节 购买动机分析（自学为主） 什么是动机？
消费者购买动机分析 组织购买动机分析
第六节 购买行为分析（自学为主） 消费者购买行为分析 组织购买行为分析 案例分析：“你会看用户“脸色”，市场便对你微笑”
讨论、思考题、作业：
1、什么是消费者的个性心理特征？
2、什么是气质？气质的特点是什么？有哪些气质类型？
3、消费者的购买动机是什么？消费者有哪些具体的购买动机？ 4、组织购买动机有哪些？
5、家庭生命周期对消费者购买行为有哪些影响？阐述消费者购买行为的一般模式的内容。 6、分析组织购买的基本步骤。
参考资料（含参考书等）：
《消费者行为学》武汉大学出版社，符国群主编
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第五章 推销理论及模式 第一节 推销方格理论
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 学生应掌握推销方格理论，明确一个优秀推销员应该努力的方向，并学会树立正确的推销心态来对待推销工作和生活
教学方式：讲授、课堂讨论并举
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 推销方格理论 这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。
一、推销方格（重点）
1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it）推销员。
9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。 1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。 5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。
9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。 二、顾客方格
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less） 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）
9，1型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser） 5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）
9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser） 三、推销方格与顾客方格的关系
四、努力形成和培养正确的推销心态（重点） 教学重点与难点：推销方格、推销心态
讨论、思考题、作业： 1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？
2.推销方格与顾客方格的关系如何？
3.推销人员为什么要具有良好的推销心态？
参考资料（含参考书等）：
《管理学》大卫.罗宾斯，中国人民大学出版社.
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授课时间
第 周 第大节
课时安排 2
授课题目（教学章、节）： 第五章 推销理论及模式 第二节 推销公式理论
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
掌握埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义、推销步骤与内容，明确每种推销模式的适用范围及其应用技巧；掌握推销三角理论的内容。 教学方法：讲授、课堂讨论并举
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第二节 推销公式理论
一、埃达斯（AIDAS）推销模式
即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。
埃达斯推销模式的适用范围和应用步骤 ? 二、迪伯达斯（DIPADAS）推销模式
迪伯达斯推销模式的适用范围?? 迪伯达斯模式的应用步骤 三、埃德帕（IDEPA）推销模式
指把推销的产品与顾客的愿望结合起来、示范阶段、淘汰不合格的产品、证实顾客的选择是正确的、促使顾客接受产品五个步骤。 四、费比（FABE）推销模式
费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
教学重点：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、埃德帕推销模式 教学难点：各种推销模式的应用步骤的理论阐述
讨论、思考题、作业：
1.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？ 2.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。 3.讨论上述推销理论对实践的指导性意义。（下次课进行）
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997. 2.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他□
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授课时间
第 周 第大节
课时安排 1
授课题目（教学章、节）： 第五章 推销理论及模式 第三节 推销三角理论
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
掌握埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义、推销步骤与内容，明确每种推销模式的适用范围及其应用技巧；掌握推销三角理论的内容。 教学方法：讲授、课堂讨论并举
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第三节 推销三角理论
推销三角理论也称为吉姆（GEM）公式，“吉姆”是3个英文单词产品（Good）、企业（Enterprise）、推销员（Man）的第一个字母GEM的译音。
吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
讨论、思考题、作业：
1.试述推销三角理论的基本含义。
2.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课√ 实验课□ 其他□
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授课时间
第 周 第大节
课时安排 2
授课题目（教学章、节）： 第五章 推销理论及模式 讨论课
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 在提前布置案例的基础上讨论
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 案例1: 一次成功的推销
案例2: 利用消费者来进行推销 讨论：推销理论对实践的指导意义
讨论、思考题、作业：
1.试述推销三角理论的基本含义。
2.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课√ 实验课□ 其他□
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