二、成交方法
教学重点：成交的方法 教学难点：成交的基本策略
案例一 打折战术
问题
1．西服公司的打折战术有何特点?它为什么会成功？ 2．西服公司的促销手段抓住了顾客的什么心理?
案例二 电唱机的购买与退货
问题
1．当林云提到“最优惠的价格”时，顾炜立刻降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何感想？除了降价之外，还有哪些方法可用呢？
2．林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办?
案例三 一种新颖盒子销路的打开
问题
⒈ 推销员在推销盒子时，是怎样激发起顾客的购买欲望的？ ⒉ 这位推销员使用的是哪一种推销方法？
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第十一章 售后服务、建立长久关系
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 理解重视客户服务对企业的重要性，树立正确的服务观念与心态，明确售后服务实施的内容，明确对顾客抱怨的正确态度以及处理抱怨的措施，了解服务前沿理念。 教学方法：启发式教学
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 一、为什么要重视客户服务 二、服务新观念与健康心态
三、售后服务实施 四、推销服务前沿 （一）（二）（三）（四）
教学重点：售后服务的实施
教学难点：服务观念与心态，对顾客抱怨的正确认识
讨论、思考题、作业：
1.为什么要重视客户服务？正确的服务观念和健康的服务心态的确立对个人和企业成长的意义何在？
2.售后服务实施的内容是什么？ 3.如何对待和处理顾客抱怨？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
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第 十二 章推销管理 第一节 销售管理过程
第二节 推销员的招聘与规划销售队伍 第三节 推销员的培训
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
了解销售管理过程，掌握推销员招聘、选拔、培训、激励与业绩考核的整个推销管理程序，了解推销员自我管理的必要性。
教学方法：启发式教学、角色扮演、案例分析
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 销售管理过程 一、管理技能
二、管理职能的活动
管理是一个过程，开始于计划，顺次经过组织、协调、指挥和控制，最后又回到计划。因此管理过程是一个循环过程，永远没有终点。 三、管理职能（重点）
计划活动 ，组织活动 ，人员配备，指导活动，控制活动 第二节 推销员的招聘与规划销售队伍（重点） 一、推销员的招聘 二、规划销售队伍 第三节 推销员的培训 一、培训目的 二、培训程序 三、培训计划 四、培训的方法
讨论、思考题、作业：
1、销售管理的职能是什么？他们各自有何作用？??? 2、试述计划职能的活动内容。 3、什么是人员推销的地理组织结构？它有何优缺点？ 4、什么是人员推销的产品组织结构？它有何优缺点？
5、什么是人员推销的客户组织结构？它有几种形式？各自有哪些优缺点？ 6、挑选销售人员的标准是什么？挑选销售人员的步骤有哪些？ 7、确定销售人员数量的方法有几种？
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授课时间
第 周 第大节
课时安排 2
授课题目（教学章、节）： 第 十二 章 推销管理 第四节 销售人员的激励 第五节 销售人员自我管理 第六节 销售人员业绩考评
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
了解销售管理过程，掌握推销员招聘、选拔、培训、激励与业绩考核的整个推销管理程序，了解推销员自我管理的必要性。
教学方法：启发式教学、角色扮演、案例分析
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第四节 销售人员的激励
一、有关工作激励的理论与研究 二、销售环境中的激励 第五节 销售人员自我管理 一、个人行动管理 二、时间分配管理
第六节 销售人员业绩考评（难点） 一、销售人员推销绩效评估的意义 二、推销绩效评估的内容 三、推销绩效评估的方法
教学重点：激励理论
教学难点：激励的方法和绩效的关系
讨论、思考题、作业：
1.销售人员培训的目的是什么？ 2.培训的方法有哪些？
3.激励在销售管理中的作用是什么？简述马斯洛需求等级理论、赫茨伯格的双因素理论、卡夫卡与谢弗提出的激励原则的主要内容。
4.销售环境中的激励因素有哪些方面？试加以分析。 5.销售人员推销绩效评估的意义如何？ 6.推销绩效评估的内容有哪些？
7.试述推销绩效评估的绝对分析法、相对分析法和横向分析法的主要区别。 8.激励和绩效评估的关系？
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教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他√
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授课时间
第 周 第大节
课时安排 2
授课题目（教学章、节）： 第 十二 章 推销管理 角色扮演
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
通过角色扮演法，要求学生体会推销员与顾客的差异，并针对具有不同心态的顾客，采用不
同的推销技巧与策略开展推销活动。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
案例 沉着与满足
问题
⒈ 如果你是郑雄的话，你将如何激励严南方？ ⒉ 如果严南方对你说：“我为什么要忙着争取新的推销业绩?这项工作我已经做了15年，坦白地说，我对这个工作已经不感兴趣了。”你将如何处理？
角色扮演法的具体运用是：学生分组进行，未参加表演的学生可作为评委给表演者打分。
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课□ 讨论课□ 实验课√ 其他√
教学方式（请打√）：讲授□ 讨论□ 其他√
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