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第六章 寻找和鉴定准顾客 第一节 寻找准顾客
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 学生应掌握完整的推销程序，即寻找准顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交易→售后服务，建立长久关系。本节讲授推销程序的第一环节内容，学生应明确寻找准顾客的含义和基本步骤，掌握寻找准顾客的方法。 教学方法：讲授与观看教学片结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 寻找准顾客
首先阐明寻找准顾客的含义 其次，分析寻找顾客的心理准备 第三，讨论寻找顾客的基本步骤 第四，研究寻找准顾客的方法 对各种方法的优缺点进行详细分析 教学重点与难点：寻找准顾客的方法
讨论、思考题、作业：
1.解释下列几个基本概念： 准顾客、寻找准顾客
2.简述寻找顾客的方法，并对它们各自的特征和优缺点进行分析
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他□
教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□
授课时间
第 周 第大节
课时安排
1
授课题目（教学章、节）： 第六章 寻找和鉴定准顾客 第二节 顾客资格审查 第三节 建立顾客档案
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确顾客资格审查的必要性，并理解建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性。 教学方法：讲授与观看教学片结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第二节 顾客资格审查（重点） 一、顾客资格审查的概念和内容 二、顾客购买力的鉴定 三、顾客购买决策权的鉴定 四、顾客购买需求的鉴定 第三节 建立顾客档案 一、顾客分析表 二、建立顾客资料卡 三、顾客资料卡的利用
教学重点与难点：顾客资格审查的步骤
讨论、思考题、作业：
1.什么是顾客资格鉴定？目的是什么？ 2.顾客资格鉴定的主要内容是什么？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他□
教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□
授课时间
第 周 第大节
课时安排 2
授课题目（教学章、节）： 第六章 寻找和鉴定准顾客 观看教学片
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确顾客资格审查的必要性，并理解建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性。 教学方法：讲授与观看教学片结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）：
观看教学片的目的就是加深对本章问题的认识与理解！
讨论、思考题、作业：
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课□ 讨论课□ 实验课□ 其他√
教学方式（请打√）：讲授□ 讨论□ 其他√
教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像√ 其他□ 第七章 接近顾客 第一节 接近准备
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）：
学生应明确接近准备的意义，并掌握接近准备工作的内容。 教学方法：讲授与案例分析结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 接近准备 接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 接近准备工作的内容（重点）
教学重点：个体顾客接近准备和团体顾客接近准备工作的内容
讨论、思考题、作业：
1.什么是接近准备？作好接近准备工作有什么重要意义？ 2.接近准备工作有哪些主要内容？
3.对个体顾客、团体顾客的接近准备需要收集哪些信息？信息的来源如何？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3.《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他√
教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□
授课时间
第 周 第大节
课时安排 2
授课题目（教学章、节）： 第七章接近顾客 第二节 约见 第三节 接近
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 学生应掌握约见的内容，学会灵活运用约见的方法。 教学方法：讲授与案例分析结合
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第二节 约见
约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。 一、约见的内容
二、约见的主要方法 第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 一、接近的目的 二、接近的方法
教学重点：各种约见方法的运用
讨论、思考题、作业：
1.什么是约见？约见有哪些重要意义？
2..约见的基本内容是什么？约见的主要方式有哪些？拟定一份函约、电约的内容。 3.怎样理解接近的含义？其主要目的是什么？ 4..接近的方法主要有哪几种？各是什么内容？
参考资料（含参考书等）：
1.《现代推销学》? 柳思维主编 中国商业出版社 1997.
2.《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2
授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□
教学方式（请打√）：讲授√ 讨论□ 其他√
教学资源（请打√）：多媒体√挂图□ 音像□ 其他□
授课时间
第 周 第大节
课时安排 1
授课题目（教学章、节）： 第七章 接近顾客 案例分析
教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 分析讨论下列案例，并归纳总结接近顾客的方法。
教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 二、接近的方法
接近新客户的六项法则
案例1：标准的三个问题
美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。 案例2：拖缆推销