请到本人邮箱下载资料目录1589505898@qq.com，密码peixun。
不要太刻意，并且要察颜观色，否则适得其反； 3、 一群客人，Sales一定要找一个中心人物，此人必须有决定权，主攻此人，否则一、二小时亦找不到重点；
4、 Sales销售过程要有重点，要有主动权，带领客人按自己思路走；
5、 Sales最后只能给客人“二间起，一间止”的“狭窄”范围，令到客人有一个较快决定。
6、 Sales所挑单位必须是适合客人要求，并且具备说服力的靓单位。 营造下定的环境
1、 Sales座位正对门口，随时调节现场气氛，有实客洽谈时，尽量留住所有客人，淡场时，不要让客人太快离开； 2、 Sales在销售过程中应随时灌输展销会“技术用语”； 3、 Sales可利用周边同事的客人作“适量”引导； 例：客人亦挑此单位，谁先决定，单位给谁等??
4、 Sales需寻找SIC帮助，可“借故”回Sales台，抓重点在极短时间内向SIC说明情况，令到SIC、PIC明白应从什么方向提供帮助；
5、 有客人尚未离开，所有人员必须保持展场氛围，切记打闹或谈论其它客人的缺点。 成交步骤
1、 Sales首先向SIC要单位，然后由SIC交认购书给Sales； 2、 填认购书；
1） Sales必须细心、认真、保持认购书整洁，填写时间不应太长； 2） 填认购书原则上要客人身份证，如遇客人没有带的情况下，Sales应首先填其它内容，不要在地址或邮政编码方面纠缠； 3） 展销会客人多时，可要求客人正式签约时补；展销会客人少时，可在客人交完钱后补；
3、 Sales填完后应主动交给客人，并且从旁由头到尾解释一遍，尽量简洁、清楚、到于附加条件则不必太详细啄磨；
4、 Sales不能答应客人在认购书上填写格式条款以外的其它数据或文字；
5、 Sales应在客人签完名字后，再签上自己名字，给客人一种被
本人有最新培训视频6千集，管理文档8千份，企业名录1200万家，电子书4700本。想要的上班时间请联系QQ1589505898，休息时间请联系QQ139180858，手机18950897888
请到本人邮箱下载资料目录1589505898@qq.com，密码peixun。
尊重感觉；
6、 Sales把认购书交还SIC并交钱给财务； 1） 客人少时，由Sales跟进直至客人离开；
2） 客人多时，由SIC跟进，但客人离开时，Sales尽量与SIC打招呼，并且向新客“交代”客人已成交离去。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其它客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 五、做直销(DS)
直销作为一种销售手段，在几午前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做」简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
本人有最新培训视频6千集，管理文档8千份，企业名录1200万家，电子书4700本。想要的上班时间请联系QQ1589505898，休息时间请联系QQ139180858，手机18950897888
请到本人邮箱下载资料目录1589505898@qq.com，密码peixun。
第二节 现 场 接 待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1、基本动作
(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼\欢迎光临\，提醒其它销售人员注意。
(2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和来源的渠道(从何种渠道了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其它业务员联系过，如果是其它业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;如果不是其它业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2、注意事项
(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。
(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。
(4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留
本人有最新培训视频6千集，管理文档8千份，企业名录1200万家，电子书4700本。想要的上班时间请
联系QQ1589505898，休息时间请联系QQ139180858，手机18950897888
请到本人邮箱下载资料目录1589505898@qq.com，密码peixun。
下良好印象。
3、待客技巧
（1）你的待客直接影响成交：在对待客户、同事、主管等一定要礼貌第一。“谢谢”等礼貌用语不离口；在接听电话时，要报出楼盘名称及个人名。
（2）恭敬有礼貌主动与客人打招呼：
表示你重视及尊重他们，同时会增加客人对你的好感，从而留下深刻的印象；
（3）具备正确的走路姿势及令人喜悦的笑容：
接待客人的秘决就是笑容，不可暴露内心的不快或烦躁，笑颜迎人。 （4）恰谈结束后，礼貌地将客人送到售楼处大门外，并使用“请您走好再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语； （5）交谈要秘：
A、望住对方来说话：以柔和的眼光望住顾客，并诚意地回答对方的问题；
B、经常面带笑容：运用微笑的魅力，将会及你带来意想不到的效果。
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1、基本动作
本人有最新培训视频6千集，管理文档8千份，企业名录1200万家，电子书4700本。想要的上班时间请联系QQ1589505898，休息时间请联系QQ139180858，手机18950897888
请到本人邮箱下载资料目录1589505898@qq.com，密码peixun。
(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明). 2、注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。
1、基本动作
(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
本人有最新培训视频6千集，管理文档8千份，企业名录1200万家，电子书4700本。想要的上班时间请联系QQ1589505898，休息时间请联系QQ139180858，手机18950897888