与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？
6、与竞争对手相比，你有哪些优势？
注意当前存在缺陷，说明你能如何最好的弥补这一缺陷。 确立竞争优势 当前运营者/解决方案 谁是当前的直接竞争者？ 有哪些替代产品和替代解决方案？ 从别的角度的解决方案？ 动作要求 我们的竞争力 与顾客交谈 7、保护你的优势 考虑到风险；
申请专利/国际专利保护； 树立一个品牌形象；
行动，行动，再行动，占据市场。 8、建立社会关系网络 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和创业技能； 寻找可靠的顾问； 9、实现你的承诺 原型示范；
展示第一个定货要求。 争取外部权力部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。 10、量化
自上至下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言：经济价值； 盈利和利润目标；
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运营成本：价值链
由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：
你的荧光雪橇成为巨大的成功，但您却错失了创立自己公司的机会。于是您决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且稳定了您的目标市场和预期收入；但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算你的成本。
例如：量化你的创业模型 开发：
3个开发员：每人年薪$40,000，总计$120,000；合同图形和音频设计人员计$25,000；开发总费用：$145,000
创造价值的过程：开发；市场营销；
一个市场营销经理：$40,000年薪，总计$40,000； 3个贸易展示：$6,000,总计$18,000； 印刷营销材料：$10,000； 合同PR代理：$10,000； 网站：$8,000;
市场营销总成本：$86,000；
制造：CD-ROM生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；制造总成本：$1.0/个； 分销：
零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格： 量化：
零售价格：$20/个；计划第一年销售100,000个； 开发成本： $145,000； 营销成本：$86,000； 制造成本：$100,000； 分销成本：$1,000,000； 总成本：$1,331,000； 利润：$669,000；
（四）循序渐进完成创业计划 第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查
与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息；如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们
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拒绝本产品/服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
作业：竞争者调查
确定你的潜在竞争对手并分析本行业的的竞争dimensions。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。
第三阶段：文档制作 作业：市场、目标和战备
这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3-5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
作业：操作
针对新公司的动作，准备一份3-5页文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？
例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。
作业：组队
交上两到三页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。
作业：财务
交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业：创业计划（完全）
交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（Executive Summary）。一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。
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附件四：
中国地质大学（北京）“创新杯”第四届大学生创业计划大赛
参赛作品模板
一、概要
一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。 二、公司描述 A．公司的宗旨
B．公司的名称、公司的结构 C．公司经营策略
在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。
D．相对价值增值
说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。 E．公司设施
需要对计划中的公司设备详细加以描述。 我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX
我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。 回答为什么需要这笔钱
建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司的产品/服务的销售量。
增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。 录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。 提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。 三、产品与服务
在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务；
注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等
1．产品/服务A 2．产品/服务B
说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有那些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。
A．产品优势 B．技术描述 1．独有技术简介
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2．技术发展环境 C．研究与开发 D．将来产品及服务
说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。 E．服务与产品支持 四、市场分析
简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。
如果你在程序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下这是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEM厂商在销售你的产品。
A．市场描述
我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化，高质量，价值导向型）发展。
市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着诸如逐步提高的劳动力成本等困难。
B．目标市场
我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。
我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。
C．目标消费群
是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？
D．销售战略
我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。 我们之所以选择这些渠道因为： 消费群特点 地理优势
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