怎么办？我们想到一句话：一拃没有四指近。你在乡镇门点买，我在村里买。
公司组织两个宣传队180天，挨个村进行文艺演出。找到诚信户，就把产品放他家里，不用的话，我们再拉走。180天，两个宣传队发发展了200个村。
效果怎么样？农民一买化肥就想到我们。
为什么会这样？我们把产品直接放到农户家中，也就说我的产品位次比你买的产品位次靠前，位次靠前与消费接住就近，加速产品形成的品牌优势。
案例2
有一个乡镇是种甜瓜的专业镇。2005年，我们有针对性地推出甜瓜肥。
怎么开拓这个市场？我们当时重点做了两步：
第一步，产品差异化表达。
市面上复合、复混肥大多是铵态氮，上多了甜瓜好黑根。我们的专用肥用硝态氮。把这做为卖点。
第二步，产品位次表达。
公司雇了三个唱琴书的，挨个村演出，一年不许出这个乡镇。以后每年在这里演出半年。
半年下来，他们三人的真实名字都被人忘了，每人落了一个绰号：大港，二德，三化肥。混得跟各个村的男男女女、老老少少，都跟一家人似的。
各位老兄，这就是产品位次表达啊！当人家一买化肥的时候，就想起大港、二德、三化肥，你的港德就是名牌啊。只要是你的产品，不管甜瓜，玉米、棉花、小麦，都是抢手货。
2005年，我们在这个乡镇直销了200吨；2006年是350吨；2007年是420吨。
有人可能要问了：你的投入有多大？赔本吗？
赔本的生意谁干啊！由于产品对症开方，农民认可，市场很快火了。我们投入是大，可利润也可观。前期的投入很快就回收了。
有人可能还问，你一吨化肥利润这么高，老百姓能接受吗？
那么我问问你：茅台与二锅头的生产才本是一样的。茅台酒一瓶好几百元，二锅头一瓶才十几元，为什么都爱喝茅台？很简单，茅台是名牌啊！
我港德在这个乡镇就是第一的名牌，我的价格当然卖得上去。
现在，大家对品牌有个误区，认为只有全国名牌、全省名牌才好销。其实不是那样，全国名牌、全省名牌可能在你的销售区域可能名次表达并不好。
所以，要好搞好销售，不能光看这个牌子在外面的影响有多大，而要看在你的销售区域影响有多大。要学会切割营销，在自己的地牌上做名牌。这样你才能真正赚到钱。
●大家都是苦命人
在坐的各位都是苦命人。没有一个在银行存款超过一亿的，也没有一个是与胡XX总书记有亲戚的。我们都得靠辛辛苦苦地卖化肥养家糊口。
化肥这种生意，不是啥好买卖。要不，你看看，哪个国家领导人的老婆或者儿子是卖化肥的？一个也没有！不要说国家领导人，就连省长、县长的亲戚都没有。
他们都做什么生意去了呢？啥赚大钱，人家干啥。
李鹏的女儿李小琳是中国电力国际集团的董事长；江泽民的儿子是搞通信的；朱荣基的儿子是炒证券的，王震的儿子是做房地产的，刘华清的闺女是贩卖导弹的??只有卖化肥这一个不赚钱的倒霉生意，让我们这些苦命人做。
卖化肥不赚钱，我们还得干。
抱怨伟大的GCD吗？人家不理你。
回家抱怨老爹、老娘吗？老爹、老娘准拿棍子揍你，一边揍还得一边骂：“咋祖宗坟头上就没冒过青烟，你怨我，我抱怨谁去??”
俗话说，穷帮穷，富帮富，衙门里头官官相护；家猫有人养活，野猫就得天天逮老鼠。逮不到老鼠怎么办？饿死你！
所以，我们这些苦命人就得经常交流，抱成团把化肥生意做好，多赚点钱养家糊口。
求天、求地、求GCD，都不会解决问题。
●生意越来越难做了
大家现在化肥生意做得怎么样？都赚大钱了吗？
大家可能会撇嘴：卖化肥想赚大钱？门也没有！
我同大家的感受一样：现在，化肥生意越来越难做。
化肥生意为什么越来越难做了呢？
第一个是，价格越来越高，厂家拿架子，越来越难合作。第二个是，农民的选择越来越多，既要你价格低点，还要你质量好点，最好还能赊给他。
在这种情况下，我们卖化肥的成了风箱里的老鼠，两头受气。利润被压得越来越薄，销售量越来越小。卖不动货发愁，卖动货没利润还发愁。
●怎样才能赚到钱？
大家可能都在想，卖化肥有没有办法赚到更多的钱呢？
答案是：有。
我给大家提供三个方法：
▲第一是卖假化肥。
卖一吨真化肥利润200－300元，卖一吨假化肥利润1000元。
赚钱不？
当然赚了。
但是，我劝大家不要卖假化肥。一是这样做太没良心。二是卖假化肥有很大风险：工商、质检等部门要花钱打点，打点不好要挨罚。更重要的是，你辛辛苦苦干出点名气，弄不巧就把牌子砸了。
▲第二个是独占品牌的区域经营权，在你的地牌上，独此一家，别无分店。
我原先代理过鲁南、天脊。业绩做得咋样？在坐的各位可能有人知道。我做的时候，天脊化肥一袋子要比邻近地区贵7－10元。一袋子鲁南尿素最厉害时比邻近地区高15元。
天脊的王总说过一句话：搞化肥营销，老张是个人物。
我到鲁南化肥厂去，从总经理、部门经理到车间里的班组长，大部分认识我。为什么？因为鲁南年产35万吨，我销了6万吨。
当然，现在再去这两个企业，认识的人就少了。因为，我已经隐退了。他们的人员更换得也很快。不过，老点的人，还都知道。
独占一个品牌的经营权，可以让你在一定区域内，将价格卖得高一点，赚取更多利润。但是，它需要你有很强的营销能力和高超的营销技巧。这不是一般的经销网点能够做到的。
即使你做到了这一点，新问题又来了，就是窜货。一旦出现大量的窜货，你独占的经营权就完了。
到目前为止，还没有哪一家化肥厂能有效地杜绝窜货。所以，现在的市场上，仍然是打价格战，好产品卖不到好价钱。我们经销商一点一点地“割肉喂狼”，“割”得自己最后没利润。
▲第三个是进入生产领域。
前几天，我在街上与一个卖馒头的闲聊。他说，同样卖馒头，他比别人的利润大。因为他家里开着面粉厂，别人只能赚一块利润，他能赚两块。
就我们化肥行业来说，利润分成三部分：一是厂家生产的利润；二是代理商的利润；三是经销网点的利润。作个比喻：现在的利润分配方式是横切甘蔗，厂家、代理商、经销网点各分了甘蔗的一（古鲁）。
在市场竞争激烈，做流通赚不到钱的情况下，一些有实力的经销商会进入生产领域，争吃上一（古鲁）甘蔗。
但是，一般的经销网点有这种想法，也很难办：1、高额的基础设施投入。即使建一个简单的掺混肥厂，也需要300万元。我说的是，实打实的干，不是瞎胡弄或者造假；2、各种审批手续要半年到一年才能办全，每次年审都得很大的费用；3、技术磨合。一个成熟产品的形成要3－4年时间；4、企业运行费用。做生产的运行费用远远大于做流通。5、市场开发。在市场饱和的情况下，新进企业的市场开发难度非常大。
●搞好营销是根本
以上三种办法都不可取，还想赚钱，还得生存。那么我们该怎么办？
我给大家提供第四种方法，就是做好营销。
什么是营销？
我学问不高，满打满算上过二年中专。那时候，中专里一共6门课，内容也早就过时了。所以，你想让我讲出多少高深的理论来，是绝对不可能的。你让我给营销下个定义，我都下不好。
我讲的，都是我亲手操作过的，都是我自己的经验，都是我自己的体会。那些营销专家、教授们的课讲行好，可是他们讲的都是别人的东西，自己并没有亲自操作过。
为什么人家课讲行好呢？因为人家有学问，有理论，会总结。我佩服他们，也想向他们学习。如果年龄再小十岁的话，我一定扔下手里所有的事，都大学里自费学几年。
话扯远了。还是说营销吧！
什么是营销学呢？我给大家讲个故事：
生产队有个饲养员，就是给队里喂牲口的。饲养员当时是一个肥差。那时候，人都吃不饱肚子，而饲养员可以克扣牲口的精饲料，像玉米、麦肤子、高梁等。
这个饲养员与村里的一个女人相好。他经常把克扣的饲料送给自己的相好。每次送给女人东西，都不能让人看见，而是藏在一个地方，让这个女人夜里偷偷去拿。
时间长了，这个女人就有意见，说：“我不跟你好了，你不把东西直接给我，还要藏起来，让我夜里偷偷去拿。黑灯瞎火的，我又看不见，还得靠摸。”
这个饲养员说了：是啊，我把东西藏起来，就是怕别人知道。当然了，黑灯瞎火的，你看不到，可你摸得到啊。你知道到哪里去摸??你要是不同我相好了，你不但看不到，也不会摸得到。
我想：营销学就是让你知道都哪里摸得到利润。
●看天穿衣
没有什么是一成不变的，你要因时而动，否则，市场一变化，你就做不下去了。做生意就像自然界的天气，今天刮一阵东南风、明天就敢刮一阵西北风，晴得好好的天，一来云彩就下雨。
我起初，就是89年，在自己单位一个生产资料门市卖化肥。
那时候，农资行业还处在计划经济时代，化肥不准个体经营，进货渠道就是县生产资料公司，供销社统一给门点进货，门市部只是卖货。到了95年供销社允许个人采购。
当时，化肥厂生产的化肥是计划调拨，对口是省、地农资公司和小复混肥厂。我走出店门第一站是当地一家农药厂，是国家第一批小生产企业－－复混肥厂。那时复混肥没有市场，生产也卖不出，他们就把原料倒卖掉。
我通过熟人买到他们的原料调拨单，在到化肥厂去提货。调拨计划是在鲁南化肥厂，这样我就能在鲁南化肥厂常住着提货。
机会不定那一天就掉到自己头上，就像我找你。
96年上半年，鲁南化肥厂遇到难题：有调拨计划没有谁提货，生产的化肥积压如山。这时，政策就开始松动了，这就是我直接和鲁南化肥厂打交道机会，与鲁南化肥厂签订了购销合同。那时侯一个小门点能和化肥厂直接签购销合同是了不起啊，就是大点的供销社也没有从厂家直接发货的。而我就能直接与鲁南定货。当时我还买了鲁南化肥厂12万元股票，后来鲁南没能上市。