至以成本价出售。
第一个季节下来，小A销售了30吨；小B销售了21吨；小C只销售了8吨。其中，小A偷着将每袋化肥价格涨了10元，变成135；小B按公司规定的价格120元出售；小C的价格则降了10元。
第二个季节，我将销售价格顺序倒过来，就是让小C卖得价格最高；小A卖得最低，并且禁令小A不准偷着涨价；小B的价格则在中间。这一季节的销量排序是这样的：价格中等的小B销量第一；价格最高的小C销售第二；价格最低的小A销量最少。
我承认，这个实验不具备普遍代表性。但是，它让我明白一个道理：在目前复合肥市场比较混乱的情况下，价格并不是竞争的绝对制胜手段。价格低并不完全意味着产品有竞争力。
其中的道理的很简单，复合肥市场假货充斥，人们在偏爱“廉价”的同时，还信奉“一分钱一分货”的道理。
巧妙利用人们对“质优价高”的心理，你也能获取更多的利润。
○价格无谓高低，关键是找准销售对象
价格无谓高低，首先是要有限制条件的，就是在人们能接受的价格范围内，价格无所谓高价。超出这个范围的质疑，就是“钻牛角尖”。
打个比方，一个馒头，卖两毛有人要，卖三毛也有人要，甚至卖五毛也有人要。但是，你非卖1个亿，这就是胡闹了。
无什么说，价格在一定范围内无所谓高低呢？
因为从宏观上说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。但是，在具体的交易过程中，就是你卖化肥，农民买化肥的的过程中，价格往往是农民的心理承受能力决定的。
三个农民来买化肥，一样的化肥，这个觉得150元值，那个觉得120元值，第三个觉得100元都不值。现在，你的同样的化肥，在三个农民心里，就有三个价格。
对于觉得150元值的农民，你卖125元袋，他会买你的化肥；对于觉得120元值的农民，他可以考虑。对于觉得100元都不值的农民，他绝对不会要。
所以，你给产品定价时，除了“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”外，找准自己的销售对象非常重要。
找准了自己的销售对象，你的价格就能高点，利润也高点。找不准销对象，价格低了，也没有人要。
农民对化肥价格的收理承受能力，是可以通过营销手段来影响的。这要求你拥有一定的
销售技巧。
这几年，我一直在做“密销市场”，就是找准销售对象，通过营销手段提高农民对价格的收理承受能力。
我们公司针对种蔬菜果瓜的农民，推出了含硝态氮的肥料，价格定得高一点，受到农民的普遍认可。很多地方，全村都是用我们的肥料，销量很大，利润也很可观。
为什么这样？
因为，种蔬菜果瓜，要比种粮食利润高，种蔬菜果瓜的农民本身对化肥价格的心理承受能力就高。
在我们的“密销市场”内，含硝态氮的其他品牌复合肥也很多，就是卖不过我们。是他们的质量不如我们吗？
不是的！是因为他们缺乏营销技巧。
他们把所有的农民都当成销售对象，不管蔬菜果瓜，还是粮食、棉花。这样，就缺乏针对性，把硝态氮的独特性淹没掉了。
事实上，大家在生活中，往往遇到这样的人：他什么都会点，却什么都不精通。在小范围内，他有一定的知名度。但人们不会牢牢记住他。还有一些人，他就一招鲜，却能更多人牢牢记住他的名子。
在“密销市场”上，我们始终在大声喊出自己的与众不同，并时时加深农民的印象。
一些种粮食的农民到购买我们的产品，我们是不卖的，并给他们解释“这种产品用在粮食上不好，价格又高，不划算”。表面上，这是在暴露自己的缺点；而事实上，却是在强调它在蔬菜瓜果上的好处。
现在，很多地方，一提硝态氮，农民就想到我们的品牌。其他一些品牌的复合肥虽然也是硝态氮，但在农民的心理中却无形中排除掉了。
○量多少无所谓，关键是利
化肥本身是个“量大而利薄”的行业。由于生产厂家越来越多，竞争越来越激烈，于是，薄利多销成了大家的共同选择。
“薄利多销”本身不错。不过，有时候，大家要转变观念，不要迷信“薄利多销”。
我的观点是：量多少无所谓，关键是利。
当然了，这也是要有前提条件的，是在一定范围内。如果你销售量零，当然不会有利润。
大家要知道，“薄利多销”本身是为了多销吗？
不是！
“薄利多销”并不是为了多销。它是以“薄利”为手段，扩大销售量，从而提高整体利润。
“薄利”只是一种实现提高整体利润的手段。那么，它就是一种工具。凡是工具的东西，都具有可选择性。用手工锯放倒一棵树，比用斧子砍快；用电锯比用手工锯快。
●复合肥的好与不好
《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”不管是化肥厂家的经营人员、代理商、网点，还是小业务员，都应该充分了解自己的产品，充分了解农民的消费心理，充分了解这个行业的真实规则。
我接触过圈内太多的人了。一些人聊起大形势滔滔不绝，先国际，后国内，然后本单位。但是，一让他介绍自己产品的独特之处，他就傻眼了。有的虽然也能说一套，说出很多一二三来。但，他讲的这些特点，说张三的产品行，说李四的产品还行。
其实，我们很多卖复合肥、生产复合肥的人，并不完全了解复合肥。尤其是对复合肥的好与孬，存在很多误解。
什么产品叫好，什么产品叫不好？
你们可能说，名牌产品好，技术含量高的产品好，田间使用效果好的产品好??
对，你们说的都对。但是，都很偏面。
你以为我们的复合肥有多少技术含量吗？没多少！
高塔造粒的复合肥比滚筒造粒的复合肥好，这个大家都知道。但是，你能肯定高塔造粒的复合肥，比滚筒造粒的复合肥好多少吗？谁也不能肯定！
同样的原料，你让两家企业生产，同样的生产技术，一个卖120元/袋,一个卖100元/袋。你能说卖120元/袋的，就比卖100元/袋的好吗？
同是一个厂家一模一样的复合肥，他前年用了效果不错，今年再用效果差。你能说前年产品比今年的好吗？
这些问题，你怎样理解？
我的理解是这样的：复合肥是一个技术层次非常低的产品。技术差距并不能拉开太大的
品质差别。技术差距更多是决定产品的成本差别和生产规模大小。
所以，复合肥因技术差距造成的产品品质差别虽然客观存在，但是，不像我们想象的那样大。我们所了解的因技术差距造成的产品品质差别，是被人为放大了的，是厂家刻意宣传出来。
打一个比方：给两个厨师每人各一斤羊肉，让他们做红烧肉。可能一个块切得大，一个块切得小；一个做得好吃，一个做得不那么好吃。
但是，就充饥这个意义上来说，两个厨师做得红烧肉是一样的。因为，它们都是一斤羊肉。再好的厨师也不能把一斤羊肉做成二斤。
那么，你可能问：为什么人们常常反映这个产品好，那个产品不好呢？
我告诉大家，很多时候，产品的好与不好，是由以下原因造成的：
一、真与假的差别造成的
一些复合肥比不过别人，并不是技术问题，而是养分亏缺问题。一些复合肥广告做得轰天响，名气也非常大，私底下却干着偷养分的勾当。不是有的品牌被业内人士称为：“缺8个养分很勉强，缺6个养分也像样，缺3个养分太正当”吗？
现在的复合肥市场太乱了，假货太多了。非常多的时候，这个牌子好，那个牌子不好，并不是厂家的生产技术造成的，而是这个牌子实实在在，那个牌子亏缺养分造成的。
复合肥市场上“好”与“不好”，并不是彼此的技术差距，而是“真”与“假”的问题。假货冲得真货价格卖不上去。
农民对撒可富复合肥反映普遍非常好。为什么？生产技术上的原因不可否认，但是，撒可富的“好”首先是体现在它没有缺养分。人家首先是靠这在农民中树立好形象的。
不信你可以做过试验：同样的地块，一头用撒可富，一头用你严格检测过与撒可富同样的养分的其他品牌的复合肥。撒可富会比别人好多少吗？你很难看出差距！甚至你自己配一点掺混肥，都不会比撒可富差！
有些复合肥广告做得多，技术上也很先进，但农民还是说不好。这为什么？它亏缺养分呀！只要是合格的、配方一样的复合肥，不管哪个厂家生产的，严格进行对比试验，都不会有大的差别。
一些厂家宣传说，我们的技术先进，每粒复合肥里的氮磷钾都非常均匀。可是你知道美国怎样施肥的吗？美国的农场很少有我们这样的复合肥，绝大多数是散装掺混肥。
二、农业生产的复杂性造成的
还有一个问题不知道大家注意到没有：一些农民买了假化肥，比如标注含量45%的复合肥，实际含量只有30％。但是，他用到地里，感觉效果还是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌复合肥差，甚至不比同年上真化肥的地块差。
真的比不过假的，你说这事气人不气人？
为什么会这样呢？
农业生产是一个非常简单而又复杂的问题，影响产量的因素很多，比如：水、肥、气、热等。所以，肥料仅仅是影响生量的因素之一。当年，如果农民用上了含量亏缺很多的假化肥，偏偏当年风调雨顺，产量当然比上年高些。
而农民品评化肥的好孬，就凭直观的产量，而很少综合考虑其他因素。所以，出现真化肥比不过假化肥的情况，并不奇怪。
两块地，一块用真化肥，一块地用养分亏缺很多的劣质复合肥。真的比不过假的，也很正常。因为现在的土地被弄得千差万别，有的地块虽然上了假化肥，但地质较好，有机质多，化肥的利用率比较高。
以上两点，都不是普遍现象。但是，这种个别现象发生的机率并不是很小，有时候就造成人们对化肥质量的误判。
不管怎么样，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一时欺骗农民，却不能永远。你可看看，有几个假化肥最后做成名牌的。
再重复一遍：
那些在农民心中扎下根的品牌，绝不是靠技术上带来的品质优势。复合肥行业所谓的“技术优势”，也绝对不可能让自己的产品比别人好多少。所谓“技术优势”，只能决定生产规模大小和生产成本多少。
很多时候，我们被厂家的“技术优势”宣传忽悠晕了，我们的整体化肥行业炒作概念太严重了。
比如像高塔造粒，就是存纯的概念炒做。高塔造粒目的是什么？是提高氮的含量和降低生产成本！
还有现在个别厂家炒作的“纳米肥料”，纯粹是胡弄老
举个非常简单的例子：现在，中国纯净水市场的卖得最火的，都是国外品牌。国人常常羡慕：“人家的技术先进！”
狗屁！就一点水装到瓶里，能有多少技术？