一眨眼功夫，机会没了。
96年下半年，化肥市场突变。出厂价由950元/吨涨到2400元/吨。鲁南化肥厂按原来签定合同数量兑现20%。听说其他化肥厂化肥涨价后合同一吨也没兑现。由于国家对化肥出厂严格控制，后来鲁南化肥厂对原来签定的合同也停了下来。对外合同一直持续到99年。
97初，鲁南业务停下来，我转到港口烟台开始做美国二铵业务。做美国二铵业务最后做到占销售区域总量的40%，也就是说这9个县，买10吨二铵就有我4吨。
一次投进封丘化肥厂800万，一直做到封丘化肥厂倒闭。封丘化肥厂倒闭后我还卖半年封丘尿素，因为封丘化肥厂外债多，为了躲避外债追逃生产化肥都存到我那里。
所以，做生意就得知道热冷。你该转变的时候就得变，就像一年四季交换，该换什么衣服穿你就得换。否则，要不热着，要不冻着。
●为自己挑个“好婆家”
现在，一些代理商老是抱怨厂家不好合作。其实，应该从自己身上找找原因。你为什么不给自己找个好合作的厂家呢？姑娘找对象，还得先打听小伙怎么样，小伙的父母怎么样呢！你匆匆把自己嫁出去了，跟人家上床了，过了好几年了，再说人家这不行，那也不行。这有什么用？除了加速“离婚”的前程，没有一点好处。
我告诉大家，我做理时是怎样挑选厂家的。打个比方，姑娘找对象，是先看小伙长相啥样，口袋里有没有钱；再看小伙的家长－－父母名声咋样，是不是当官的，有多大家底。小伙就好比你要找的对象，就是你准备代理的品牌。这个厂家的老总，就是小伙的父母。
当然了，小伙长得好－－就是这个品牌的知名度高，销量大，对你以后的销售工作有很大的好处。但是，我做代理从来不看小伙的长相－－品牌在我这里名气有多大，销量有多大。那我看什么？就看小伙的家长－－厂家的老总，是不是开明，是不是有头脑，是不是这个行业里的精英人物或者潜在的精英人物，是不是能听得进别人的意见。
有句成语叫英雄所见略同。只有厂家老总是个精英人物或者潜在的精英人物，你的一些创新和思路才能被接受。否则，厂家的老总是个糊涂蛋，他品牌名气再高、销量再大，你也要躲得远远的，不要代理这个品牌。即使你贪图人家“长相”、“家底”，“婚后的日子”也好不了。
我庆幸自己遇到过化肥行业的几个精英人物。
我代理鲁南尿素的时候，市场是一片狼籍，别说现钱去卖给化肥销售点，就是不要钱都不让你放。来菏泽考察市场的鲁南经营厂长杨建刚住到大酒店，晚上邀我谈了一整夜。这一夜，我们制定了一个后来叫“花都特区方案”的营销模式。杨厂长说：改革开放之初，深圳原来是个不起眼的南方小渔村，DXPING老人家搞经济特区试，一夜间就让深圳成为中国改革开放的窗口吗，带动整个中国经济的发展。我们也要搞个特区，你老张就当“特区”的“特首”，放开手去干。
我们搞个化肥销售特区，给特区优惠政策，把市场运作起来，一点带面。当然了，这个“特区”的动作方式，是商业机密。但是，结果可以告诉大家，就是一年销了6万吨货，后来“特区”的化肥销售阵地延伸到周边很多地区，鲁南尿素火得让人眼热。
英雄惜英雄。做为代理商，你如果认为自己是匹千里马的话，你一定要给自己找个伯乐。与狗熊合作，你也会越来越狗熊。
杨建刚首创的“特区销售”带动了鲁南尿素的整体发展。在那个时候，你不能不佩服人家的胆略和眼光。事实证明，杨建刚是个了不起的精英人物。现在，人家是兖矿集团的副总经理。
代理天脊时，我们这里基本是天脊的处女地。
2000年初，天脊煤化工集团业务员小孟，通过济宁一家大化肥公司的朋友介绍找到我，他说来你们这里几次，一直没有找到合适的代理商，听朋友说你很会做市场，能不能代理天脊硝酸磷肥业务。
我断断续续地与天脊的领导层接触，发现天脊是一个非常好的合作伙伴。董事长李中华、总经理王光彪，还有销售处的杨书旺处长，那都是目光如炬的人物，绝对是化肥行业的顶尖级精英。你的那些创新、那些独特的营销方式，都能得到他们的认同。
我代理天脊靠什么打开市场？搞媒体上投广告吗？不是！说起来，你们不信，我是靠自己办报砸开市场的。
与天脊集团签下代理业务后，我根据天脊宣传材料编写了天脊宣传报纸，报纸分四个版面内容丰富，也非常有技巧。那时候，一些地市级的党报都赶不上我们的办报水平。报样送天脊集团销售公司，领导们很高兴：老张还有这能力！先印30万份吧！
接下来我组织10几个农业学校的毕业生赶大集、到村头、田间地头，一张报纸一小袋天脊肥料的散发。一年三次印发达100万份，农民只要看到散发报纸的就知道是天脊。
那个时间，“大哥大”是一个人的身份，你要有一部“大哥大”别人就高看你。经销天脊硝酸磷肥的网点可神气了，见人都说我卖着天脊肥料的，就像腰里揣着个“大哥大。一个没有卖上天脊肥料的网点找到我家说，一回家就抬不起头来，见了老婆就说我，老婆说我不会卖化肥。
我代理天脊，第一年就将天脊做成了“大哥大”。市场红火时，将周边几个市的存货都给销了出去，那些货有的都存了两年了。
天脊做得好，我并认为是自己的能耐大。应该感谢的恰恰是董事长李中华、总经理王光彪，还有销售处的杨书旺处长。他们有眼光，有胆略，有超人的识人、识事能力。他们认同你，理解你，让你放手去做。所以你有机会利用独特的方式操作市场，多卖货。如果遇不到李中华、王光彪，还有销售处的杨处长这样的精英人物，我也只是一般的代理商。
●要有颗“谦卑”的平常心
做代理商要有很强的组织能力。组织能力从哪里来？从“谦卑”的平常心里来。
洋丰集团让我代理他们的一铵产品时（那时候，洋丰还没有复合肥），已进入我这里二年，却始终没有销量。驻负责当地业务的刘经理找到我问，是不是他们的产品价格高，或者是农民施用效果不好??
我说，你们生产的一铵在这里二年基本没有销售，别说老百姓没见过，就连经销网点都不知道你们生产一铵，根本不存在什么价格高，更谈不上农民施用效果好不好的问题，问题是出在组织能力上。再好的一个产品如果交给一个没有组织能力的人，怎么能形成产品销售。
后来，洋丰集团老总杨才学请我到他的总部，谈市场的开发，提出“只看结果，不问过程”，由我大胆操盘。
我邀请了八百多名化肥经销点的老板，要一家大酒店召开新闻发布会。在会上我给他们发布了三个信息：一是洋丰集团生产一铵让我老张代理，有肉大家共同吃，有酒大家共同喝；二是凡在新闻会上签定销售合同，合理利润以外一吨再让利100元；三是超过20以上合同，公司给推广宣传费用1000元。
一个新闻发布会，当场签定销售合同八千吨。此后，洋丰就成了我们这里的名牌，直到现在。
后来，一家更大的企业也学我的方式运作市场。他们的实力确实大，是国企，现在称得上全国第一、第二的。好不容易组织起来300来名经销网点老板，他在台上讲：我们实力如何如何大，如何如何牛；不同我们合作，你就干不下去??结果，会议进行一半，下面就只剩下四五十个人了。吃饭的时候，免强凑够了三桌。
会后，他们的负责人找我问：“老张，为什么同样的事，你做挺好。我们一干，就砸锅呢？”我只是笑，没法回答。再后来，他们要我做他们的代理，条件很优厚。但我无论如何不答应。因为，我知道，这样的人，这样的企业，是没有合作潜力的，也很难合作的。
还是那句话，做生意就是做的人。做代理，不要贪图人家的长相或者家底，就随随便便把自己“嫁”出去。
手把手教你卖复合肥之四
●货必须真，价未必实
商人们常常宣扬自己“货真价实”。但是，“货真”是必须的，也是可能的。但“价实”却不可能。
在市场经济条件下，价格具有很大的弹性。商人们赚钱，靠的就是“价不实”。
追求“价实”非常简单，厂家生产成本多少卖多少就是了！经销网点啥价进啥价卖就行了！但是，厂家愿意这样干吗？经销网点愿意这样干吗？恐怕没有一个愿意这样干！没有一个愿意无私到干赔本生意。有些网点经营尿素，卖得比进价还低。可他那是为了搭销复合肥啊。
“价不实”并不违背商业道德。
为什么这样呢？
因为市场就是价格的起伏来调节的，如果价格一成不变，那么就起不到调节市场的作用。市场经济条件下，价格是可高可低的，是存在地区差的，没有了价格的浮动，没有价格的地区差别，还搞什么市场经济？就是在计划经济条件下，国家控制定价权，生产化肥还是要加利润的，也存在价格差的问题。
我大家举个例子：你是卖酱油的。人家来买酱油，你给人家的酱油里掺了水，就是坑人，就违背商业道德。至于说，别人的酱油卖一毛，你卖1.5毛，这并不违背商业道德。因为，在市场经济条例下，价格是不确定的，是随行就市，因人、因时、因地而宜的。
街上卖衣服的，同样的衣服，这个摊卖100元，哪个摊卖150元；同一个摊，同样的衣服，今天买200元，明天卖260元。大家都觉得很正常。
我们经销化肥的，大多数是农民；就是那些不是农民的人，往上数三代，也大都是农民。农民不容易啊，坑农民是坏良的事，是违背商业道德的。所以，卖化肥，必须“货真”，却不能简单地追求“价实”。
大家首先要搞清楚什么是坑农民。
造假卖假，当然是坑农民。
但是，不坑农民就意味意味着不赚农民的钱吗？
在商言商，经商就是为了赚钱。你说你一切为了农民，一切为农民着想，无私地帮助农民。我说，你是扯蛋。
农民卖粮食不是也想多卖点钱吗？即然农民都想多赚点钱，我们卖化肥的为什么就不能多赚点钱。难道我化肥行业是慈善总会吗？
所以，同情农民是一回事，经商赚钱是另一回事。同情农民，你就不要制假、售假；经商，你就得逐利，而且要追逐更高的利润。
为了农民，更是为了自己。为了农民，也得赚钱，而且还要赚得更多。要不，你把化肥卖得一分利润没有，饿别人的肚子，还是饿你的肚子？农民因为你没赚到钱而可怜你吗？农民卖粮食时，会因为你是卖化肥的而少收钱吗？
在目前复合肥市场非常混乱，假货横行的条件下，能做到“货真”已经是非常令人尊敬的家厂了。你说，是让农民少花20元买袋不含氮、不含钾、不含磷的假化肥好，还是让农民多花10元钱买袋一点养分都不缺的真复肥好呢？
所以，这些年，我一直坚持两项原则。第一是，打死不造假、卖假；第二是，我必须赚更多的利润。赚钱和为农民服务是统一。赚不到钱，你靠什么为农民服务？你都饿死了，还空喊为了别人，有什么用？
逐利，是商人的本性；逐利本身没有任何罪过。任何商人都不会拒绝高额利润，只要不违法，你的逐利行为都是充许的。
将产品价格卖得高，是你的本事。你能将一根牙签卖到1亿元，恰恰说明你有能力。只不过卖牙签的过程中，你要声明你卖的就是一个普通的牙签，而不是其他东西。还有一个问题，就是法律没有禁止你这样做，你没有违法。
●1+1＝2，正确，但缺少实用价值
价格是怎样确定的？
马克思的经济原理说，价格是由价值决定，并受供求关系的影响。这是非常正确的。但是，对于搞营销的代理商和网点来说，这道理正确，但没有什么实用价值。
1+1＝2，正确不正确呢？正确！但对你生活有多少实用价值呢。
“价格是由价值决定，并受供求关系的影响”是从宏观方面的来论述的。你卖化肥多赚钱，是一个微观的问题；你必须在具体的手段上下功夫，在“微观”上挣钱。
也就是说，经营化肥时，你必须知道其他因素对价格的影响，比如：营销手段，农民的消费心理等。
○价低不一定多卖货
商品降价会扩大销量。这是一个非常普通的道理，大家都懂，也都能接受。但是，有一般就有个别。特别是近几年，所谓的“个别现象”越来越多。
我做代理时，价格都比别人、别的地区高，销量也比别人大。后来，我建厂后，销售自己的产品，也始终走高价位路线。
我曾经做过一个这样的试验：
公司招进一个销售人员，我把他放到基层锻炼――就是让他们搞流动销售。同的产品，同样的包装，我让小A在他的区域里卖125元袋，小B在他的区域里卖120元袋，小C小他的区域里卖115元袋。同时，我还给小C一个特殊政策：别人不可降价；他可以降，甚