和指导，深度挖掘渠道潜力，提升店店的整体运作效率。
渠道不是越多越好，而是要越精越好，大的服装企业每年甚至每个季度都要对渠道终端进行考察管理，在考察中不断进步，很多处在上升阶段的服装企业一般都会采取缩小终端店铺的数量，加大对旗舰店的投资规模以及人员货品的改善，通过个别精准的旗舰店扩大企业的影响力。实践证明这种做法取得的效果是比较理想的。
2、更新渠道模式
加强渠道一体化模式的转变，渠道一体化模式可以更好的加强对终端的控制力，疏通渠道关系，有些企业一体化管理不强，对终端上的控制力不够，导致信息传输滞后，影响产品的销售，所以加强终端商的控制也是渠道治理的重要措施。 混合渠道模式并存，根据企业自身的发展状况，采取传统营销渠道模式和新兴的网络渠道相结合，现在很多服装企业也已经采取了这种模式，原有的销售渠道保持的基础上添加了网上渠道，对此对于渠道管理的难度就更大了，在管理混合渠道时一定要根据企业产品的特征，价格，以及细分市场的特点，有所区别。一般情况下网络渠道的价格管理，细分市场管理等就要根据电子商务这一大环境，适当调整，双管齐下，共同进步。
（二）规避渠道冲突
1、合理挑选渠道商
前面已经说过，渠道冲突的因素之一就是生产商和渠道商之间的矛盾突出，有利于企业发展的渠道离不开优秀的经销商，生产商产品营销是关键，中间商更是关键的关键，一个产品的营销只有公司的积极性是远远不够的，更应该有好的经销商和渠道商的配合，企业在对渠道商进行选择时一定要从渠道商的经营能力，管理能力，财务能力，技术能力等这些硬件设施考虑，也要考虑渠道商的合作态度和信誉等软件设施，为了规避渠道冲突企业在具体挑选渠道商时还应注意以下几点：经销商的素质和其辐射区域的大小影响经销商数量的多少；经销商的利益应得到企业的保证和限制。所以企业要明确经销商差价或差价范围。控制经销商低价窜货与高价出货；与经销商签订开拓市场、货物流向、价格范围的书面协议；分层级对经销商进行管理。
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2、建立激励措施
中间商的工作态度和素质在很大程度上影响企业的渠道的进行，企业和渠道成员之间的关系是互赢互利的关系，要培养可靠的终端商是企业在渠道管理中应特别注意的问题，企业在考虑自身利益的同时，要考虑经销商的利益，要制定一定的激励制度，提高经销商的积极性。激励措施可选择间接激励和直接激励，间接激励主要通过帮助经销商改进销售方法和管理经验，根据经销商需求提供免费培训、讲座、售后服务、商品成列、帮助经销商建立客户档案等；直接激励就是通过物质或金钱来激励经销商具体可以采取区域销售竞赛，设置区域最佳销售冠军奖进一步参加全国范围的竞赛；等级进货奖励，对于进货累计达到一定程度的净销售给于一定的优惠政策；定期返利，对于不同地区的经销商按照不同的销售金额进行返利等，以上都是采取不同的措施来激励经销商，目的还是为了建立良好的渠道关系，从而达到企业和经销商的双方赢利的目的。越来越多的服装企业意识到建立激励措施的重要性，逐渐采取一些措施比如公费去考察学习，集体旅游，财政奖励等等，都是为了更好的激励员工。
3、培养渠道商的忠诚度
设立共同的渠道目标，这样能使企业团结所有渠道商的力量共同应对激烈的挑战，俗话说有压力才有动力，设立共同渠道目标，才有动力调动企业和渠道商共同为之努力，这样也可以分摊风险，增进企业和渠道商之间的关系。
沟通协作，沟通和协调是解决矛盾的基础，也是化解渠道冲突的方法之一，企业要积极与渠道商进行沟通交流，出现问题时及时沟通，冷静思考分析问题所在，积极寻找解决办法，没有问题出现时也要定期的交流沟通，互相学习经验，加强进一步发展。企业和渠道商之间要充分履行自己的权利和义务，积极沟通协作。强化企业的理念，加强对渠道商忠诚度的培养，多去了解渠道商的想法，保障渠道商的相关利益的实现，防止人才的流失。
4、加强渠道信息化管理
信息化已经成为现代社会发展的主流，信息化不畅造成的损失在各行各业中都有表现，因此加强信息化的管理非常重要，对于服装企业来说更是要加强信息化管理，服装行业流行元素每年都在变化，如果不加强渠道信息化管理，就不能很好的及时反馈到市场的需求情况，从生产商到中间商再到终端，每一步都要加强信息化管理，及时反馈新的有效信息，不仅能使生产商控制生产数量，降低不必要的浪费，
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而且能使终端及时贯彻实施上级命令，提高整体运作效率，而且高效的信息化管理有利于服装行业内各企业之间的交流，更有利于跟随国际脚步，提高自身发展和竞争优势。
5、健全培训体系
好员工优秀的员工是培养出来的，特别对于一线的直接面对顾客的销售人员来说培训更是重要，有资料显示对于导购员的投资，如必要的培训等，可为销售量提升5--10倍。因此企业一定要重视培训，不仅重视一线销售人员的销售技巧培训，也要对服装的陈列，对销售人员的管理等加强培训，尤其是销售人员的素质培养，服装行业终端店铺的人员素质更为重要，好的素质的员工可以给顾客带来轻松愉悦的感受，从而无形中抓住顾客的心，提高企业的形象，培训其实也是一种家流和沟通的手段，好的培训可以加强经销商的忠诚度和责任感。更有利于企业发展。
（三）积极借鉴国外成熟服装企业营销渠道管理经验
世界著名服装企业排名中，属于中国的服装企业可谓是凤毛麟角，虽然我们是服装生产大国，但是综合实力和影响力却不强，尤其是服装营销渠道管理方面更是没有自身的优势，都还在停留在传统的渠道管理模式上，缺乏更新，缺乏新鲜的思维和管理。特别是信息化滞后，对终端的管理不够强化，经常会出现断货不能及时补货，上级思路不能第一时间传达到终端，终端执行能力薄弱等。
Spetailer Retailer of Private Label Apparel，中文意思是自有品牌服装专业零售商，以下简称为SPA。SPA是指自己通过设计、生产并且最终直营的生产经营模式。目前很多国外品牌如ZARA，H＆M，UNIQLO等都是采取这种生产经营模式。不仅自身发展迅速，而且迅速进驻新市场并产生很强影响力。他们取得了非常好的销售业绩以及品牌影响力，这种模式现在也正被越来越多的中国本土服装企业所效仿。做得比较好的就是凡客了，凡客根据自身的特点，选择在网络上经营，也算是自有品牌的专业零售商，目前做得还不错。采取这种模式的服装企业一般都拥有非常强而大的物流系统以及产业链，完善的ERP信息系统，因此对于企业的规模有着比较高的要求。企业有着良好的设计，并且有非常优秀的终端管理，将使得公司品牌不断得到强化，从而加强在市场的占有率。这种模式，减少了渠道中间商的数量，降低了渠道冲突的风险，强化了对终端的管理，是一种成功的例子，值得我们借鉴和学习。
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五、总结
随着我国市场经济的不断发展，企业所处的市场营销环境也在不断地发生变化，市场竞争越来越激烈，营销渠道的管理关系着服装行业的发展，建立合理的营销渠道关系已成为服装业发展的重要工作。本文在对服装行业营销渠道管理中遇到的问题具体研究分析的基础上，探讨如何更有效预防、控制、解决公司所面临的各种各样的渠道问题，研究采用了理论联系实际的写作思路，实务性较强，但是研究可能还不是特别的完善和详细，希望能对未来我国服装行业的营销渠道管理员进一步研究有所帮助。
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致谢： 在这次的论文写作过程中，我得到了我的指导老师经济管理学院杨眉老师不断的指导和斧正。从最开始的选题到开题报告，从提纲的改写到初稿时多少遍的指导自己的论文哪里有问题，哪里还需要进一步修改，哪里需要特别的注意等等等等。老师的指导给我的论文完成提供了很大很多的帮助，在此我对老师表示衷心的感谢，希望在以后的生活和工作中还能得到老师的指导。 16 参考文献： ［1］市场营销原理：第11版/（美）科特勒（Kotler，P.）,(美)阿姆斯特朗(Armstrong,G)著；郭国庆等译.—北京：清华大学出版社，2007.5 ［2］分销渠道管理/张广玲主编；邬金涛副主编.—武汉：武汉大学出版社，2005.1 ［3］服装营销管理/宁俊主编.—北京；中国纺织出版社，2007.1 ［4］李飞灵.我国服装行业多渠道冲突及整合研究［D］.东华大学出版社,2006 ［5］杜莱.服装企业营销渠道模式研究［D］.武汉科技大学出版社，2002 ［6］陈艳先.上海朗轩时装有限公司分销渠道策略研究［D］.湖南：湖南大学，2009 ［7］渠道营销管理 （美）伯特.罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）著 机械工业出版社2002.9 ［8］4 Stern.w.Louis,I,Adel,El--Ansary , and T.Anne.Coughlin Marketing Channels 5th ed[M] .Upper Saddle River,NJ.Prentice--Hall,2002,5 ［9］[美]Donld J. Bowersox ,M.Bixby Cooper,Storategic Marketing Channel Management ,Mcgraw-Hill ,Inc. ,2010 ［10］ 渠道的革命 艾米莉主编.---北京工业大学出版社，2006.4 ［11］谢颖.广州戴丝玉内衣有限公司渠道冲突管理研究[D]湖南大学出版社.2008,11 ［12］智汇工作室编：《渠道为王》，四川科学技术出版社，2009 ［13］[美]史蒂文.惠勒、伊万.赫什著：《渠道冠军》，中国经济出版社，2010.9 17