的负担。
③本谈判厅设计将尽量摆脱一般柜台式的距离感，而应采用面 对面谈判的方式。
④谈判空间进一定格式化分，利用空间在一定范围内充分满足， 客户的私密性使客户心情放松并感到受到尊重感觉。 ⑶直接邮递计划的建议
说明：本案成为本市较为前卫和独一无二高价位项目，在目标顾客有选择，因此本案特性如向被接受的方式皆将迥异一般房屋销售。因此本DM的运用将在销售策略里扮演表一个极重要的角色，尤其它将针对过滤后的名单目标，直接渗透并传导项目各种讯息的传送。
构想： 第一阶段：将刊登有本案推广广告后的来电进行记录并对相关的企业进行细化，选择目标客户4000名直接寄发，内附本案简介一份。
第二阶段：再针对已发4000名客户DM反馈信息及时调整宣传制度，再度寄以本案各项宣传信息VCD光盘一套，用富于煽动性的本案介绍再次加深了其对本案的注意与兴趣。
预测：本案执行之后预测每20人有1人将有兴趣洽谈，通过邀请进入售楼处进行面对面谈判再经过一谈判之后每十人将有一人成交。
⑷售楼书的企化建议
售楼书：本案售楼书诉求内容
首部唯美诗集，重点强调本社区规划的前卫性、智能性及世纪 性的特色。
中部采用理性诉求介本社区重要功能及建筑设计的设计风格与 之配套的建材设备，严肃而真实。
尾部管理服务制度的拟定方法，充分显示燕宇公司对本社区日 后社区保养管理的认真负责的态度。 DM
DM微缩楼书随时针对对象赠发。
DM的设计构想将采取不同于楼书方式，有小日记本的功效， 借以消除广告抗性。
适用先进手段一定的VCD宣传盘，以此带来视觉效应。 ⑸广告计划的建议
杂志广告：
媒体选择：天津及国内知名度较高的一、两家杂志社。 版面大小全部彩色广告。 期别：开始于6月~10月
求重点：①二十一世纪的智能化建筑社区
②前卫水平 ③规划特色 ④智能化特点 ⑤建材特点 ⑥大企业保证 报纸广告：
媒体选择：天津知名三家报纸及全国知名的一家报纸。 版面大小：整版、半版、20通、15通、10通。
刊登时间自5月开始以单纯的企业广告内容逐渐转为商品性为 重的企业广告，再强调商品特色的商品广告。 广告强度
2001年5月~ 8月 10% 2001年8月~12月 55% 2002年1月~ 4月 15% 2002年5月~12月 20% 诉求重点
①初期企业印象广告 ②商品印象广告 电视广告 车体媒体 网络媒体
⑹销售人员作业的建议
本案针对的目标顾客与一般房屋个案不同，广告的功效仅在于 宣传的知名度及至现场参观的目的，至于成交与否，销售人员 的素质训练皆占有举足轻重的地位。
本案为突破一般房地产销售的瓶颈，并大大提高销售人员的素 质，建议如下方式作业：
①本销售人员必须做过销售工作并且精电脑。
②本部销售人员均需佩带识别牌，有别于其他地区的销售人员。 ③本案项目销售以底薪加提成的分配销售。
④每月必举行检讨会议一次，以随时改进大厦的销售方式，并 提供企化作业人员发薪。 ⑺其他销售活动的建议
对于本社会是以小高层板式建筑群体，作1~2栋为公寓用以出 租。
并针对社会内部的公共建设进行提前买和招租。 3． 3． 本案销售效果预估
第一阶段：（2001年10月~2002年12月） 预售期
预定成交销售率占总额数 20% 第二阶段：（2003年1月~2004年1月） 强销期 预定成交销售率占总额数 35% 第三阶段：（2004年1月~2005年1月） 促销期 预定成交销售率占总额数 30% 第四阶段：（2005年1月开始） 清盘期 预定成交销售率占总额数 15% 本案预想该项目整体销售完毕为五年期
本销售率拟定是针对市场状况，以及各项与销售工作进度的配合而定，若本案在执行中未遇特殊状况干扰则本销售的达成应按以上预测而无疑虑。 4．广告宣传计划：
⑴设计**家园的图标以及各个组团的名称，为了进行炒作，可以通过广告对**家园的标识及各个组团进行有奖征集。 ⑵包装家园的施工现场及售楼处。（包括：广告墙的绘制，将确定下来的标识及广告语绘制在墙上，同时在售楼处内进行整体包装，将燕宇公司的企业文化充分体现出来，同时可以在开盘当天请电台、电视台以及新闻媒体报道开盘盛况，并在当天举行标识有奖征集的颁奖活动）
⑶对**家园的周边道路进行包装。（包括：灯箱、广告牌等）灯箱：从中环线（勤俭道）沿丁字沽三号路到**家园售楼处的道路上采用“S”型（即两边路灯采用隔一个悬挂）方法悬挂灯箱，共计70个。
广告牌：初步拟定在丁字沽三号路（果酒厂门口空草地内）树立一个单柱广告牌。
⑷对**家园周边公共交通进行包装。（包括：站牌、车体广告等） 站牌：将606路公交车的终点站（佳宁里）改为**家园
车体：可以选择606路、34路、634路、658路、37路公交车进行车体广告宣传。
⑸可以采用报纸软稿对**家园进行软性宣传。 ⑹可以对**家园的开工进行报导，同时请市领导参加开工仪式（通过新闻媒体、报纸、电视等进行报导）突出主题：市重点安居工程（西横堤外居住区）首期工程开工。
⑺在家园售楼处建立一个网站，同时将自己的信息登录在网上，实现网上购房。
⑻可以对社会演出活动进行冠名及协办，扩大公司及北辰项目的知名度。
⑼建议将北辰项目分组团开盘，分别命名同时辅以广告宣传，这样可
以多次制造开盘轰动效应。 六．财务收益分析 （暂缺）
七．工程进度安排，资金投入计划及资金筹措 1．工程进度安排 方案
⑴两种工程建设方案
《**家园》居住小区工程的建设，可采取“先单体，后配套”和“先配套，后单体”的两种方案予以实施。
若采用“先单体，后配套”的建设方案，可以较早地获得房屋销售许可证，有利于工程建设资金的筹措。
若采用“先配套，后单体”的建设方案，可以较早的展现居住小区的环境特色，为房屋的销售提供有力的铺垫。
不论采用“先单体，后配套”还是“先配套，后单体”的建设方案，综合服务楼工程总是要首先安排建设的，该工程的首层完工后，即可安排售楼处的设置，从而减少了售楼费用支出和企业形象的突出体现。
不论采用“先单体，后配套”还是“先配套，后单体”的建设方案，小区住宅交付使用的时间是不会有太大的变动的，因为从2001年3月1日开始实施的“**市新建住宅商品房准许使用管理办法”规定，房地产企业对其建造的住宅商品房在取得住宅商品房准许使用证后，方可交付使用。
申请领取住宅商品房准许使用证，应当符合下列条件： ① ①已经交付全部土地出让金或按规定取得划拨土地使用权，并取得土地使用权证书； ② ②住宅商品房已经竣工验收合格，并提供竣工验收报告； ③ ③持有《建设工程规划验收合格证》； ④ ④具有供水、排水、供电、供气、供热、道路以及其他配套条件，并由相关配套单位出具住宅商品房已具备配套条件的证明； ⑤ ⑤非经营性公建与住宅商品房同步建成，已具备使用功能，并由区、县配套单位出具证明。
房地产开发企业将住宅商品房交付使用时，应当向购房人出示该幢住宅的住宅商品房准许使用证。 ⑵建设周期
多层砖混结构住宅工程的施工周期按12个月考虑，小高层框轻结构住宅工程的施工周期按18个月考虑，多层钢框架综合楼工程的施工周期按12个月考虑，区内综合配套管网及地下泊车库工程的施工安排与单体工程交叉进行。
鉴于总体规划设计中，小高层住宅与多层住宅的布置是在各个组团中错落组合布置的，因此总的施工周期应该按不少于18个月进行安排。
如果《**家园》居住小区工程不能在2001年5月末以前全面开工建设，而安排在2001年6月末开始全面开工建设，那么由于道路工程的施工技术要求不能在冬季施工，因此18个月的总施工周期的安排，必须考虑道路工程和绿化工程的甩项安排，住宅商品房准许使用证将在2003年4月中旬获得。
如果《**家园》居住小区按组团分一、二期的分期建设方案，那么二期工程同样需要安排18个月的建设周期。 2．资金的分阶段投入计划
⑴工程前期费用的阶段投入计划
按照与北辰区政府及红桥区环卫局签定的协议，土地出让金及场区垃圾和杂土的清运、平整费的投入计划见表九所示。
土地出让金和场区平整费用投入计划（万元） 表九 99年6项 目 月 红桥环卫局土地出让金及1100 垃圾清理 红桥环卫局杂土清理 北辰青光镇土地出让金 北辰天穆镇土地出让金 青光农场一分场土方平衡 土地复垦费 市政大配套费和贴费的资金投入计划见表十
表十 项目 大配套及贴费 01年5月 200 530.36 172.04 110 月 月 月 月 00年100年1201年401年6 157.5 5 318.94 47 602.4 1405.6 2008 95