第六届“挑战杯”大学生创业计划竞赛参赛作品
六、市场销售
6.1 营销战略
6.1.1 第一阶段为拓展期
针对市场：初期建立以郑州为核心，主要在北京、天津、上海、广州、深圳设立代理点，选择目标市场中重点目标客户进行集中性的营销，主要是大中型膝关节研究院、膝关节生产厂家及大型医院。
目的：打开市场，让膝关节研究者、制造商及使用者认识到膝关节假体模拟运动的必要性，了解本公司的专利产品，并且从中让客户了解到产品的优越性和独特性。
具体策划：采取专家权威认证，国家质量认证，新闻媒体真人讲解等宣传政策，有针对性的让客户先实验或者我们与公司制造出样品，并亲自讲解演练，并发放公司宣传册。
6.1.2 第二阶段为品牌建立期
针对市场：以郑州、北京、天津、上海、广州、深圳为核心，向全国各个城市逐步进军，并稳固北京、上海的市场。
目的：不断的将市场扩大，并将产品品牌化。
具体策划：公司将不断提高产品的质量，开发新产品和优化服务。
6.1.3 第三阶段为市场全面开发期
针对市场：在稳定原有市场的基础上，逐渐向国外城市转移，并向其他行业不断延伸。不断开发新的市场，不断挖掘潜在的客户。
目的：让全国的客户对人工膝关节假体模拟运动机不断认知，让其在消费者心目中形成一定的影响力。
具体策划：当目标客户认识并了解了产品的优越性以后，公司将在保证产品质量和服务的同时，将宣传的模式从以产品为核心，逐渐转移为以企业文化为核心。
6.2 营销宗旨
以客户需求为中心，以产品质量为核心。
6.3 产品策略
6.3.1 产品定位
高品质、高质量、高性价、全国价格最优、货真价实、优质服务。
6.3.2 产品组合策略
导入期：采用多规格、多形式、主打品牌产品辅以常用产品，
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主打产品性能独特，技术含量较高，竞争对手一时难以仿冒。
成长期：不断地改进产品质量，技术创新，降低成本，形成规模经济，改变产品的规格、款式和种类。另外通过进一步的市场细分，开辟新的销售渠道，改变广告重点，做好广告宣传，合理定价，密集分销。
成熟期：改进产品和改进市场营销组合，研发产品的新用途，使产品转入新的成长期。
衰退期：随着市场竞争不断增强，并且部分市场已经接近饱和，公司将有选择性地退出一部分市场，节省资金研发新的产品，并不断地扩大新产品的市场占有率。
6.3.3 产品包装
公司的整体包装都将统一选用精准化外包装，并将设计公司全套的CIS形象识别系统。
6.4 价格策略
6.4.1 短中期定价（1-5年）：目标利润定价法
主要目标：
扩大市场占有率并逐渐建立公司品牌形象。 主要依据：
市场容量大——本公司为我国首家自主研发制造人工膝关节假体模拟运动机的厂家，由于人工膝关节假体模拟运动机技术含量较高，与市场上的同类替代产品有较大的差异性，拥有规模巨大的潜在市场。
产品质量和技术含量高——该产品技术要求性高，性能要求苛刻，而且产品性能保持性好，垄断性较强。
考虑当前的市场需求状况、消费者的认知和市场上的竞争关系，制订价格政策的原则：
确保经销商拥有正常或超常的利润空间，产品价格留有一定的价格弹性。
6.4.2 长期市场（6-10年）：竞争定价法
主要目标：
保护成熟市场，逐渐撤换衰退产品。 主要依据：
激烈的竞争。进入稳定期后，新型产品和新技术会不断出现，同类的厂商也会迅速跟进，并利用比较成熟的消费市场，打价格战和技术战，出现比较激烈的竞争局面。
公司长期战略。随着市场竞争的加剧，公司将逐渐取消一些利
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润很低的渠道，逐步把公司产品重点转向更多新型产品的研发和推广，实现企业多元化经营战略，树立公司品牌形象，并开拓国际市场。
6.4.3 价格策划风险防范
价格行为风险：
公司的产品为新型高科技产品，在初始定价方面可能存在的风险：
价格过低，可能会影响公司形象和产品形象；
价格过高，市场难以接受，可能使公司难以达到规模效益； 价格变动的风险防范：
公司可以维持原价格，但要增加提供产品的价值，可以改进产品、服务和信息沟通以便使顾客能看到更多价值；
公司可以发现维持原价和花钱去改进它所提供的产品比降价和以较低毛利来经营要便宜得多。
防范：
加强对产品或劳务市场供求现状及变化趋势分析预测的能力； 加强对竞争对手的可能性反应的分析预测；
6.5 渠道策略
6.5.1销售策略
为了加强分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。我公司在拓宽渠道策略应坚持下面原则：
集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。像郑州市，利用本土优势，本着狠抓近距离市场的指导方针，重点进军该市场。
攻击薄弱环节的原则：企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻略。公司应该在郑州增加销售点，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。
巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，有的企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。公司要强化经销商管理，尽量低成本高利润。
掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
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6.5.2 销售模式
销售模式：直销、当地代理商销售。 直销:
优势:可以把握即时即刻的供求关系，节省商业中间环节上费用，降低库存的风险，建立更长久稳固的合作关系；同样可以更好的把握市场信息。
弊端:市场覆盖面宽时导致资源投入较大，对于各相关部门要求较高。
对策:我们将在直销队伍的执行能力上（包括内部的队伍调整、资源供给）及大客户的选择方面严格引导，为执行未来的全面直销战略打下坚实的基础。
代理销售:
优势:当地代理商对当地的用户比较了解，更易于采取相应的措施消除市场壁垒。
弊端:不利于品牌建设，影响整体市场发展，销售不稳定。 策略:对当地代理商的选择将严格要求，并签订必要的合同。 营销方式
由于受到本公司产品和技术的制约，大规模贩售的销售形势不适合本公司产品。
公司产品销售的方式以以下两种为主：
电话营销：公司应广泛收集各科研机构，医疗器械生产厂家以及大学科研所等的联系方式，大力宣传本公司产品优势。
上门推销：该方式应以电话营销为基础，在电话推广的前提上去往各个相关机构和厂家进行产品宣讲，突出公司产品技术优势和价格优势。
公司前期应以产品品牌的建立为重要工作，因此，公司可凭借技术优势免费承接医疗和假肢生产厂家的检测工作，同时，可为其免费提供产品的维修，借以打开市场。
6.5.4 分销渠道管理
代理商选择原则：诚实守信，实力可靠，服务到位。
代理商管理：开通客服投诉电话和网上投诉，并建立合理的健全的代理商代理制度。
6.5.5 物流管理
物流服务水准:速度性、准点性、透明性
区位策略：采用“商品、物流”分离模式 ，逐步建立自己的车队，同时根据情况，合理安排车队“外包”事务。
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6.6 促销策略
6.6.1 宣传策略（1-2年）
针对目标顾客的确定性，公司将主要以人员推销为主。具体方式如下：
国家权威认证： 申请国家质量认证
邀请著名专家进行产品鉴定，并开出证明 开新闻发布会，知名专家现场讲解演练 人员推销策略：
推销员每月定期上门进行推销
公司制作自己的宣传册，内附有公司的简介、产品的介绍、产品的应用等，并每周定期免费向目标客户进行发放 广告宣传：
广告推广原则：低成本高效益 广告宣传媒介：
以网络为主，以报纸广告为为辅；
多利用更多免费的资源，比如：网络免费资源等。 广告目的：
尽竭传达公司产品的技术和性能方面的优势
尽快树立起纳米级膨润土的与众不同的形象，树立公司形象 直接促进膨润土的销售。 网络广告规划：
投资人力和物力建立自己的网站，内附有产品的优越性和该行业的发展方向。
选择一些新浪、搜狐等门户网站和qq新闻、中华机械网、中国科技网等销售网站发表一些产品的介绍，制作形式活泼、界面友好的主页，进行网络公关。 网络推广：
在阿里巴巴、慧聪、环球资源等B2B网站做宣传、推广，不断优化关键词，优化搜索，页面简洁明了，操作方便。 报纸广告规划：
优点：传输速度较快。
对象：在科技含量较高和关注率较高的报纸，如中国科技信息报、大众科技报等。
要点：国家在人工膝关节领域的新进展，国产人工膝关节成功商品化。
6.6.2 中、长期促销策略（3-10年）