（2）.中国汽车企业另一个后发优势体现在汽车企业可以纵观全球整车、零部件制造巨头来选择合作伙伴，站在巨人的臂膀上高水平起步。我国汽车产业正面临着第二次重大的转型，让更节能、更环保的车型进人中国的家庭是我国汽车产业未来的发展趋势。围绕这一目标，各种与汽车消费相关的政策正在调整，这也正是国内汽车企业搞自主创新需要利用的后发优势。
同时，目前我国汽车企业本身也尚有很多不足： （1）.企业规模小，自主品牌占有率低。
（2）.生产成本提高，产能过剩，利润降低，汽车市场已有卖方市场向买方市场转变。原材料的涨价和整车价格的下降“吃”掉了厂家利润，暴利时代即将结束，厂家要寻求新的利润增长点。价格竞争成为市场的主要的和最有效的手段。
（3）. 汽车服务落后，三包法规难产。加入WTO后，对外开放汽车和零部件的国内销售、汽车进出口和分销服务、经营性运输公司、汽车分期付款和融资租赁、汽车生产性融资等汽车服务贸易领域。这些领域开放后，国外产品进入中国市场更加畅通，对服务贸易体系尚不健全的汽车工业将产生重大影响。
（4）.资金投入不足，研发能力弱，核心技术缺乏：汽车工业产品开发投入少，手段落后，数据积累少，有经验的开发人才匮乏，尚未形成高水平的卡车产品开发体系，更不具备轿车产品自主开发能力。据专家估计，同国外水平相比，我国汽车生产产品落后十年，技术落后二十年，开发能力落后三十年。
2．机会（Opportunities）与威胁（Threats）
汽车产品更新换代加快，对人们的生活的影响日益加深，其他高新技术的不断应用，“汽车电子”等热点不断涌现。汽车正转向高科技的产业，新能源、新材料、新技术、新工艺的大量应用使汽车产业将发生脱胎换骨的变化，稀土合金、电子导航和自动化控制等的应用，以及混合动力汽车等的出现给中国汽车企业的自主创新带来了更多的机遇。
（1）.资本市场的发展和不断完善，使的汽车企业有了更多的资金的可能来源。不少企业在谋求上市融资，外资也增资中国市场。
（2）.居民收入的提高和消费结构的变化。从改革开放以来，GDP稳定持续的增长，家庭收入也是持续成倍增长，带动了购买力飞跃上升。
（3）.中国的汽车市场增长快，汽车保有量低。专家预计，中国的汽车市场规
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模2020年将达到3000万～4 500万辆。
（4）.中国有庞大的将近2亿的“中产”阶层，研究表明中国的人均购车年龄为35岁，而美国为50岁。购买者年轻化的趋势，说明在这个阶层中，消费观念与父辈不同，享受生活观念突出，并且正在形成消费信贷的观念。
(5).中国市场巨大的差异为中国汽车企业提供了更多战略的可能。不论是在经济上还是在消费文化上东中西部都存在明显的差异，作为一个在成长中的市场，外资企业对市场的认识还有一个过程，并且还不可能对所有的细分市场全面进攻。事实表明二级市场上的中小城市和内陆城市正成为汽车市场重要的增长点。
(6).巨大的全球市场。而中国出口的汽车在国际市场上占的份额极少，国家鼓励汽车我国汽车企业走出去。随着汽车市场的日益放开，我国汽车产业正在以积极的姿态融入国际市场。可以预见，在不久的将来，中国也会成为汽车产业进出口大国。
机遇和挑战总是并存，中国汽车企业目前面临如下挑战：
(1).由于中国企业研发能力较弱，作为后来开发者牵涉到诸多的专利问题。针对政府制订的混合动力车标准，也被认为过多地参考了其他国家汽车公司的标准，不利于本国混合动力车的发展。事实证明，核心技术能力的掌握是发展壮大汽车企业的前提条件。
(2).汽车自主创新遭遇政策缺位。《汽车产业发展政策》只是大的框架，鼓励政策要落到实处，必须有相应的实施细则和配套政策。《产业发展政策》实施至今，此方面仍是“孤掌难鸣”。汽车产业涉及到众多学科和部门，有关实施细则和配套政策的制定和执行需要众多部门协调一致，但是，我国汽车产业在具体操作的过程中，却没能做好各个部门的协调。
(3).道路和停车场问题的制约和环境问题。如果中国达到美国目前的水平即每4个人拥有3部车，就要准备2900万公顷的土地修路，这相当于中国现有的稻田总面积。并由此带来的对自然环境的承受压力和污染问题。
(4).汽车税费。当前汽车消费税税赋过重，结构不合理，17%的增值税，10%的购置附加税，3%至8%的消费税，还有难以计数的各种费，制约了汽车消费市场。
(5).部分的存在地方保护主义。现在重要省市都有了自己的汽车制造厂，在就业和发展经济的压力下不可避免的存在或明或暗的地方保护主义。
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总的说来对于中国汽车生产企业来说，虽然有国内国外广阔的市场前景，但是由于先天不足，后天营养不良，在市场竞争中处于不利的位置，是处在一个冒险的环境中。机会来自于我国经济的稳定健康发展和国家的战略的导向，威胁主要来自于国外成熟市场上的竞争者、自然环境的压力和能源污染问题。自主创新是中国汽车企业获得核心竞争能力的惟一途径，是中国汽车产业健康、可持续发展的必然选择。
（二）实施关系营销的必要性
通过对汽车企业的SWOT分析，随着中国经济的发展，汽车产业在国民经济中的地位和作用举足轻重，汽车企业也面临前所未有的挑战。在汽车销售模式中引入关系营销的理念，也是符合经济发展的客观条件。关系营销理念的建立,使企业营销策略涉及到企业的所有利益相关者,以企业与利益相关者的关系为核心展开。关系营销可分解为:员工关系营销策略、顾客关系营销策略、合作者关系营销策略、影响者关系营销策略等四大营销策略。这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系营销的特征,它抓住了现代市场竞争的特点,符合21世纪市场营销发展的新趋势。如果企业能有效运用关系营销策略,将会在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
1.关系营销的核心——以客户的利益最大化为目标
关系营销体系是指汽车销售企业为达到客户满意并且获得利润的目的下，围绕“以客户为中心”的关系营销营销原则，动用一切资源，搭建组织架构，形成自身具有特色的营销上下游结构链。总体看，汽车关系营销体系包括营销观念的形成、组织架构、经纪人队伍建设、客户关系管理、营销文化等内容。根据对市场营销和服务营销的一般认识，我们可以给汽车关系营销下一个描述性的定义。汽车关系营销是汽车销售企业为适应、刺激、满足消费者的需求，提供能够使消费者满意的汽车产品和服务，实现各自目标的一系列活动。这些活动包括市场调研、培育投资者、促销服务、产品售后服务和手段的创新、以诚信为基础与客户建立长期良好稳定的关系等一系列活动。
2.汽车销售的性质要求实施关系营销
汽车销售的是产品，但是今天的消费购买产品的时候更加关注产品附加的服务是否优良。而服务具有无形性、可消失性、可分性、可变性、服务形象重要性以及
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建立与客户密切关系等特征。对于汽车销售而言，建立与客户良好的关系，满足客户的需求，对汽车销售是极其重要的。
3.实施关系营销可以稳固与客户的关系
汽车产品销售的过程就是顾客关系建立的过程。要提供满意的服务，就必须与顾客建立良好的关系；买方市场的建立致使市场竞争激烈，必须通过建立与顾客的关系来强化竞争优势。在汽车产品功能和性能相差不大的情况下，交易能否成功很大程度上取决于与客户的关系；汽车产品的需求方规模经济特性使得汽车产品供给方建立忠诚的顾客关系意义重大。产品使用的人越多，产品就越受欢迎，产品的市场需求就越旺盛，那些能够率先建立起稳固顾客关系的企业就越容易形成顾客忠诚“正反馈”效应，信息产品供给方越容易形成“赢家通吃”的格局；可以大幅度降低营销成本。“获取一个新顾客的成本是保留一个现有顾客成本的5倍-10倍”，这样的表述在一般营销及关系营销教材中广泛使用，企业也将此作为一个能普遍接受的营销准则。中国的汽车企业要想得到长足的发展必须实施关系营销，并且把关系营销落实到位。
随着汽车市场日益激烈的竞争形势，也要求汽车企业必须加大营销创新力度，努力提高用户忠诚度。目前，中国汽车市场格局已经发生了巨大的变化，国外汽车巨头也纷纷涌入中国。因此，消费者具有了灵活的选择权。而且汽车买方市场的格局也已基本形成，尤其是在一些经济发达地区，汽车企业之间的市场争夺使得双方的营销成本不断上升。因此，为了避免出现“恶性竞争”，汽车企业必须加大营销创新力度，通过非价格等策略来开拓新市场。因此，在这种情况下，引入关系营销管理模式，有助于真正使中国汽车企业由以“产品导向”转为“用户导向”的经营模式，并通过培育与用户的良好关系，增加用户对企业的忠诚度，降低用户流失率，提升用户的转换壁垒。因此，通过实行顾客关系营销管理来增加用户的忠诚度，不但有利于降低销售费用，也有利于竖起其他竞争对手进入市场的隐性壁垒。
本章主要是运用SWOT分析了目前汽车行业的发展情况，并且对汽车销售模式中实施关系营销战略的必要进行了分析。通过对实施关系营销的必要性分析，发现随着市场竞争的加剧，我国现有的一些营销理念，在很大程度上，已经不适应市场环境的变化，应该结合我国汽车市场的现状来实施关系营销策略。放眼世界，作为世界最大的汽车消费潜力市场和消费市场，中国汽车市场蕴藏的市场机遇是前所未
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有的。也正因此，中国汽车市场的竞争激烈程度也达到了空前激烈的境地。当前，众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。作为一个潜力巨大、开发并不充分的消费市场，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，取决于营销方略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力。此时，如何提高客户的忠诚度和满意度至关重要，本章给出关系营销的案例分析，通过案例分析得出结论：在汽车销售中植入关系营销模式势在必行。
五、关系营销理论下的国内汽车销售模式
（一）东风雪铁龙南京万帮4S店的关系营销策略案例分析
汽车作为消费品迅速走入中国家庭的近十年，也是中国汽车产业以及汽车市场迅速壮大的十年。自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来,这种形式得到了制造商的青睐。装备精良的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系,浓厚的品牌概念、紧密的产销关系，迅速被国内诸多厂家复制蔓延。2002年后，汽车消费呈现井喷式增长，同时与汽车消费相关的行业尤其是4S店也如雨后春笋般兴起。近两年各大车企掀起扩张网点的热潮。截至2010年5月，工商联汽车经销商商会统计数据显示，全国已有汽车4S店近3万家。从汽车交易模式的发展历史来看，国外的汽车交易，通常都经历了从“4S店”到“汽车交易市场”，再回归“4S店”的过程。而由于起步较晚，我国的发展历程，是直接从“汽车交易市场”到“4S店”的两步模式。区域产业经济中较晚起步的行业，在能够借鉴其他地区已经积累的丰富经验的基础上，常常可达到一个较高的发展速度。而在高速发展的背后，却往往也会同时存在着不少弊端。汽车4S店作为中国目前汽车销售的主流模式，由于前期盲目扩张加上管理不善,先天“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。
东风雪铁龙南京万帮特约销售店，位处南京市大明路中心地势，主营东风雪铁龙旗下的富康，爱丽舍，凯旋，雪铁龙C2等东风雪铁龙全系车型。东风雪铁龙南京万帮4S店是华东地区排名第一的东风雪铁龙4S店,东风雪铁龙排名第一的金牌销售顾问,南京地区最值信赖的4S店, 东风雪铁龙金牌销售商,2007年东风雪铁龙
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