12. 制定周计划、周总结、月计划、月总结； 13. 跟进各项准备工作的落实、执行；
14. 确定各类媒体选择方案，比如户外广告、候车亭等； 15. 跟进普通类广告设计，如报纸广告、候车亭广告等；
16. 销售人员进场前1个月，和营销部门对接，协助进行销售人员的培训，考核上岗及销售物料
准备工作；
17. 进场前确定销售百问(主要入伙时间、物管公司及物管费等)；
18. 进场前或开盘前2个月拟定认筹方案。
（三）项目营销推广期（进场至开盘前）
1. 进场后开盘前2个月前草拟价格表、价格策略和销控策略； 2. 进场后根据来访客户随时调整广告媒体投放及价格等方面策略； 3. 拟定详细《开盘/招商前计划表》； 4. 统计详细广告效果；
5. 确定项目解筹开盘/招商方案，并准备相关物料。
（四）开盘
1. 组织开盘，并与礼仪公司合作安排相关物料； 2. 协调公司、合作单位及媒体人员安排； 3. 拟定开盘文稿，安排媒体进行开盘报道。
（五）项目销售/招商执行期（开盘后）
1. 开盘后各类促销活动安排；
2. 开盘后每月15日提交详细推广策略和媒体投放计划； 3. 时时监控难点户型，利用价格杠杆调控。
第四节 营销策划部工作指引手册
销售/招商经理
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第一章 前期准备工作
一、业务准备
1、
项目研究
(1) 制定项目进场前的销售计划和培训计划。 （2）研究项目各项指标并进行技术分析。
（3）市场调查：包括同区项目/商业形态的调查，可比项目调查、目标客户群调查等，
根据调查结果与本项目进行对比分析。
（4）分析项目的优劣势，针对劣势讨论销售说词。
2、策划参与
（1） 参与该项目的策划会议，对制定项目 “定位报告”“策划报告”“策划执行方案”
及招商计划等提供市场数据及建议。
（2） 参与该项目“定位报告”“策划报告”及“策划执行方案”的评议。
（3） 与策划部共同研讨制订项目“百问”，内容包括客户会对该项目提出的问题及销
售人员应向客户提出的问题两部分，并编制参考答案。
（4） 编制项目销售资料（如付款方式、临时定金协议、认购书等）。 （5） 负责“策划执行方案”的执行和监督。
二、行政准备 1、人员准备
（1） 熟读公司及部门的一切规章制度。
（2） 负责现场团队的组建工作，配合行政部人员招聘及办理行政手续。 （3） 安排员工进行市场调查，并进行指引、监督
（4） 负责员工的培训工作，内容包括公司简介、公司制度、地盘管理条例、职业道
德、行业心态、业务操作规范、业务技巧、市场知识、项目情况。
（5） 与业务人员共同研制项目上门客户接待程序，负责指导业务人员进行演练，并
在进场前进行考核。
（6） 负责员工上岗前的考核与淘汰。编制书面考核试题，结合口头考试和现场演练
考核，挑选上岗人员。
2、行政安排
（1） 安排上岗员工领取工牌、文具、工作服、徽章、客户登记本、客户跟踪本。 （2） 领取地盘日常用品及销售有关表格。（销售情况登记本、客户来访登记本、地盘
签到本、客户跟踪本等）
（3） 售楼处工作环境的布置、配备的安排等。
（4） 与销售/招商主任协商拟订具体的操作分工计划书。
（5） 召开员工上岗前例会，重申公司管理制度、地盘管理条例、售楼处服务规范等。
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（6） 制定销售计划，员工激励制度及地盘管理的补充规定，在进场前提交部门经理。
三、财务准备
1、向财务部登记领取收据及临时认购书，并负责收据的管理。
2、与公司财务部沟通，熟悉公司有关财务制度及财务常识。确定定金的收取及交接。
第二章 销售实际操作
一、业务管理
1、会议制度
（1） 领取“现场会议记录本”，作好现场例会记录，并要求现场业务人员阅读签名。 （2） 晚例会：开盘第一个月，每天晚上主持现场培训会议，进行针对性实际操作技巧培训。
平时如遇销售业绩不佳，随时召开晚例会，研讨销售对策、培训业务技巧。
（3） 周例会：每周定期召开，进行一周销售总结，指出销售人员本周表现，拟定下周销售
目标及工作安排，并进行重点案例分析研讨。
（4） 部门例会：每周公司例会后，召开部门会议，汇报项目情况，共同讨论存在的问题，
交流管理心得。
（5） 公司例会：每周一早上8：30到公司，9：00召开销售会议，10:00参加公司管理例
会。会议发言要求表述真实意见，对会议上作出的决定须按时严格执行；做好会议记录，且不得泄露公司会议机密。
（6） 紧急业务会议：如果销售中出现重大问题，须及时召集策划及上级经理召开紧急会议
讨论解决方案，并作出书面报告。
2、业务统计：
（1） 客户统计：每天、每周、每月都必须对上门客户、电话客户进行统计，包括客户数量、
信息来源、购买意向、实在客比例、上门时间段等，为调整销售策略提供数据。
（2） 广告效果统计：每次广告后两天内对上门客户和电话客户的数量、实客比例成交套数、
喜好户型、提问内容、吸引原因等进行统计、分析，为广告方案调整提供数据。填写广告效果统计表。
（3） 促销活动效果统计：针对每次促销售措施推出后一周内对客户上门、电话咨询、成交
套数及客户反馈信息进行统计及分析，为促销手段调整提供数据。
（4） 展销活动效果统计：每次展销活动后，对其实际效果进行统计级分析，包括展场布置、
客户数量、质量、实际成交等。
（5） 业务员准客户、回头客的统计：每天对业务员的准客户进行统计，以催促业务员跟踪。
每天对业务员回头客进行统计，以考核业务员业务能力。并统计不成交的原因，为调整销售策略提供数据。
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（6） 业绩统计：每周进行业绩统计，每周一前提交营销总监；每月进行业绩及个人成交率
统计，每月第一个周一例会前提交营销总监，以便有效进行销控管理及员工考评。
（7） 随时掌握已成交、已结算、已签合同、已签认购书、临时定金
3、销售/招商管理与监督
（1） 随时检查业务人员客户跟踪本，监督、指导销售人员进行客户跟踪。 （2） 现场培训业务人员，培养、营造现场销售气氛。 （3） 调动发挥业务人员个人特长，树立其个人销售风格。
（4） 每月定期对业务人员进行业务考核。考核形式采取书面考试与口头测试两种。书面
考试试题由项目经理编制，利用晚例会的时间进行，由统一评分。口头测试随时进行，结果登记于扣分表中。
（5） 培养自己的得力助手，包括主任和业务标兵。 （6） 掌握现场销售房号，控制销售进度。
（7） 必要时协助业务人员进行销售谈判，促成交易。
（8） 极力配合业务人员的销售工作，以成交为目的，与公司商讨合理要求促使客户成交。 （9） 掌控成交流程每个环节，保证销售协议及金额准确无误。
（10） 要求销售人员及时（不超过一天）反映销售问题，并及时协商解决。 （11） 每月一次安排销售人员进行市场调查，了解市场最新动态，并开会交流讨论。 （12） 项目经理离开地盘时，需告知营销策划经理及现场主任，如查岗发现人不在地盘，而
部门经理、策划及主任不知其去向，给予经济处罚。
4、销售总结：
（1） 每周小结：每周一向公司提交每周销售总结。内容以业务统计为基础，对本周项目销
售情况作总结和分析。
（2） 每月总结（公司内容）：每月向公司提交当月销售总结报告。内以每周小结及业务统
计为基础，对本月销售情况及现场管理工作情况作具体总结和分析，并拟订下月销售策略计划和管理工作内容。每月3日前提交营销策划经理。
（3） 整盘总结：对于项目销售完毕时，应对该项目的整体销售情况作全面总结和分析。
5、业务沟通：
（1）与策划部的沟通：每周定期与策划部主策人员沟通以下内容： ? 广告计划方案，广告主题确定，广告方案研讨。 ? 促销方案确定及实施。 ? 展销活动的实施与安排。 ? 销售问题的分析、讨论和解决。
? 项目实际情况的反映，如工程进度、开发商情况等。 （2）与部门经理的沟通：
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汇报每天成交情况 及时提出需协助解决的问题
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? ? ? ?
随时汇报、沟通项目及人员情况 在规定时间提交相关报告 定期反映市场竞争情况。
及时反映销售中出现的问题（以书面及照片形式），催促公司及时予以配合解决。
（4）市场调查：定期进行市场调查，了解市场变化，关注竞争对手的销售进度和销售策略，及
时与策划部反馈并商讨对策。
（5）行业的沟通：经常与同行业接触，了解行业动态和新营销售方法的运用及效果等。 （6）积极参与拓展业务，接洽其他发展商到现场参观、咨询，并及时向公司汇报。
二、行政管理：
1、负责业务人员的作息安排，包括：值班、展销、派传单、巡盘等。 2、及时调解业务人员的业务纠纷及人事纠纷。
3、做好离职人员的客户资源的交接和跟踪工作，如补定、催促交首期签合同及通知做按揭的工作。
4、负责业务人员每月的考评，包括奖罚、转正、调配、提出辞退等。
5、负责售楼处现场的管理，包括现场包装、形象、环境、卫生等，安排员工巡盘，及时反映现场存在的问题。
6、设立各种评比制度，激发员工积极性。
7、公司、地盘传达的通知、文件，都必须让业务人员阅读签名。
三、财务管理
1、制作业务人员提成表，经部门主管审核后，在每月3号前上交公司财务。 2、收取的定金按要求及时转入公司帐号。
3、负责审核签字确认临时定金协议、认购书以及有关销售文件。
4、保管及管理收据、临时定金协议及认购书。项目经理休息时转交销售主任负责。每周一向财务部上交临时定金协议，地盘销售情况登记表复印件、认购书、销售进度表、手续费登记表。 5、监督业务人员催促客户及时补定及交付首期款。
6、合理支配项目组公共基金，定期向员工公布其收入与支出情况。
四、处罚条例：
1、 如利用工作之便获取违规收入，公司将给予解雇处理，将扣除当月的工资和所有的佣金归
公司所有，并追究一切法律责任。
2、 如所属的业务人员利用工作之便获取违规收入，查明如有干系，按以上条例1处罚；如无
干系，则属管理不严，公司视情节的严重性给予处罚。
3、 如客户投诉，查明属实后，根据实际情况给予业务人员及项目经理处罚。
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