第一章 前 言
在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。 知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作得充分准备，谈判者就增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础 。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。因此，做好前期准备工作显得至关重要。谈判过程是一个实质性阶段，它对谈判结果的成功与否起到了很大作用，全面、认真的掌握谈判过程中的技巧是决胜的关键。
商务谈判技巧的重要性不言而喻，能够恰到好处地运用谈判技巧将给对方留下深刻的良好形象，并给企业的发展带来无限活力，不断地赢得市场，获得成功。
第二章 做好商务谈判的准备工作
(一)、知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
(二)、选择高素质的谈判人员
总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质：
1.要有忠于职守的观念, 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义, 损公肥私, 牺牲国家、集体利益以谋取个人私利, 可以说在一个谈判班子中, 如果有里通对手的人是最危险、最可怕的, 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手, 使对手对己方底细了如指掌, 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生, 就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员, 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。
2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中, 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的问题, 也不可能一方独吞利益, 另一方白尽义务, 任何一项成功的谈判, 各方都是谈判的胜利者,是一种双赢的结果。
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3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难, 很艰辛, 有时甚要“ 知其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的, 这些是决不能含糊的。
4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及较高的人际关系处理能力。谈判贵在“ 谈”字, 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活, 内心情感要丰富, 逻辑思维要敏捷, 还要有极快的应变能力及善辩能力。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜任商务谈判的, 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来, 善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作, 否则谈判是无法进行下去的。
5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成, 并且有各年龄层次的谈判者, 必须以谈判班子的整体力量去克服困难, 取得谈判的最后胜利。总之, 谈判班子的成员应是一专多能型人才, 同时应合理组配班子成员, 满足谈判对多学科、多专业的知识需求, 以取得知识结构上的互补与综合实力较强的优势。
(三)、设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
当谈判陷入僵局的时候更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席。 修改交易条件，如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。
（四）、制定谈判策略
1、了解影响谈判的因素
谈判策略制定的前提是对影响谈判的各因素的了解和掌控。影响谈判的各因素包括谈判的背景、谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义。然后，谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。
2、寻找关键问题
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在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特别是关键问题做出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会造成什么障碍等。
3、确定具体目标
根据现象分析，找出关键问题，调整和修订原来的目标，或确定一个新目标。 4、形成假设性方法
根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。
5、深度分析假设方法
在提出了假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，并从中选择若干个比较满意的方法与途径。
6、形成具体的谈判策略
在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最终结论。
7、拟定行动计划草案
有了具体的谈判策略，紧接着便是要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
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第三章 恰当运用商务谈判的策略
（一）、刚柔相挤
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
（二）、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋
的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
（三）、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
（四）、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
（五）、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
（六）、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
第四章
掌握商务谈判的要领
（一）、掌握倾听的要领
要专心致志、集中精力地听专心致志倾听， 要求谈判人员在听对方发言时
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要聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。即使是自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领会到或理解错误，会造成事倍功半的效果。 在倾听时应注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情以鼓励讲话者。如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助我们精力集中并起到良好的收听效果。在商务谈判过程中，如果我们不太理解对方的发言、甚至难以接受时，千万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的行为对谈判非常不利。
（二）、掌握表达的要领
谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
（三）、掌握提问的要领
在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
（四）、掌握说服的要领
说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：
1、要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。
2、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。
3、在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。
4、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。
5、如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。
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