3.2.4供应商的议价能力分析
在校园O2O零食行业,供应商议价能力较弱，主要由于一下几点原因造成： ⑴网络的发展使买方通过搜索引擎等网络技术很便捷、及时的得知不同卖方之间的价格差异,不仅能由此推测出商品的成本水平,并且可以应对不同卖方的价格与产品进行商家的选择,打破了商品价格信息的不对称性,从而降低了供应商的讨价还价能力。
⑵不同的人对零食的喜好不同，所以会有很多选择，但是零食的功能单一，无非是充饥与休闲，所以差异化较低，供应商的议价能力也较低。
⑶分销方式，零食资源越来越多，越来越多的零食被分销。从开始的单一供应商变成了多方供应，让购买者有了更多的选择，转移成本较低，也因此让供应商的议价能力减弱。 3.2.5购买者的议价能力分析
在校园020零食行业行业,供应商讨价还价能力表现出了两面性:一方面,总体上购买者的议价能力是较强的;另一方面,由于某些特定原因,购买者的议价能力又是较弱的。
大学生能够通过搜索引擎充分掌握市场信息,通过手机移动端在各个校园020零食行业网站游走、查看价格与零食品种,可以充分了解不同商家对同一商品的不同报价,具有议价主动性。随着微信群、QQ群等信息交流工具的日益增多和成熟,消费者可以通过这些信息联盟监控自己购物的价格、服务水平、售后服务等, 所以购买者的讨价还价能力得到了进一步的增强和提高。并且,大学生网络消费者虽然网上购物热情较高,但对价格较敏感,常常为获得优惠价格而耗费精力搜索信息、有选择的购买,这些因素同样增加了购买者的讨价还价能力。
但是，学生作为是校园020零食行业的主要消费人群，食物是必需品，在晚上没法外出买到零食的情况下，校园020零食的网上售卖，线下送达的服务能很好地满足学生的需求，而此时，因为对需求的欲望十分强烈，所以学生的议价能力便降低，供应商的议价能力提升。
第四章商业模式
4.1运营模式
4.1.1公司运营模式
(公司运营模式)
公司是一个西游记体系，整个团队约200人，分为6个运程官：A策划组6-7人，孙悟空带队;B分仓管理组100人，八戒带队;C供应链管理组20人，沙僧带队;D产品组IT技术30人，白龙马带队;E客服组20人，负责配送人员(筋斗云)和供应商，白骨精带队;F高校渠道20余人，哪吒带队。最重要的战略管理是唐僧带队。 4.1.2产品运营模式
产品运营模式的总体思路是：O2O+LBS过渡到O2O,LBS,P2P,SNS。
“俺来也”团队员工均以西游记内部角色命名，欲以“买”为切入点，逐渐延伸到“同学交易”、“校园互助”、“学生与社会交易”、“白领与社会交易”，打造一个富有娱乐性和趣味性的校园社区平台。该平台也将顺其自然从“O2O+LBS”的商业模式延伸到“O2O、LBS、P2P、SNS”四位一体的整合模式发展.其定位中国校园绝对领先的移动互联，全生态链的生
活服务问题，先从校园O2O买卖、高需、高频作为切入点，建立全互联网的生活平台。俺来也是一个学生商品服务“众包”平台，从学生O2O服务需求切入，利用LBS位置服务和APP覆盖，为学生们提供全方位服务。“俺来也”完成全国近10座核心城市布局，已有36家高校实体门店，单日订单量突破10000单，兼职学生超过3500人，已经成为国内该领域内的领先者。
具体产品运营模式： ⑴“俺来买”：分为三个板块“花果山”，“超市”，“月光宝盒”
①“超市”和“花果山”板块：大学生通过俺来也的APP去选择日常购买的商品并发送订单，这个订单发出去后有他的同学们——“筋斗云”抢单，筋斗云到校园直营的仓库分仓提货，在29分钟之内给下单的学生送货上门服务，这个兼职的快递费就可以赚到“拯救费”——跑腿费。
②“月光宝盒”板块：在大部分楼层设置“土地公”一职，“土地公”们既可以通过“俺来也”内部的供货渠道——ERP进行进货，也可以通过外部供货渠道进行售卖。同学们在“月光宝盒”上进行下单，“土地公”便进行配送。
⑵“俺来卖”——类似“闲鱼”的二手货物交流平台 学生通过平台直接交易货物，买卖均在线上完成。 ⑶“俺有才”板块：
其通过联系企业，取得职位信息。发布在平台上，学生便可以在上面应聘兼职与实习工作。 ⑷“俺有金”板块：
学生通过这个板块的分期和短期贷款功能能解决用户购物的资金问题，增加用户黏度。
4.1盈利模式
(产品运营模式)
4.1.1现有盈利模式 ⑴广告位收入
从图上大家可以看到各种广告位，往下翻看还有各种品牌的特色产品推荐。“俺来也”通过推荐品牌方产品，既可以增加本身销售收入，也可以收取广告费。
⑵“俺来买”板块存有微利
“俺来也”跟所有的合作方直接签约，成为中国高校渠道的指定电商和一级经销商。可以直接从品牌方拿货，去掉所有中间环节。这些品牌方可以通过俺来也直接跟用户对接，中间的毛利润基本上有45%到55%，这样高的毛利润可以让俺来也给消费者更便宜的货品，同时满足众包物流费、仓储物流以及运营成本，让产品平均还有12%～15%的毛利。 ⑶“俺来玩”——纯广告推荐板块
这个版块主要用于推广游戏APP，兼顾了“手机助手”的部分功能。用户可以直接在上面登陆游戏界面，也可以直接在上面下载APP。 4.1.2未来增添盈利模式猜想 ⑴“俺有才”——兼职及实习通道
“俺有才”上面提供了大量工作岗位，可以拥有“58同城”相似的盈利模式。拥有如商家付费，搜索引擎的联合推广，会员费等盈利渠道。
⑵俺有金主要是针对校园金融，虽然内容尚不完善。但我们可以猜想其和“花呗”合作，加大校园金融市场并通过向学生收手续费盈利。
第五章战略分析
5.1市场渗透战略
市场渗透战略是指实现市场逐步扩张的拓展战略，该战略可以通过扩大生产规模、提高生产能力、增加产品功能、改进产品用途、拓宽销售渠道、开发新市场、降低产品成本、集中资源优势等单一策略或组合策略来开展，其战略核心体现在两个方面：利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。
俺来也利用现有产品、现有市场，进行以下两方面的战略选择：
5.1.1扩大市场份额
大学生年龄在18-25之间，是各类产品及服务培养用户的一个前沿入口，也是各大投资机构关注的重点领域之一。据统计，中国拥有2900万大学生，1900个高校，2700个校区，平均每个校区10700人，每年产生的现实消费力达到3700亿元。
“俺来也”项目快速推出和复制，创始人孙绍瑞和团队十年来深耕高校渠道市场，他创办的梵谋文化传媒已经在校园里拥有深厚的积累，十年间覆盖全国高校42000块媒体资源，并且每年运营上千场高校活动。在丰富校园渠道资源运营的背景下，笑得商贸于2014年初创办成立，从校园传统供应链管理做起，公司长期与统一集团、可口可乐等50余家品牌商
直销合作，并拥有线下5000家商户合作资源，打造了全链条型的O2O互动模式。该项目2014年11月策划启动，到12月中旬1.0版本已经开发完毕并测试上线。运营模式在上海两家试点高校取得成功后，迅速在北上广等9个主要城市同期开设36家校园分仓，打造了全链条型的O2O互动模式。
2015年3月，Pre-A轮2630万元融资到位以后，借助资本的力量，面对横向覆盖度落后的局面，“俺来也”迅速拓展市场：一方面，加快“扫楼”，提高学生的认知度;另一方面，迅带开通上海、北京、广州、武汉、成都、西安、南京、长沙、郑州、沈阳、苏州、杭州等12座城市130家店，在此基础上，又渗入厦门、大连、深圳、合肥、青岛、哈尔滨、长春、重庆、济南、天津等10个城市，争取在2015年底实现全国各地500所校园实体门店的覆盖。由于俺来也团队的高校运营经验以及所积累的资源，使得其比其它校园O2O横向覆盖速度更快。
“俺来也”通过丰富的线上和线下活动，不断增强社群联系，用服务和口碑赢得用户。目前，公司规模已达150人，“筋斗云”兼职学生超过3500人，预计2015年进驻500所高校，覆盖800万大学生，拥有2.7万兼职大学生“筋斗云”。
5.1.2开发小众市场
表面上看，学生群体没有独立赚钱，基本依靠父母的生活费，似乎这个群体的消费能力不强。其实，由于学校的住宿费、食堂开销都很低，平时专攻学业的学生也不太会产生额外的娱乐性消费，对于日常生活用品及零食等却有较大支出，所以学生群体手头的盈余未必少于刚参加工作的年轻人。
总体上看这部分群体拥有共同特点：懒，基本上宅男宅女就是从学生群体里起来的；他们是群居，基本一个宿舍4个人，如果有消费行为，裙带效应会极大提高；他们的需求非常明确，就是日常用品，比如可乐、泡面、卫生纸等等，能比较好的涵盖；他们对新鲜事物，比如移动支付、移动互联网、020很快能认可。
此外，校园群体天然具备集群效应。人流会在宿舍、教学区等地交汇，形成大批量的集群效应。与社区、CBD等其他O2O项目客户的极大分散相比，校园群体的分布更密集，小众市场潜力巨大，基础性需求有待发掘，为俺来也在校园的开发奠定良好的消费基础。
5.2成本领先战略
5.2.1去中间化的分销系统
移动互联网的核心之一是去中间化，俺来也跟所有的合作方直接签约成为中国高校渠道的指定电商和一级经销商，直接从品牌方拿货，去掉所有中间环节。这些品牌方可以通过俺来也直接跟用户对接，中间的毛利润基本上有45%到55%，这样高的毛利润可以让给消费者更便宜的货品，同时满足众包物流费、仓储物流以及运营成本，让其产品平均还有12%～15%的毛利。
每卖出一件商品不会烧钱，不是走补贴的路线，而是走高频、量大、微利的路线。品牌方通过俺来也平台，既不需要付高额的进场费，同时可以实时地看到它在每个学校的销售情况，并且通过自己的产品直接和学生消费者对接，它们也是非常欢迎跟俺来也公司合作，而且是全国性的平台。 5.2.2完善的库存管理
分析：如上图所示直线部分代表安全库存量，日期下方三角区域代表欠品，即是机会损失。比如上图1标示处代表含义为12月1日当天销售已过店铺所定商品的安全库存量，但将近欠品时商店有及时到货，故没有造成欠品；
图上2标示处指12月2日当天销售未动用到安全库存量，但在3日时安全库存量基本销售完毕，幸亏及时到货，由于3日良好销售，2日订购的数量没有及时调整，造成4日安全库存量没有办法满足需求，从而在当天造成较多机会损失。 （1）库存管理观念 ①特殊时期的准备
主要包括周末以及考试期间。周末商品备货应考虑学生需求，畅销品备货注意货品充足，啤酒，花生，卤味等销售机会增加，考试期间注意增加凉茶、牛奶以及红牛等备货量，同时文具也做适量准备以免缺货。在尽量保持顾客需求的情况下避免货物积压，造成滞销，增加库存成本。
②销售平台京东出货周期延长的准备
主要包括台风等灾害性天气的影响，以及京东自身活动期间，建议与京东配货员保持联动，备足安全库存，此处安全库存的存货天数为京东自订购到到货所需时间，京东订购 注意事项：江浙沪上午11前订货，下午即可到货，故遇意外销售可当天上午及时补足 库存。
安全库存=日销售量*到货天数（正常状态为1天） （2）货品分类：ABC分类法
a. 如何分别把同一种类的商品按前一周的销量将序排列，把单个商品的销量除以品群的销量得出销数构比，将销数构比自上而下依次累加，得出累计构比 A级品：占销数构比0%-70% B级品：占销数构比70%-90% C级品：占销数构比90%-100% b. 有何作用
A级品是要重点掌握的部分，掌握了A级品就掌握了70%的销量，对于A、B、C级品应抱持不同的订购观念。
常温商品也要根据ABC分类来订购。
?A类商品应该放安全库存量：如泡面（统一和康师傅）至少备一组的量 ?B类商品应该在数量上丰满陈列，因为有丰满陈列即使有意外销售也不怕会没有商品销售，