如乐事系列薯片等
?C类商品只要不欠品，但品类上一定要有标准陈列量，如一些日用品，这样顾客才能各取所需。
5.2.3人力资源的成本控制
学生兼职快递的众包模式，目前全国7.8万名大学生注册筋斗云，如果每天20多万单用全职快递员至少要上千名，还要养着，现在学生既是我的消费者，又是我的快递员，同时又是传播者，这个众包人群让俺来也最后3公里配送变为可能。
这些筋斗云快递员能够自由穿梭在学生的宿舍里，这是全职人员不能做到的，全职人员只能送到学生楼下。筋斗云群体不仅是快递员，同时也是俺来也的重度消费者，因为他们本身也是学生，也会用俺来也下单购买。
学生兼职成本一般不高，而且通过既是快递员又是产品传播者和消费者，学生扮演俺来也的多重角色，将之前的销售费用管理费用一起并入人力成本，极大缩减了开支。 5.2.4低成本的线下店铺管理
俺来也的性质是分仓，但要做看得见、摸得到的O2O，这个分仓一定要设在学生生活区的密集处，也就是学生配货比较方便顺利的地方，因为是看得见、摸得到的O2O，增强了用户对这个平台的信任感。
俺来也的分仓全部是自营，不需要给现有的商户建立一个微商。因为无法掌握现有商户的供应链，包括它的库存。自有仓库的管理非常方便，形成了一个非常强的竞争壁垒。目前俺来也已经在短短的10个月内，在全国的40个城市、300多所大学建立了具有直营窗口的自营分仓。
从经营上来说，不需要额外租借场地增加租金开销，店长寝室就是免费的仓库，这在一定程度上极大减少了租金方面的大量支出。将全职快递员在公司里面的管理成本，变成了销售费用。尤其是在寒暑假期间这3个月，都是不需要成本的。同时这些费用全部打入订单成本，而不占用公司的经营费用。
5.3人员激励策略
现在大学比较鼓励大学生创业，这个模式进入大学普遍得到学校的欢迎。俺来也提出了“建设中国大学生最大的自组织创业社群”。从最初的校园快递员“筋斗云”，再到校园宿舍楼经营者“土地公”，以及到这个学校店铺的店员“小仙”、“长老”，全部是由在校创业大学生组成的。目前全国300多家店，全职人员基本都已经撤出学校，由当地所在的校园团队来完成当地的经营。
这样的好处是，这些学生的经营更接地气。比如在清华大学建立了店铺，如果雇一个全职人员做店长，管理清华大学的学生是很难的。俺来也跟清华大学创业协会合作，大三的一个学姐店长，她用学生创业社团的方式来管理她的学弟学妹，既接地气，也了解这个学校的文化氛围和传播习惯，相当于雇了清华大学的一个优质毕业生，所以应用下来发现这个模式是非常棒的。现举一具体激励分析 ?月光宝盒土地公激励机制
1) 简介：该项目是21:00-21:30以宿舍楼为单位的土地公和用户之间的买卖交易流程。 2) 月光宝盒土地公奖励核算 a. 土地庙营业额提成20%
客单奖：客单>=5元，200单以内（含）1元/1单 200单以上部分 1.5元/1单 b.新用户开发奖励，新用户下载App且在俺来买(非月光宝盒）上下单同时客单价>=5元则奖励2元/新单
3) 月光宝盒土地公奖金试算
某土地公当月营业额为3000元（商品价格未作改动），客单价>=5元订单数为400单， 当月新增用户俺来买订单数（非月光宝盒）为100单，且客单则该土地公当月收益为： 3000*20%+100*2+200*1+200*1.5=1300元。 4) 土地公晋升途径
优秀土地公-校园经理-小仙-长老-区域经理-城市运营总监。
5.4多元化战略
5.4.1产品的多元化：“俺来也”是一个具有生态链思维的公司 从“俺来买”这样一个高频刚需的O2O买卖商品作为入口，逐步向学生其它的刚需低频的领域延伸。现在已经发展了“俺来卖”，这也可以理解为学生的二手跳蚤市场以及时间交易、技能交易的平台。俺来也马上会开通B2C，鼓励类似于教育机构，包括驾校、服饰类，在“俺来卖”上直接把商品卖给学生，平台可能会收取一定的佣金。 另外俺来也已经上线了“俺来玩”大学生手游的分发渠道平台和“俺有金”大学生互联网金融。目前俺来也的大学生互联网金融合作伙伴在信用端是阿里信用的唯一合作伙伴。 俺来也现在跟所有供应商都是45天到60天的周期，这周期至少在20天以上，未来随着资金链沉淀，也会尝试做一些互联网金融的东西，包括创业贷、消费贷等等。 俺来也上线了“俺有财”，围绕学生的兼职、实习、就业、培训、创业等5个板块为学生做综合的服务。因此，“俺来也”的定位叫“校园轻生活掌门”，通过一个移动互联网O2O实现大学生的需求，在整个生态链体系当中俺来也线下Offline的分仓是非常重要的窗口，是一个连接虚拟和现实的重要节点。 5.4.2资本多元化
①校园O2O平台“俺来也”获得共计1.1亿元A轮投资，“俺来也“继3月份Pre-A轮融资2630万元，本轮融资后的估值也将达到5亿元。此轮融资由景林投资和分享资本作为co-leader（联合主投）,跟投方为森马集团董事长邱坚强先生和“中欧独角兽众投计划”。“俺来也“此轮获得的资金将主要用于俺来也的市场拓展、产品和技术升级以及团队的建设。
②另一方面，跟投方之一的“中欧独角兽众投计划”是中欧商学院发起的针对创业者投资创业者的内部众投计划，共计额度1500万。参与众投计划的投资股东包括中欧创业营创始人李善友教授、分享资本创始合伙人董事长白文涛，PPTV创始人总裁姚欣、森马集团创始人董事长邱坚强、艾瑞咨询集团创始人董事长杨伟庆等。
③麦子金服作为专注于大学生借款的平台，从2013年上线试运行至今，已与一千一百多所本科及以上高校合作，交易量稳步增长，其申请名额在学生中间也很抢手，意欲打造中国版SOFI。而在此次与校园O2O服务平台俺来也的合作中，授信其3 年100亿的额度，100亿的抽象概念渗透到“俺来也?俺有金”的消费贷款、创业贷款、助学贷款等方面，未来三年将使2000万大学生受益，这尚是保守估计，而过程中作为授信方的名校贷受到的学生关注度和获得的校园的渗透度也将大幅度提升。“俺来也?俺有金”正式上线，与麦子金服名校贷达成战略合作授信额度3年100亿，校园生态链模型初现当下校园O2O市场火热，引得众多创业公司在此领域厮杀，而俺来也作为黑马半路杀出后更实施了一系列动作，已成为众多校园移动互联网应用中的明星。俺来也宣布与麦子金服名校贷达成战略合作，名校贷授信额度高达3年100亿。
5.5网络营销策略
5.5.1网页策略
①个性化传递产品信息，提供网络顾客服务：
“俺来也”的灵感来自古典名著《西游记》，团队精心打造出一个富有娱乐性和趣 味性的社区平台。创始团队里的每个角色都有自己的名字：老孙（孙绍瑞）——策 划组（平台的运营策划策略）；八戒——店铺分仓管理管理组；沙僧——供应链管 理物流组；白龙马——产品和技术开发组；哪吒——高校渠道管理组（用户获取和 筋斗云招募）；白骨精——客户关系（筋斗云云客服，用户客服）；唐僧——战略 管理。“俺来也”的名字，也取自孙悟空的经典口头禅“俺老孙来也”，旨在体现 此服务迅速、全面、周到的特性。 ②建立网上商店
依托微信、App客户端的网上商店，实现快速下单，快速送货，实现29分钟之内 送货上门的客户体验。 ③SNS营销策略：
即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务，利用社 交网络带来移动互联网的娱乐化和参与感。 “我姓孙，所以我本身就是俺老孙来也”创始人孙绍瑞如抱着这样的原始想法创办 了“俺来也”，这些学生“筋斗云”他们每一个人都有西游记的一个花名，比如说 “土地公”或者“玉兔”、“嫦娥”等等，他们赚的费用并不是叫快递费或跑腿费，在整 个体系当中叫“拯救费”，意味着要快 马加鞭地去给其他同学送单，去拯救小伙伴。 比如学生下了几碗泡面，他一定是很饿的时候才下的，那么要快速送到，不能让他饿太长时间，他们就都有就这样一种侠士的感觉，而且充满了娱乐化。 俺来也也给筋斗云群体贴上了四大标签。在众包场景中，俺来也在学生群体做了调 研之后，发现学生的诉求不单单只是赚钱，所以编了一个绕口令“自己赚钱不靠妈、 服务同学笑哈哈、顺便遇见那个她、创业起步你我他”。俺来也把“筋斗云”群体赋 予成一个1正能量、独立自省的健康青年社群。在这样一个大背景下，未来的中国 大学生会有两类人，一类是“筋斗云”，一类不是“筋斗云”，成为“筋斗云”的这 类 学生都是非常正能量的，靠自己的，并不会感觉是在出卖自己的体力，给别人送 快递是多么丢人的事。
总体来说，俺来也与现有校园O2O平台是非竞品关系，其战略布局可以用两个公式总结：一是全链条互动：信息链+物流链+供应链+服务链=高校全方位服务;二是全业务延伸：俺来买+俺来帮+俺来卖+俺有才=大学生生态文化社区，通过市场渗透战略、成本领先战略、人员激励策略、多元化战略、网络营销策略具体战略布局，造就了如今的俺来也。
第六章创新模式剖析
6.1传统模式的局限
传统模式是指传统的超市，便利店的经营模式和现在的59Store,宅米网等校园O2O购物平台。
1．校园有排外性。学校收取高额的租金并保证杜绝校园其他实体销售行为。所以同学们要不是在学校超市购物，就是要穿过大半个校园去超市购物。现阶段，国内多数高校学校的快消品消费场所多发生在学校的小型实体店或大学生超市，这些店铺经营商多与学校内部某领导关系较好，校园O2O平台打入内部多少会受排挤，这也是目前校园O2O企业进入校园的痛点之一。其二是学校宿舍楼及教学楼禁止发传单和外人入内，外来人员无法接触到宿舍楼三楼以上的学生。
2．校园O2O平台同质化竞争严重。经营快消产品的就有以“59Store”“宅米”“8天在线”等十几家O2O平台在做，而且大型的超市也逐渐走向校园O2O平台。快消品市场虽大，但竞争过于激烈导致用户产生抵制。
3．品牌商入驻促销费用高。环顾高教园区，品牌商店寥寥无几，不仅是因为租金高昂，
而且面对大部分消费力不强的学生群体来说，收入便更加显得苍白无力了。
4，O2O产品与学生用户难对接。许多高校抵制O2O平台进入校园，导致很多O2O平台在进入校园时遇到很高的门槛。
5．入驻校园的O2O平台模式单一，宅米和59Store都是以便利店切入校园，经营模式十分类似，不仅都以配送零食为核心业务，而且其设仓形式也十分类似。而这种低量低收益的便利店销售行为很容易被复制。
6．95后宅懒，大多数95后愿意在寝室“坐等”食品，享受视频和游戏。往往不愿意花费时间在实体店购物。
7．学生一茬换一茬扩张复制困难等。不管是用户也好，还是相应的配送人员也好，其流动性都很大。而这就是校园O2O平台最大的瓶颈，其会导致无法建立与客户的长期关系，意味着面对新用户又要重新宣传，最终导致大量利益的流失。
6.2现有模式的优势
1．强大的用户体验。在注册的情况下，最多只要触碰4次就可以完成整个购物体验。 2．特色板块，压缩成本，提高销售量。“俺来也”在每个大学的宿舍楼里面，都会招募一个土地公经营者，在自己的宿舍里面囤一定的货，在线上开一个月光宝盒店。
3．每卖一单都有微利。“俺来也”直接和品牌方签约，将全中国高校渠道的经销权拿下来。40%-50%的毛利一方面给消费者便宜，一方面通过众包，物流费还有仓储物流费，最后公司还有12%-15%的毛利。
4．让大量用户参与进来。给快递员们取各种花名，让大量用户觉得送货并不丢人，参与到送货工作中。学生的配送费不叫配送费，叫“拯救费”，拯救学生吃不上饭、抢不上座位等问题。“俺来也”目前在全国近12座核心城市布局，已有36家高校实体门店，150个分仓，单日订单量峰值突破10000单，“筋斗云”兼职学生超过3500人。除了学生，筋斗云本身也是“俺来也”的重度用户，当他们享受到10-15%的让利时会自己分享到朋友圈，每个学生就是一个自媒体人;同时，“俺来也”使学校1%的学生可以勤工俭学，学校也会大力支持。
5．用生态链思维布局。全链条互动：信息链+物流链+供应链+服务链=高校全方位服务。 6．社区经济：打造大学生生态文化社区。以“俺来买”、“俺来卖”、“俺来帮”、“俺有才”逐渐增强学生对手机打开率以作未来校园社区社交的切入点，让这种趣味性的消费模式改变校园内传统的小店消费模式。
7．“俺来也”与勤工俭学办合作，解决进不了学校、学校不支持、原有利益所得者排斥等问题。“俺来也”承接了“老孙”校园传媒10年的经验，与30个城市的800所高校已经有很好的战略合作关系。当“俺来也”进入学校后，一般会成立筋斗云实践社团，这类社团分别挂靠在校团委、学院团委下面，以大社团下面的小社团分支存在。之后勤工俭学办会在校内网站上发布消息动员学生参加勤工俭学，另外每学期会有相关渠道发布面试、培训等消息。“俺来也”每个学校和学生的比例为100：1，即拥有10000个学生的校园会有100个筋斗云。这些筋斗云在学长的帮助下，邀请督导班级同学纳新，而筋斗云也会像每年的学生毕业一样，一茬接一茬的存在。
8．延展式发展，防止校园入驻的O2O模式单一。校园小店的消费场景一直存在，且每年有580亿的交易额。90后尤其是95后人群，相对较宅较懒，中午不愿排队买饭、也不愿穿梭大半个学校去趟超市，未来“俺来帮”会在5-29分钟满足学生需求。所有筋斗云均是学校学生，学生帮助学生，防止以外卖、优惠等入口进入校园的外来有安全隐患人员。
9．供应链大品牌总经销权是核心竞争力，可以解决学生求低价、全品类、免运费等问题。老孙称，“俺来也”用三个中心提高大学生进小店到打开手机的转化率：
1)供应链大品牌的总经销权，商品进货渠道品牌都是正品、快消品很多不是正常的渠道商;
2)学校内部的分仓，让便利店真实存在的校园内，类似宜家的窗口门店;
3)整个配送模式不养闲置筋斗云，用户发出订单，筋斗云抢单，学生服务学生。
6.3未来的发展方向
6.3.1未来发展前景 ⑴市场容量
最近几年，我国休闲食品市场每年需求额超过千亿元，市场规模正在以几何级的速度增长，消费市场也在快速增长，年增幅在25%左右。仅仅休闲食品企业注册一项就已高达10万多家，这些数据说明我国休闲食品企业在未来具有巨大的发展潜力和生存空间。
截止2013年底，全国共有规模以上休闲食品企业1917家，休闲食品行业资产总额为2057.40亿元，同比增长18.33%。2013年，我国休闲食品行业累计实现销售收入3760.20亿元，同比增长18.12%；行业共计实现利润总额342.98亿元，同比增长15.0%。
中国食品工业协会发布的《中国传统特色小品类休闲食品行业发展现状及趋势研究（2014）》显示，随着我国国民经济发展和居民消费水平的提高，人们消费方式日益多元化、休闲化，休闲食品俨然已经成为人们日常食品消费中的新宠。从2004年到2014年，全国休闲食品行业年产值从1931.38亿元，增长到9050.18亿元，10年间净增长7118.80亿元，年均复合增长为16.70%。据预算，到2018年，休闲食品产值有望达到该发展阶段的顶点，增速最大。依托于高速增长的休闲食品生产行业，和大学生的懒人经济得背景，俺来也零食销售市场也比较广阔。 ⑵品类格局
几年，我国休闲食品市场每年需求额超过千亿元，市场规模正在以几何级的速度增长，消费市场也在快速增长，年增幅在25%左右。仅仅休闲食品企业注册一项就已高达10万多家，这些数据说明我国休闲食品企业在未来具有巨大的发展潜力和生存空间。除此之外，我国休闲食品市场也呈现出由低端到高端的发展态势，大学生消费能力的提升对高端需求的拉动效果十分明显，是高端休闲食品市场发展旺盛，中国本土高端消费群体也已开始浮出水面，也由此促成一批高端休闲食品品牌的诞生。俺来也在未来的消费水平定位也会因此而有一个质的飞跃，兼顾中档市场，进军高档市场，这就意味着俺来也除了进军大学生的市场外，一些中小学的市场也是十分巨大的。 ⑶区域分析
据中国产业调研网发布的《2015-2020年中国休闲食品行业现状研究分析及市场前景预测报告》显示，目前，我国休闲食品市场呈现出这样的特点：休闲食品企业众多，呈现小而散的局面；行业集中度低；在生产技术、新产品开发以及渠道建设等方面，本土企业均落后于外资品牌，无法跟上市场的发展步伐，多集中在低端休闲食品市场；中高端休闲食品市场一直被外资垄断，外资、合资企业占据了休闲食品市场的绝对优势。从市场品牌竞争来看，休闲食品的品牌集中度比较弱，但是受产业链等众多因素的影响和制约，中国休闲食品的市场集中度比较强。值得欣喜的是，针对消费者的多样化诉求及休闲食品巨大的市场空白，一些地方政府开始有意识地整合当地企业资源，大力培育休闲食品特色市场。俺来也积极响应政府措施，收集了众多休闲企业的食品用于销售，抓住了消费者的猎奇心理，适应了社会的发展。
6.3.2发展方向
我们可以知道，现在的零食市场巨大，俺来也的未来发展方向可以结合互联网扩大自己的市场和零食的种类，除此之外还可以扩大别的品种，如生活用品等。如俺来也可以在全国