销售工作手册（20051101版）
是购买有关推销的书籍、参加进修课程，不断学习，自我提升。 IIII 尊重别人，虚心学习
尊重别人的杰出成就和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心地向他人学习。 IV 错位心理 1.老板的心态
只有老板的心态最锲合老板的心意。不妨将公司当作是自己的，相信只有公司好，方能自己好，即使在午餐的时间也会热情的接待客户的访谈。同时，也不会再为了琐碎小事而怨天尤人，使得自己整天心绪不宁。 2.客户的心态
只有从客户的角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧。同时，也只有从客户的角度出发，才能打破客户的隔膜，与之产生共鸣，从而得到客户的信任，达成交易。请记住：客户只会和自己的“朋友”（很可能只是暂时性的）谈真话及做买卖。信任是双方的，在这种相互信任中，应注意掌握主动权。 3.培养销售的意识从中发展销售的兴趣
销售工作做的好的销售代表必然对销售工作抱有浓厚的兴趣，他能从成功交易中取得成就感。故此，销售代表应培养对销售工作的兴趣，利用自信使之变成一种享受。遇挫败不气馁，对工作不厌烦，这便可从自信的推销中更加满意，更加欣赏自己。
4.朝气蓬勃，随时做好销售的准备
销售代表拥有健康的体魄，朝气蓬勃的干劲，随时做好销售的准备，迎接客户的到来。
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6.待人亲善，礼貌热诚
销售代表首要具备的条件是一幅亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打破和客户之间障碍唯一的良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，好比销售代表的天赋神力，即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购形成良好铺垫。 7.服务为先，使他／她成为下一个客户
销售代表要本着服务为先的精神，要知道你对客户的态度，会在客户回敬你们的态度中表现出来。销售工作是一项艰苦的工作，不可能轻易成功。销售代表不可抱着侥幸的心态，只有热情的服务，使买家留下深刻的印象，纵然这次未能购买，下次他们也会再来找你。 8.熟悉楼盘本身情况
所谓“知己知彼，百战不殆”，销售代表必须对项目本身非常了解。同时，要求对项目周边情况及主要竞争对手有足够的认识及比较，（关于商场介绍详见下章）。此外，销售代表需要多阅读报章刊物，留意有关政府地产政策及有关楼盘之税项，收费和其他方面的问题。 9.简列销售计划及策略布署
销售代表需要先建立个人的销售计划和目标。 10.平等化原则
销售代表在服务顾客时，不可因年龄、外表、服装、职业、消费能力等因素在服务品质上有任何差别，同时也要注意维护自尊，销售代表与顾客也是平等互利的关系。 11.体察顾客的愿望
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顾客由于房地产知识和经验的匮乏，并不一定能确切描述或表达他们的期望。销售代表要善于从电话问询、当面倾谈、看房等服务过程中注意体察顾客的细微愿望。
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第三章 销售流程
一、客户购楼流程图
客户接待人员楼盘介绍销售主任销售助理臵业咨询与谈判意向房号后台工作人员签买卖合同确认房号签认购书交付定金开收据交付首期办理公证保险按揭办理入伙销控销售经理财务财务财务律师律师律师 1. 临战准备
? 准备好一切售楼资料，以便及时派发
? 确认当天可发售房号，以免空卖、重卖及错过机会 ? 调整精神，准备接待客户
2. 接待客户
大部分意向客户可分为三类：
? 行人：可能偶尔经过，拿拿资料，看看商场或是周边居民。可设法先了解他从哪里来，若是周边居民特地来看楼，这种客户很可能是真实买家，一定不能忽视。
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? 广告受众：这种客户看过广告，对楼盘已有一定的认识，多半带着兴趣与问题而来，是有意向的潜在客户。对这种客户要设法解决他的疑惑，引发他的兴趣。
? 介绍（经公司/朋友/亲属/其他客户）：这种客户不仅对商场有相当的了解和兴趣（因其亲友已向他介绍过），而且有些疑惑也已被亲友所开释，他们所需的是眼见为实，引证自己的判断。这种客户应顺水推舟，稍微加把火就可能沸腾，唯要注意千万不要自以为是或节外生枝。
3.
介绍商场
? 熟读有关资料，认识公司的产品
? 在与客户接触前必须先礼貌问候客户：“您好！欢迎参观
ＸＸＸ（项目名称）”。并问他是否第一次光临。从客户的问答中应可判断出属那种类型并可据此以不同的方式灵活处理。
4.
参观商场
? 尽量由销售代表陪同客户去参观商场，以便随时给客户
以相应的解答
? 尽量靠近客户侧面，给客户有一种宽敞感觉以便随时回
答客户的询问。
5.
谈判
? 不要滔滔不绝地发表自己的“高见”，要会察言观色，需
针对不同客户采用不同的手法。
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