——正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
面对客户的心态及态度
——从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”
所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
——大部分人对夸大的说法均会反感
世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
如何对待失败
任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
方法：克服自卑心态的“百分比定律”
例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收人是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。
第五部分 客户研判
一、客户判断
（一）客户判断（现场）
1、外线观察角度：（销售部外）
A、交通工具：私家车（奥迪、奔驰、宝马等）、出租车等
B、衣着打扮：工装、便装（色调：单色或者土色）、箱包等
C、看车牌号：车牌后面牌号在前200号的，后面带8或者6数字相对较多的。
D、看年龄：根据项目消费者的年龄段，初步判断客户意向，小于25岁的多数属于市调型；
2、内线观察：（售楼部内）
A、进门细看：鞋子牌子、裤子牌子、上衣牌子、首饰（戒指所戴手指）、香包等
B、看走姿：稳健型、急促性等。走路脚部用力部位：后跟用力，属于高端型人士，脚板用力，属于蓝领人士；
C、看眼神：眼神漂泊不定者、眼神变化不大者、眼神变化较快等
D、听语气：听客户问的问题，单刀直入型，漫无目的型、逻辑型、市调型（直接问价格）
E、看谈吐：官僚型、营销型、文雅型、沉默型等（在谈判桌旁时）
F、关注需求：首先要楼书咨询楼盘价格的，多数属于市调人员
G、气质:
冲动型:乐观大方、无所谓，容易冲动，决定做事情快，喜欢竞争、常常调换工作，遇事常做出草率决定。经济实力不强。
支配型:常认为能负重任，应居领袖地位，虽具有领袖才能，但不跋扈。喜欢当众谈话，组织社交活动，提倡新计划；能说服别人，善于处理工作。经济实力强。
稳定型:情绪稳定，即使环境嘈杂，仍能使自己宽松舒畅。在危急之中能保持镇静。注意力集中，即使工作有时为琐事打断，也不烦恼。经济实力强。
社交型:喜欢与人相处，善交友，有同情心，易于合作。容易适应新环境。30岁以后经济实力强。
沉思型:深思熟虑，重理论轻实际，好独自安静及精细的工作，但计划多于实践。经济实力不强。
H、穿着：身穿休闲类（土色调显破旧程度）多为私营企业老板；色调较多，多为欣赏品味不高，经济实力不强的，多为市调人员。
身着三色一下的客户，多为商务人士；戒指戴在左手，说明已经结婚，具备经济实
力，戴在右手，说明未婚，可能不具备经济实力买房；
I、职业：年龄不大，身穿休闲服装，精神涣散的，一般属于广告公司人员；西装革履，行动笔直、呆板、话语不多，一般属于开发公司；身着少于三色的客户，多为商务人士。
（二）来电的有效判断：
1、电话号码：
A、市区和各县区的电话号码，要有所了解，主要是固定电话，尤其市区，来电显示的号码要分清处区域（电信）；
B、手机号数字判断，主要是通过数字1、3、6、8、9等吉利数字，来判断，判断出是不是购房目标客户；电话号码后面如果后四位或者四位以上全部是同一个数字，该客户高端客户性相对较大。
2、声音
A、客户年龄段
B、客户性别
C、客户需求：通过对来电客户所咨询的问题，很快判断出客户的意向性大小，太多过问价格的客户，多为市调人员。
D、客户素质：声音和蔼的客户，素质相对较高；说话生硬没有感情的客户，多为性格直爽的客户；
E、客户区域方向：根据客户口音的不同，判断客户的家乡位置。
（三）房展会客户判断：
1、眼神：急需看价格表内的价格者，多为市场调研人员；紧盯沙盘和户型图的客户，意向性相对较大；
2、咨询问趋向：太关注楼盘价格的多为市场调研人员；对户型面积、景观、朝向等方面比较关注的客户，意向性相对较大；
3、随从人员：随从人员不进行认真讨论的，多数属于市调人员，随从人员气质和衣质相错较大的，多为市调人员。
4、年龄阶段：25岁以下的绝大多数为市调人员或者无经济实力人员，非意向客户。
5、走姿：脚步较快的客户，多为市调人员；走路稳重的客户，几率占一半；
6、意向需求：需求与实际年龄不服的客户，多为市调人员；给领导看房的人员，多数为市调人员。
二、 客户类型分析
来访者准客户 购买的潜在客户 购买力+需求
非客户
市调者：年龄、职业、谈吐（专门问题、敏感问题）、举止 理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不易被说服，对疑点必须详细询问。
对策：“理”，加强品质及独特优点说明，一切说明一定要讲究有理有据，以获得客户理性支持。（确定意向，稳重处事） 感情冲动型
特征：性情激动易受外界刺激，很快能够决定。
对策：“快”，大大强调楼盘特色与实惠，促其快速决定，当客户不想去看时，要应付得体，以免影响其他客户。（加强追踪力度，快速签约） 沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠，外表静肃。
对策：“心”，除了介绍楼盘，还要以亲切、诚恳的态度接近感情，想办法了解其工作、家庭、子女，以专拉家常，以了解其心中真正需求。（攻其所好，心理施压） 优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。
决策：“诚”，态度坚决而自信，来取得客户依赖，并帮其下决定。（强行封户） 喋喋不休型
特征：因其过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：“信”，先取得其信任，加强其对楼盘的信心，离题远时，需随时留言适当时机将其导入正题，从决定到看房须“快刀斩乱麻”。（一针见血） 盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之外。
对策：“捧”，稳住立场，态度不卑不亢，尊敬并恭维对方，取得对方好感，在适当的时候，在必要的情况下，找寻对方的弱点。（吹捧其社会地位） 求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或风水先生。
对策：“顺”，尽力以现代观点来配合其风水观，并以可改变的风水思路来矫正其不利的风水观念。
畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易做决定。
对策：“实”，提出品质保证，优而有力的事实，行动和言语需能博得对方的信赖。
神经过敏型
特征：易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：“慎”，多听少说，神态庄重，重点说服。 斤斤计较型
特征：心思细密，“大小通吃”锱珠必较。
对策：“激”，利用气氛相逼，并强调楼盘的优惠。（唯一性逼迫，艰难的示以“小惠”） 借故拖延型
特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
对策：“坚”，追查客户不能决定的真正原因，提供解决，免得受其“拖累”。
硬件：音箱、点唱机 ② 软件：人为造势 ③ 电话造势 2、 现场逼定 ① 唯一性逼定
a、移花接木
b、“内部房”策略 心理悬念 c、假客户施压 前提可退
小订 大订 签约 80% ② 价格逼定 a、 时限逼定 b、 机遇逼定
三、小订追踪技巧
小订催补 追踪 持续客户的热情
向客户说明户型的热销 幸运（概念）
当天晚上向客户说明的房子有很多人要 利用人的从众心理 过程： ① 突出热销概念 ② 解决问题 ③ 催订 补足
四、客户跟踪 1、 基本动作
1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场主管口头报告。
2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
3）将每一闪追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。