业的产品质量得到保证。同时良好的售前售中售后服务使相宜本草在消费者中赢得了美誉。 3.3价格策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略。在历史上，在多数情况下，价格是作为买者作出选择的主要决定因素。虽然在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要，但是价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 针对中低端消费者对价格相对敏感的特点，相宜本草依据企业自身情况和市场定位规划了准确的价格策略。针对网络销售主流年轻人群的20—40元左右的商品，针对商超普通消费者的价格中等的50元左右的产品，针对专柜满足白领等要求较高消费者的80-100多元的产品。通过这样详细的价格划分满足了不同消费人群的需要，从而或得更大的市场认同感，扩大市场份额。
3.4渠道策略
渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
相宜本草采用直接渠道与间接渠道并行市场运作体系：商超、专柜和网络全方位覆盖不同人群，提高购买平率。其中渠道结构不断以终端市场建设为中心，强调与顾客的沟通，从消费者的角度来考虑渠道建设，为消费者提供便利，相宜本草的网络营销成功体现了这点。同时与渠道成员发展伙伴型的关系，召开经销商大会，拉近距离、彼此传递信息有利于一体化经营。再者渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。形成厂家 —— 经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务。
3.5促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。
相宜本草促销策略的成功主要在于网上营销的成功。网络社区是新兴的信息传播载体，用户人群以年轻态人群为主，年龄在20-30之间居多。他们的品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌，新鲜产品，而且相宜本草是年轻的品牌，其市场价格也非常适合年轻群体，网络社区的用户群与相宜本草的定位相互吻合；为网络的营销效果奠定了坚实的基础。
通过网络社区的宣传。利用消费者对新鲜事物的好奇心与“占便宜”的心理推出免费申请品牌试用装，为品牌造势，吸引眼球，聚集人气。收集申请者的数据资料（含：QQ、电话、邮箱）并向品牌进行反馈，以便数据挖掘。 网民————试用户
整理试用申请者的资料，对这些潜在消费者进行电话营销，并且为潜在消费者邮寄会员杂志，吸引使用户购买。 试用户———— 一次用户
凭借中草药类产品的优势与产品本身良好的效果稳固长期客户。 一次用户———— 长期用户
（四） 用户分享试用体验，以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者正向口碑，在唯伊社区有稳定活跃的用户群中分享试用的评论与产品体验。并且在达人Blog Modia中有试用达人推荐，利用达人Blog的高知名度和影响力催化整个流程。
第四章 相宜本草营销策略建议
1.实施品牌营销策略。知识经济下,市场竞争日益激烈,价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径,最有效的做法就是打造自身的品牌,通过强势品牌取胜。首先要保证品牌质量。质量是品牌的生命,是品牌创立与发展的根本保证。如果没有严格的质量管理作后盾,今天的名牌产品明天可能沦落为一般产品,甚至从市场上消失
2. 实施服务营销策略。随着人民生活水平的提高,人们购买商品,不只是追求一种实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化。实施CS 战略,即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。例如在相宜消费人群中有一大部分为22岁左右的年轻女性，这部分人追求时尚和优质，所以相宜在产品的包装设计上可加入更多时尚的元素。
3. 实施持续营销策略。在生产力高速发展的今天,生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略———绿色营销。首先,应建立绿色营销信息系统。其次,应制定绿色产品及服务战略。第三,企业在制定绿色产品的价格时,应该考虑企业用于环保方面的绿色成本,以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理。相宜本草本身中医药天然成分养肤的理念就在一定程度上体现了绿色的理念，加强产品原料的研发，减少污染走绿色化道路，无疑对企业的长久发展有利。 4. 实施形象营销策略。知识经济条件下,消费者购买商品的选择性明显增强，塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为大势所趋。第一,要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱。第二,要以服务形象为契机，同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。第三,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。相宜本草最初在市场上的投入不多，因而市场认知度不高，这就要求扩大宣传力度，提高企业知名度。 5. 实施网络营销策略。知识经济下,网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。网络化时代消费者需求越来越个性化,企业的产品和服务必须要能较好地满足消费者的个性需求,消费者才会渐渐建立忠诚购买的信念。因而,网络营销下的定价模式是满足需求定价的模式:消费者需求→产品功能→生产与商业成本→市场可以接受的性能价格比。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。相宜本草在创立最初就很好地利用了网络营销渠道，现在更要继续保持和壮大网上营销实力，、以研究消费者的需求为中心。
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相宜本草化妆品怎么样日化民族品牌：坚持到底就会胜利？，中国的日化市场竞争加剧，上演了一场龙争虎斗的竞争局面，本土民族品牌和外资外牌的抗衡，成了日化行业中的一伦现实的竞争格局，在市场上耳祥能熟的外资品牌企业，如兰蔻、欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁、资生堂、联合利华等，依然在中国市场上大行放纵，从高端到低端都是外资品牌的天下，形成了中国民族品牌在市场上难以生存和有所作为的市场竞争局面，从中高端品牌来看，百货商场专柜几乎被兰蔻、雅诗兰黛、碧欧泉、欧莱雅、资生堂、玉兰油等品牌所垄断，而商超渠道几乎被宝洁、联合利华等占有，中国的民族品牌又是有怎么样的作为呢？笔者从中国本土民族品牌的定义和市场来分析到三大市场实战营销战略，对中国民族品牌有一
个很好的发展之路和启示。
第一个启示：民族品牌文化的定位战略
对于很多本土日化品牌来说，他们在市场上是很难以跟外资品牌抗衡的，原因在于，众多日化品牌兴起的比较多，没什么影响力，在市场上很难以被消费者接受，从消费者的角度来看，第一，本土民族品牌的在市场上销售时间比较短，市场尚未成熟，很难以被消费者接受的原因。第二，本土民族品牌的广告宣传力度小，投入少。第三，本土民族品牌产品质量不保证，需求量不稳定。第四，渠道定位不清，本土民族品牌都是通杀渠道，什么渠道都做，影响品牌的定位。第五，营销手段不成熟，服务不够专业。 本土民族品牌作为众多企业来说，很多日化企业都希望中国的品牌能比外资品牌走好，但是现实就是这样，那是不可能的，但是不代表中国民族品牌没有出路，佰草集作为中国一个经典的品牌，代表了中国民族品牌走向了世界，在法国巴黎大放异彩，引起了中国人的关注，也在业界内，众多日化企业也看到了中国民族品牌还是有所作为的。
从市场发展的角度来看的话，民族品牌要在市场竞争当中脱颖而出的话，应该要从企业到终端的定位战略要到位清晰，而且分清与外资品牌的差异化点在哪里，作出符合中国特色的发展道路，走向自有特色的民族路线。笔者认为应该做到三点定位，第一，品牌文化特色的表现和坚持。第二，产品包装特色的选用。第三，坚持品牌和企业文化同并列结合。
第二个启示：民族品牌的市场遵循规律战略
日化市场始终在市场上竞争很激烈，本土民族品牌的生存力越来越弱，无论是从企业的发展历史来看，还是品牌品质，品牌在市场的影响力，市场渠道等，都很难以跟外资品牌有所较量，这个就是本土民族品牌劣势的地方，站在这个微不足力的端头很难看到阳光，在市场上很难以得到很更快速的发展和生存，甚至没名气的本土品牌销量不好，就会被淘汰楚局，可看，日化行业的舞台就是那么残酷，所以呢？从日化这个行业来讲，外资品牌依然是雄霸天下和占领市场大多数份额，本土民族品牌的市场份额，根本不到外资品牌总占有总额的四分之一。 从外资品牌在市场上占有优势的原因也可看出，因为外资品牌在市场上行走江湖已久，所以在市场上的影响力和被认可的人都比较多。笔者认为有几点可以看出他们的优势，第一，品牌的发展历史背景早。第二，外资品牌的广告影响力较大。第三，产品质量保证。第四，品牌的专业服务和指导。第五，成熟的营销手段。
本土民族品牌在市场上如何有所作为，这个是在业界内最关注的问题，日化行业发展为几十年的发展历史，在这个当下时代，谁又是下一个真正的民族品牌呢？在当今，日化行业发展竞争时代将上演着一系列的画面，谁不能把握市场的发展趋势和发展机遇，那将是下一个落伍的演员，如何扮演好这个市场的角色，那必须根据市场的实际情形来演。 在这几年当中，日化专营店和化妆品连锁店成为日化行业中的焦点，也是成为市场发展中最热门的渠道，本土品牌就是以日化专营店有一线生机的发展生存空间，在百货、商超等渠道都是外资品牌的垄断天下，本土的民族品牌大多数分布在二、三线市场，在中国化妆品市场将近16万多家的化妆品店，他们在外资品牌的品牌夹击外，还可以找到了日化专营店发展的生机，就连在日化专营店发展的本土民族品牌也是被化妆品连锁店所夹击，都难以得到稳定的发展。
于此同时，更不能看到的一个真实的局面就是，外资品牌也开始往二、三线
市场发展，就连发展的市场也开始了三、四线市场发展，这个就是意味着外资品牌要下乡了，中国日化市场开始了一场前所未有的轮回发展竞争格局。 本土民族品牌的出路更重要于市场的变形和改革，要根据市场情形来制定营销战略，第一，科学分析市场发展现状和制定营销政策。第二，民族品牌的质量要加强。第三，差异化的营销手段。第四，专业化的服务和指导。第五，注重终端渠道的定位策略。 以上段综合要素，必须都要根据市场实际情况来出发，做到遵循市场发展规律，才能在这个市场竞争当中找到突破口，出奇制胜。 第三个启示：走中国民族品牌特色道路战略
文化品牌越来多了，基于日化市场上做得突出的品牌大家都耳祥能熟的品牌，如佰草集、霸王、相宜本草等品牌都是在业界内，品牌文化做得相当出色的，就连现在很多本土品牌都在跟风、模仿抄袭，中国民族品牌文化做得那么好，都在日化行业内引起了众多外资品牌的关注。
相宜本草在中国民族品牌发展在市场上很成功的品牌，而且文化做得非常不错的品牌，也是走出国门的品牌，佰草集就是中国民族品牌的榜样，代表了中国民族文化品牌上升了一个新的台阶，也意味着中国民族品牌还是有所作为的，佰草集走了自己的的独特路线，打开了中草药界中的发展先河，为中国民族品牌开辟了民族风的发展之路。
佰草集以独特的风格专柜销售为主，主要都是商场专柜销售，也树立了品牌的形象，走自己的中高端专柜路线，佰草集为何做得那么好，为什么在终端市场这么被受认可，因为它独特的风格，从文化概念，产品品质，风格形象，专业服务等都做得非常的到位，这个就是跟一般的本土品牌的差别所在。 而霸王来说呢，它是本土民族品牌中的中药世家王牌，把中药世家的文化做得如此出色，把民族品牌中的中草药文化带出了润味，在中草药化妆品界如此受欢迎，霸王主要走商超、ka系统等渠道，在这些渠道中占有一定的市场份额，而且是本土品牌中也是做得出色的品牌，霸王国际也推出了本草堂品牌，还是照旧中药世家的文化特色来赢得市场的关注和认可，霸王国际走出了自己的中药世家民族特色的发展道路，代表着中草药文化特色的传承和发展历程，本土中草药品牌，还是有发展之道的。
从相宜本草草本植物品牌来说呢，相宜本草算是中低端路线的产品，大部分的产品以几十元面市销售，以屈臣氏、商超、ka系统销售为主，在终端市场上很受欢迎的草本植物品牌，如学生和中年轻者人群一般都是比较认可相宜本草的，因为相宜本草的草本植物概念和产品效果都非常突出，还有价位比较合理，以绿色为主的环保意识，给消费者的感觉就是，一看就是很安全、有效，这个就是比较受欢迎的原因之一。
中国的民族品牌能走出来吗？对于很多人来说，这个话题都是难以回答的，但是对于笔者来说，笔者从市场的发展角度和与国际品牌相抗衡的话，民族品牌还是做好自身的路线，从差异化的点子上出发，别跟风模仿，这样的时代早已过去，没有什么特色，在中国市场上，中国的文化依然是受世界关注的，我们要做出符合中国特色的东西，坚持中国文化，坚持品牌的特色发展道路，我们倡导中国的民族品牌以国情出发，一切从实际出发，遵循市场的发展规律和终端市场的需求。
于此当下，本土品牌更以得到发展的原因，就是没摸索到真正符合市场发展道路的点子，依然喜欢照搬照用，别人做什么，就跟着别人做什么，一切都不顾