成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧！
怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。由于害怕、恐惧，你不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。
很多人有这种恐惧的心理，是因为他们怕别人说：“你是个推销员”，“这又是一个骗子”。作为一名销售人员，应该树立这样的思想：推销员很伟大！推销者是勇敢者。
我们为什么会害怕？害怕是因为我们得不到别人的肯定，我们的财富，我们的产品，我们的价值，我自己不能为他人接受，所以会害怕，所以最终牺牲了你的行动。
我们每个人要思考的是：你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？如果是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会告诉自己：“他不喜欢我”。据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。我们不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感觉。
客户的拒绝等于什么
每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。但遗憾的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动，没有这样的魄力和勇气告诉自己：“他拒绝我了，那下一次我一定要让他接受我。”如果第二次再次被拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝，那就第四次??你有没有这样的决心和毅力？其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨”一下销售员。多走一步海阔天空，但是遗憾的是，很多销售员没有多走一步。
图3-1 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯
如图3-1所示，如果十次拒绝等于一次成交，如果成交10 000元的话，一次拒绝等于1000元，如果你套用这个公式，你就不会害怕被拒绝。但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己：客户的拒绝是对自我财富的累计，客户拒绝是走向成功销售的基础。只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的基础，我们的人生才会获得更大的成就。
用互动案例认识“成见”
6
透过现象，发现本质
图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。如果面对这一问题，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，首先应经过大脑的思考，透过现象，发现本质，而不要被现象所蒙骗。
图3-2 魔幻“三角形”
用情绪控制思想，并决定行为
每个人都应思考：我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推动我走向成功？我们不要先入为主，给客户、给产品、给我们的行业定性，如认为这个行业是“夕阳行业”，这个产品不受他人喜爱。如果一个销售人员不喜欢自己的产品，他能够使这一产品获得别人的认可吗？
亲身体验
有一次我（指讲师本人）要出国，很多人来推销速成的英语教材，销售人员告诉我，使用这些教材，一个多月就能学会说英语。当时我问：“你的英语教材好在哪里？”于是他就给我描述在短时间内能够获得多么神奇的效果。最后，我对他说，你把你刚才所说的用英语给我说一遍可以吗？结果此言一出，他就马上把电话挂了。一个销售英语速
成教材的人，如果连自己的产品都没有去尝试，连自己的英语都没速成，只会留给客户一个感觉：你自己也不认为所销售的教材好，所以作为客户，我当然认为他所说的神奇效果不可信。
成为自己心灵的主人
IQ、EQ、AQ都是测量人类某种能力的指标，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。遇到困难时，人们的脑海里马上会出现一连串问题————后果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么影响？AQ 低的人很容易被这些问题吓倒，而AQ高的人则会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到补救的办法。
你在面对困难时是知难而退，还是知难而进？人生就是一次攀登的历程，顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。很多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，最后迷失了自己。
人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，关键在于面对挑战，面对失败，你是一个攀登者，还是一个失败者。发现你自己，认识你自己。其实你有能力做到，关键在于你能否下定决心，你能否面对失败毫无畏惧，继续前行。
成功的人永不放弃，成功的人是不断面对失败进行挑战的人，是自己心灵的主人。
客户究竟是谁
7
很多时候，销售人员把客户当成敌人，当成对手。很多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈，所以他们会用这样的口吻说：“这个客户有没有干掉？”“这个客户有没有上钩？”“你搞定了几个客户？”客户似乎成了销售人员的猎物，成了销售人员所要攻击与消灭的对象。“我们把客户干掉了”，这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。销售人员应尊重客户，尊重来自于内心，你要有灿烂的笑容，告诉对方，你多么希望能够和他在一起畅谈。客户是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你这里找到了需要和感觉，自然会把他很重要的事业交到你的手上，让你帮助他成功。
销售人员究竟该如何对待他们的客户呢？客户是上帝，是他们的衣食父母，这曾经是一种公认的说法，但是，这一理念并不能为成功销售指出一条道路。把客户当作上帝，你没办法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一味的乞求。
当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，帮助我们的客户走向成功。在这个过程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们服务的对象。应该让客户感觉你和你的产品能够成就他一生的事业。如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从内心接受你的产品。
【自检】
请你判断以下观点的正误。 □ 观点1：客户是“敌人”、“对手”。 □ 观点2：客户是我们的“猎物”、“俘虏”。 □ 观点3：客户是上帝、我们的“衣食父母”。 □ 观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。 □ 观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。
□ 观点5：客户是我们服务的对象、事业双赢的伙伴。
【本讲小结】
你害怕与陌生人交往吗？你害怕被别人拒绝吗？先入为主的成见常常会左右你对事物的客观认识吗？客户是否是你工作的对立面？如果你对以上四个问题的回答是肯定的，那么这将成为你通向顶尖销售之路的障碍。不过今天你将获得破解这四大障碍的法宝：做一个对人、尤其是对陌生人感兴趣的人，你将克服与陌生人交往时的害怕与恐惧心理；树立“客户的每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯”的观念，你就能够正确地对待客户的每一次拒绝；透过现象，发现本质，用情绪控制思想，并决定行为，成为自己心灵的导师，你将能够客观地认识事物；把客户当作你服务的对象，事业双赢的伙伴。做到以上四点，你离“顶尖”又近了一步！
第4讲 顶尖的销售来自于积极的心态
【本讲重点】
认识销售心理法则
行销高手俱增业绩的六大原则 积极的心态是怎么炼成的 销售成功源自追求
认识销售心理法则
因果法则
因果法则是指每个发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。如果你想了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而在其他的事情上运用这些原因。
8
因果法则对于职业生涯的涵义是：假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。
因果法则的反面就是，假如你一心向往别人的成就，却不去学习他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。 从事销售业的人很多，但我认为大多数的人都不太了解这项简单的法则。他们都认为自己可以晚点上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班—却也能够赚很多钱享受生活。
一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人们走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动中去。
积极的心态对于销售成果很重要，而你的态度也会受到因果法则的影响。如果你的做法像其他快乐积极的人一样，你就会确立并保持积极的态度。
这完全和你每天上健身房去锻炼身体一样，你马上就会得到和其他人同样的运动效果。你也绝对不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只不过是你实行了因果法则而已。
收获法则
因果法则必然会导出收获法则。不管你在生活和事业中“种植”了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相应的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的成就。
收获法则的另外一种说法就是：你今天的生活是过去耕耘的结果。当你环顾生活中的各方面——你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与安全感——你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素的成果。
不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己是否愿意立刻开始改变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。
收获法则认为，从长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。
你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假如你将许多思想、愿景、成功的意念、快乐和乐观铭记在心，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。
收获法则的另外一个必然结果，有时称之为超额报酬法则。这个法则是指，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力于得到回馈，他们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非常成功而获得相当的财务报酬。
控制法则
控制法则是指“你欣赏自己，认为自己可以完全掌控自己的生活。”这个法则的相反情况是：你对自己没有信心，所以没有办法完全掌控自己的生活。心理学家把这种情况叫做“控制领域”(1ocus of control)理论。他们认为你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少控制力。当你无论做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。
这种积极心态的重要关键就是一种控制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要的创造力量的感觉。它让你觉得你能掌控所有发生在你身上的事情。发展并维持这种控制感，对你培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。
信念法则
信念法则是指你不一定会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。”你的信仰会左右你的现实生活。
一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来判断他的信仰。这不过是他表现在外的行为而已，只有真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。
由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，那么你就能够间接地塑造及控制你的信仰。
举例来说，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是成功人士，那么，你一定会确立销售高手的心态。一旦有了这样的心态，就会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。
很多人都说：“当我开始销售成功、财务宽裕时，我就会开始大量投资去学习，从而让自己做得更好。”这是一种悲哀的误解。先看到成果才去探究原因，先看到实现才去建立相关的信仰，都是慢一拍的做法。
假如一个人坚信自己的销售事业会获得极大的成功，就应该不断地在自己身上投资。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。
自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。
作为一名销售人员，你应该去挑战你的自我设限信仰，只有自己的心态才能决定自己的上限。一旦你不允许这
9
些怀疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后，而它们也会从此脱离你的生活。
【自检】
请参照以下步骤，寻找你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离。 步骤一：设定一个理想目标。例如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”通常答案应该是：“我要!” 步骤二：问自己为什么不能达成目标。例如你可以问“为什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?”“是什么因素阻挡了我?”“是哪一种恐惧、怀疑以及限制让我裹足不前?”
在你陈述一个目标和渴望之后，你可以立即问以上这些问题，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做”，或“我太年轻了”，或“我太劳累了”，或“我书读得太多”，或“我书读得太少”，或“我的经验不足”，或“我的经验太多了”，否则，我也可以成为顶尖销售员。至此，你找到了自己的自我设限。
步骤三：记住马克〃吐温(Mark twain)曾经说过的一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难?”来测试你自己的借口是否站得住脚。
假如你很诚实，就会立刻了解，在你周围，许多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把事情做好。假如别人能够排除限制而有所表现，这表明，只要你不相信这些限制可以阻挡你，你也可以做得到。
专心法则
专心法则是指“心中念念不忘的事物，会在生活中成长扩大。”
假如你对某事思考得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所做所为。
假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你思考得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。
专心法则是因果法则、控制法则以及信念法则之下的自然从属法则。成功者就是那些不断检讨他们要什么的人，失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的事物上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。
你一定要把你的榜样以及期望销售成功的类型放在心中。善用这个法则，一定要随时思考你要做哪些事，要学习哪些人，才会达成目标。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。
连锁法则
连锁法则会影响销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的‘磁铁’，你无可避免地会把那些和你想法一致的人与事吸引到你的生活当中。”
你的想法会在身旁创造一种心理能量的磁场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推荐及创造销售机会等连锁反应。
你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越多。
你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活；你对事情越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会。这是让你随时掌握自己想法的关键。
反映法则
反映法则是指“你的外在世界反映了你的内心世界”。这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一部分。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。
你对他人与环境的基本态度会透露出你的个性。他人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。 假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。
你的人际关系是真实个性的一种反映，它会和你的内在心态相互呼应。当你变成一个更好的人时，你周边的人也会变得更好。改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。
你在行业中成功的水准会反映出你所接受的训练、经验以及你对身为销售员的看法。假如你能不断充实并且不断练习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这种态度就会在你所有言行中呈现出来，并且会反映在成果上。
记得爱默生说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。”
行销高手俱增业绩的六大原则
行销高手用六种方法来观察、反省自己并回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩。
10