的，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认可。
【本讲小结】
在你通向顶尖之路的旅程中，还需要经过“顶尖销售技巧与能力”训练营的训练，才能到达目的地。顶尖销售技巧与能力训练一共分为五部分，本讲为你讲述的是第一部分的内容。在本部分中，你需要做到的是：学会顶尖销售人员需要掌握的知识：根据目标、策略、计划、行动的步骤，制定你的行动宣言；塑造自我形象，让自己看起来就是个顶尖的销售人员；掌握30分钟，4秒，17分这一销售流程。
第6讲 修炼顶尖销售技巧与能力（二）
【本讲重点】
认识客户购买的障碍
顶尖销售如何发展客户信赖 如何洞察客户心理 寻找未来客户的技巧
认识客户购买的障碍
客户的购买障碍有很多方面，如果用一个字来概括就是“怕”。很多客户拒绝你是因为他害怕买错，以致会落下把柄受人嘲笑、得不到认同。所以只有消除客户的担心，客户才会购买。
作为销售人员也害怕失去订单，担心客户不买，担心上当受骗。销售人员一旦害怕，会给客户心虚的感觉，此时客户更担心自己上当受骗，如此一来，销售必定不会成功。
所以面对客户的担心，销售人员首先要做到自己不能怕。如何去赢得客户有一个很重要的前提，就是不要让自己害怕的内心首先表现出来。客户有顾虑是正常的，而你最重要的就是把客户的这种害怕心理减少到最低。如何使客户的害怕心理减少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因为你内心的恐惧必然会导致客户害怕的情绪加剧。值得注意的是，在销售的过程中，客户的心理与销售人员的心理感受是一致的，如果销售人员表现得自信、专业，让客户感受到“我推荐的产品绝对能解决你的问题”，如此一来，客户的害怕心理自然也就破除了。
顶尖销售如何发展客户信赖
1.建立良好的第一印象
在客户面前建立良好的第一印象，需要你给客户留下一种可信的、专业的感觉。如果客户对你的第一印象很好，那么他对你的信任就会增加很多。良好的第一印象需要从你的发型、着装、举止、语言等方面获得。关于这方面的知识，你可以参考商务礼仪方面的书籍。
2.建立公司与产品的信赖度
建立公司与产品的信赖度值得很多企业深究。企业派一个员工进行销售，很多的时候，并不具备坚实的基础，这个基础可能是公司规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；电话礼仪等等。在这些环节上，企业不能输给任何竞争对手。以说明书为例，一定要让客户感觉这个资料充实详细，感觉到你的公司是一家专业公司。如
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果你的公司在这方面给客户的印象很不好，客户马上会认为你的产品也很差。
3.社会认可
社会的认同性对于企业而言是一种优势。例如海尔、方正、联想等这些知名的企业，他们都有一个很重要的行销前提，即很多人愿意销售联想、方正、海尔的产品，因为他们的产品、公司、品牌已经得到了社会的认同，这种认同使客户看到这些品牌的时候就联想到高质量的产品，优质的服务，所以在这样的情况下，销售人员推销产品就会轻松很多。
4.口碑
口碑就是购买者的推荐，包括满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道等。能不能成为顶尖的销售人员，在口碑这一个环节就可以拉开距离。顶尖的销售人员会很细心地研究、积累客户口碑，并把资料整理成书面材料或音像资料，作为获取其他客户信任的手段。客户有一种从众心理，当他们看到这些资料时，就会想：“我不担心了，别人都用得很好，别人都信任这个产品，那我没有理由担心。”销售人员自己说得再多，也不如客户的两句赞美，这就是口碑的作用。
每个人在行销的过程中，目的只有一个，就是让你的客户建立“不怕买错”的心理，即建立信赖度。信赖度一旦形成，整个销售的业绩就会获得提升。
如何洞察客户的心理
AIDMA销售法则
每一个销售人员首先要成为一个销售心理大师。
作为一名销售人员，你首先要判断你的心理与客户的心理是不是很接近，你是否知道这个客户在想什么。顶尖的销售人员在与客户初步交谈之后，就能够判断客户处于哪个阶段，对客户进行分类。
有些客户可能是停留在注意阶段，仅仅是注意到了这个产品，了解这个产品。 有些客户处于产生兴趣阶段，对产品已经有一定的兴趣。
有些客户已经有一定的购买欲望，如果价格合适，或者哪一个方面的技术合适，就打算购买。
当客户产生购买欲望后，要使你的客户在脑海中建立对于产品的深刻印象。这是因为现在消费者购买任何产品时，都有很多的品牌可以选择，在这样的情况下增强印象，是最后能否成交的关键所在。
最后阶段是促成成交，到这一阶段才能够让客户顺利签单，购买你的产品。
图6-1 AIDMA销售法则
AIDMA销售法则（客户购买心理的五个阶段），就是让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节。如果你对于客户处于哪一个环节把握失控，就很容易在这一环节上出现一些不恰当的行为。比如客户分明已经对产品产生了兴趣，但是你认为他已经到了留下记忆的环节，这两个环节的推销侧重点是不一样的，当客户处于产生兴趣阶段，需要做的是增加他的兴趣，促进他购买的欲望；如果客户处于留下记忆阶段，你需要提供给客户的是品质保障和服务保障，让客户对你的产品产生极大的信赖。作为销售人员，关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段。
顶尖的销售人员会花一半的时间把握对方的心理，确定对方现在处于哪一阶段。如果你对客户的阶段购买心理把握得很好，你就会成为一名顶尖的销售人员。
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销售漏斗
图6-2 销售漏斗
AIDMA销售法则将客户的购买心理分为5个层级，不同的层级显示了客户不同的购买意向。 第一阶段为认识阶段，客户已经注意到了产品，产生了10%的购买意向； 第二阶段，客户产生了兴趣，是有30%的购买意向； 第三阶段，客户产生购买欲望，是有50%的购买意向；
从认识阶段到成交阶段一共有六个阶段。如图6-2所示，你要想让你的成交客户越多，你必须使具有10%的购买意向的客户越多，这个漏斗才能漏出更多的客户，否则成交的客户量也会随之减少。顶尖销售有一句很重要的话，叫做量大是制胜的关键。如果你拥有的10%意向客户不够多，那么你就很难实现既定的目标。
寻找未来客户的技巧
作为一名销售人员，你可能要花60%到75%的时间开发新客户，而不能停留在让客户来找你的状态，因为当今的市场已经是买方市场。在这样的情况下，对于开发客户的技巧就有很高的要求。
1.信息管道
当今社会是信息社会，信息传播的渠道丰富，例如报纸、网络、杂志、广播、电视等都是获得信息的渠道，通过这些渠道信息，你可以获得客户信息。
2.牵线搭桥
牵线搭桥通常是指通过某种人际媒介的方式获得客户资源。例如通过人际关系网推荐获得的客户资源，也有一些专业的推荐机构，如猎头公司，此外很多展览会让你认识很多圈内人士。
3.黄金连锁
黄金连锁也被称为客户连锁法则。一个客户周围有很多与其类似的人，作为销售人员应该去开发客户周围的资源，应该让你的客户对你的产品和服务满意，从而通过他把你及你的产品推荐给他的朋友，最终使你也会因此拥有一群客户。一个顶尖的成功人士非常善于使用已有的客户资源及网络，并且一步一步往前推进。
4.陌生拜访
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销售人员往往都要进行一些陌生拜访，通过陌生拜访，建立目标客户的初始名单。通过初始名单及对与之相应的市场进行分析，对目标客户进行分级，从而对不同级别的客户采用不同的策略。
5.整合营销
整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通，了解消费者需要什么，把自己的真实情况如实传达给消费者，并且根据消费者的信息反馈调整自身，如此循环，实现双赢，彻底摒弃那种“教师爷”式的、强加于他人的促销行径。
整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应，进行双向沟通，建立长久的一对一的关系营销，在市场上树立企业品牌竞争优势，从而提高客户的品牌忠诚度，提高企业的市场份额。
所有的这些手段，目的只有一个，那就是开发新客户。一个公司如果开发新客户的能力不强，将会严重地影响下一个阶段的销售业绩。很多伟大的公司，顶尖的销售人员之所以能够不断地累积业绩，就是因为他们每时每刻都是在不断地、分阶段地累积客户。
【自检】
作为一名销售人员，任何时候都需要开发新客户，充分利用以下工具，提高新客户开发的效率。
工具 信息管道 牵线搭桥 黄金连锁 陌生拜访 整合营销 你可以利用的
【本讲小结】
本讲讲述的是顶尖销售技巧与能力训练第二部分的内容。在本部分中，你需要做到的是：客户购买的主要障碍是害怕买错！哪怕你眼前的客户多么强势，也千万不可忽视客户的“内心害怕”；建立客户“不会买错”的心理（即建立信赖度）；学会使用AIDMA销售法则及销售漏斗两个工具洞察客户的心理；灵活使用各项新客户开发技巧，并花60%到75%的时间开发新客户。
第7讲 修炼顶尖销售技巧与能力（三）
【本讲重点】
业绩提升5倍的技巧—电话行销 营销三角形的演绎 专业销售过程的认识
贯穿整个销售过程的重要环节
业绩提升5倍的技巧——电话行销
销售人员有70%到80%的时间都在用电话与客户沟通。电话是现代商业人士不可或缺的一个重要工具，用好电话能使你做好一半的业务，但是很多人都不知如何用好这一工具开展电话行销。
在与客户电话沟通的过程中，很多销售人员都不知道自己究竟对客户说了什么，结果无意识地伤害了客户，导致电话行销的失败。针对这一情况，最好的办法就是把自己所打的前几百个电话录下来，然后请电话行销专家或电话行销做得好的同事听听你的电话录音资料，问问他们的意见。通常，电话行销应注意以下要点：
让电话响两声再接
电话行销人员进行营销的最初环节是拨、接电话。在现实生活中，有的人认为及时接听电话是一种美德；有的人即便手边没有事情，仍旧要等电话响五六声才接起。那么，这两种习惯哪一种可取呢？
一般情况下，没有人愿意浪费时间等待。但是，若太快接听电话，一般人都会有措手不及、不适应的感觉。这是因为人打电话的时候，都会有一个心理适应期。因此，作为电话营销人员，既要避免铃响三四声后还无人接听；也要避免一听铃响马上接起电话。获取对方好感的第一个好习惯是等电话响两声后再接。
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拿起电话说“您好”
等电话响过两声之后，接起电话要说“您好”，向对方表示问候。电话营销人员在与客户通话之前，情绪及注意力比较分散，问候的作用在于给双方时间调整状态，这样更容易让双方从容不迫地步入话题。因此，“您好”不仅仅是一种礼貌，它也能给对方一定的心理适应时间。
微笑着说话
获取客户的第三个好习惯是：微笑着说话，因为电话传递的不仅仅是声音。实际上，尽管客户看不到电话营销人员，但是人的表情、心情的变化都能通过声音表现出来。
除了表情、心情能够通过电话表现出来之外，电话营销人员自身的态度也是很重要的。如果想获得客户的好感，真诚是首位重要的。在通电话的过程中，要假想你的客户就在你的面前。当一个人在电话里微笑着交谈时，会给对方很友好的感觉；这种友好的情绪还能互相感染，融洽双方的交谈。
真心诚意地应答及感谢
与客户的通话交流应该是真心诚意的。在通话过程中，不可避免地会遇到一些不友好的客户，对这类客户应该注意不要表现出个人情绪，始终保持心胸开阔和个性沉稳。否则，声音传递心情，可能引发客户更为强烈的反应。此外，在必要的时候应该注意及时向对方表示感谢。有时候一个电话打过去，往往是秘书接的，而秘书的回答往往是“老总没时间”，毫不客气地就挂断了。遇到这样的情况，你应该怎么办呢？应该抓住秘书的特点，真诚地赞美她，使你的电话区别于其他推销电话，让对方有一种愉悦的心情来接听电话，给秘书小姐留下一个好印象，这样你
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