以手机为例：
F：功能很多，除普通手机具备的功能外，还能够播放VCD，进行摄像； A：能够播放连续的画面，能够看电影，进行300万像素的拍摄；
B：可以随时随地与家人、朋友分享你自己制作的DV，立即展示你与家人、朋友的合影照片。
通过FAB，客户可以清晰、准确地了解这款手机的功能、特点以及自己从中获得的益处，这样客户的购买欲望才能很快被调动起来。但是很多销售人员往往讲了很多产品的功能、优点，而没有把客户能够获得的利益表明，客户的感觉往往是“与我无关系”。
销售人员在与客户互动的时候，一定要把对客户的益处明确告知。无论你销售什么，归根到底销售的都是产品对客户的好处，而不仅仅是产品本身。如果你没有掌握这个精髓，那么很多时候，你在进行产品介绍的过程中，便很难靠近客户。只有把它说明，客户才会去寻找你的产品与他的需求之间的切合点。FAB所要做的就是将产品的功能、特点、属性展示给客户，从而引申出对于客户的益处。
激发、调动客户购买情绪的四大核心要素
1.充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉
五大感觉是指视觉、触觉、听觉、味觉、嗅觉。每一个人的每一种感觉的灵敏度都不一样。作为销售人员，你一定要知道你所服务的客户是视觉型的，还是听觉型的，或者是味觉型的、触觉型的。
以推销手机为例，通常销售人员都会让客户触摸一下机身，让客户感觉一下手机机身的质感和线条，其实这是销售人员在调动你的触觉。通过调动你的触觉，提升你对这款产品的认识度。在销售的过程中，一定要充分地调动客户的五种感觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉），这五种感觉被你调动起来后，你才能找到客户主要的需求，然后根据客户主要的需求，对客户进行积极的情感暗示，让客户真正认同你。
2.减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言
说明性语言过多，客户听之无味，也无法充分调动客户的五大感官，因此在与客户互动的过程中，销售人员应该减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言。如给客户讲一些有趣的销售故事，当客户听完这些销售故事之后，就会产生联想，最后产生购买冲动，导致销售行为。
3.增加与客户的情感互动
在销售的过程中，一定要强化情感语言的互动，增加客户的正面情绪，减少客户的负面情绪，以充分调动客户情绪。当客户情绪被激发出来之后，客户就会产生购买的冲动。
在调动客户的感觉之前，你必须把自己的感觉调动起来，全身心地融入到这一氛围中，才能真正把这种感觉传递给客户。
4.找到客户真正的内心需求
在销售的过程中，如果叙说的比例太大，就会有些“一厢情愿”，因为你说的并不一定是客户想听的。一味的陈述自己认为重要的内容，结果往往是被客户拒绝。正确的做法应该是增加询问、反问等针对性问题,找到客户内心真正的需求，并根据客户的需求进行说明。
业绩提升5倍的技巧——资格确定
资格确定的内容
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1.确认对手
销售工作的一个重要前提就是确认竞争对手。你可以询问你的客户：“除了我们公司的产品，您还了解过哪些公司的产品？”你也可以委婉地试探：“××公司的产品很不错，你了解过吗？”如果客户说了解过，那你的竞争对手就浮出水面了。
确认对手的目的是知己知彼，扬长避短。很多销售人员不善于询问，无法了解客户真正的顾虑以及产品的竞争对手，于是无法进行有针对性地说明。这就大大降低了销售成功的可能性。
2.确定客户的需求程度
客户的需求程度也需要通过询问确定。例如“今天如果各方面条件都成熟，你会成交吗？”如果客户说：“如果价格合适，今天就会定下来。”从这一回答你可以判断，一个很重要的客户就在你面前。面对这样的客户，一定要跟他签订合同。
确定需求程度是你在销售的过程中与客户互动的关键。只有真正把握了客户的需求，才能“对症下药”，提高销售成功率。
【自检】
请你阅读以下对话，判断客户的需求程度。 销售人员：“今天你是专门从广西到北京来看我们的样机吗？” 客户：“是的。”
客户的需求程度：_________________________
资格确定中的提问艺术
在资格确定过程中，能用提问表现的，就不要去说明。但是提问也有诀窍，真正好的问题，是给自己留下一条退路，把客户引导到你的退路中，一步一步往前推进；而不好的一个问题会把自己逼到一个“死胡同”中。
【举例】
提问1
A:“你知道我们公司吗？” B:“知道。” 提问2
A:“你对我们公司非常了解吗？” B:“知道，但不是很了解。”
A:“那好，我把我们公司的整体情况向你介绍一下。”
提问1中，A失去了一次介绍公司情况的机会，给自己向客户介绍公司情况造成了障碍；而提问2中，A顺利获得了介绍公司的机会。提问1属于封闭式问题，提问2属于开放式问题。一般来说,需要了解更加广泛全面的信息时,应采用开放式提问,而需要引导对方确认或决定某件事情时,应采用封闭式提问。
资格确定中的问、听、说比例
在进行资格确定的过程中，应该保持如图8-1的问、听、说比例。
图8-1 顶尖销售过程中的问、听、说比例
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但是很多销售人员却倒过来，说占90%，听占5%，问占5%，如此低的问、听比例，怎么能真正把握客户的需求？作为一名销售人员，需要用不断的提问激发客户，使其把自己的一些需求、疑虑、问题说出来，通过了解客户的需求、异议、问题，你就可以有针对性地进行说明。
一个好的问题，能够迅速把客户的疑虑、问题、需求呈现在你面前，比你一味的描述、说明要胜过百倍千倍。
问、听、说三角循环
在资格确定的过程中，需要通过不断地提问，让客户把顾虑说出来。但是，在这一过程中，往往又会陷入另一个误区，即只有问、听，而没有说，销售人员只是机械地向客户提问，客户回答之后，销售人员又开始提另一个问题，在这样的互动过程中，容易使客户感觉是审问和被审问的过程，从而不利于销售。其实，在问和听之间还是应该适当的增加“说”的成分。说是一种在互动过程中的增加双方情感的手段。例如当你问：“你今年多少岁了？”客户回答：“35岁”，如果你此时说一句“你看起来只有30岁”，客户一定会很高兴，更愿意向你说出他的真实想法。
问、听、说三角循环中间的区域是客户真正关心的需求，这是销售人员在问听说过程中要把握的细节。但是有些销售人员在提问时，没有围绕客户的需求，从而导致面谈效果不明显。
图8-2 问、听、说三角循环
问、听、说这三个环节，将是你能否成为一个顶尖销售的关键技巧，因为你只有懂得了该问什么，该听什么，该说什么，才能够把握客户的真正需求，才能不断地化解客户的问题，触摸到客户的真实想法，从而为客户提供有效的解决方案（产品）。销售人员一定要正确地使用问、听、说三角循环。
顶尖销售的聆听技巧
1.心无旁骛，决不分心
很多销售人员在与客户交流中，根本没有关注客户所说的内容。事实上，人的说话的速度只有120字/分，人的思考速度可以高达500～600字/分，也就是说，作为听众，你有足够的时间去思考客户的话语。最终能否做到心无旁骛，决不分心，决定着销售人员在与客户交流的过程中，能不能真正融入客户，把握客户的真正需求。
2.停顿片刻再回应
在客户提出问题时，销售人员不应迫不及待地进行说明，更不应该打断客户的话，而应该等客户说完以后，略等两三秒钟，确定客户的意思，再进行回应。
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3.确定客户的意思 当客户将他的疑虑、问题表述完毕后，销售人员应该进行确认，以防止自己在理解上产生偏差，无法对症下药，无法说服客户选择自己的产品。
4.调动全身肢体，丰富表情与眼神
在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的表情与眼神。如果在听的过程中，销售人员一动不动，没有任何表情与眼神，就不能与客户产生良好的互动。在听的过程中，销售人员应该做到使用丰富的肢体语言，尤其要做到眼神与客户的互动。
5.与客户融为一体
销售的一个关键前提是做到与客户融为一体，设身处地的为客户着想。哪怕同样的话听过一千遍，也要把它当成第一遍听，因为这样才能让客户感觉你很尊重他。客户的每一句话，每一个肢体动作，每一个眼神，对销售人员来说，都是很重要的信息。客户觉得找到了知心听众，才能够真正倾诉有价值的内容。做到与客户融为一体的境界，有利于双方在消费的过程中，建立一个很好的信息交流平台，销售人员才能确定客户的真实需求。
【本讲小结】
本讲讲述的是顶尖销售技巧与能力训练第四部分的内容。在本部分中，你需要做到的是：运用FAB原则，建立标准的销售话术；激发、调动客户购买情绪；根据20%：65%：15%的问、听、说比例，科学运用问、听、说三种手段，对客户进行资格确定；建立顶尖销售的聆听技巧，时刻把一个“听”字记在心上。
第9讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五）
【本讲重点】
业绩提升5倍的技巧—临门一脚 客户的“价格陷阱”
业绩提升5倍的技巧—连环客户 顶尖的销售来源于成功的人际沟通 顶尖销售人员魅力行销的五大关键
业绩提升5倍的技巧——临门一脚
趁热打铁
“临门一脚”代表着即将成功，此时销售人员应该趁热打铁，否则就有可能失去销售的机会。有的销售人员听到客户说：“今天我没有时间，你下次再来吧。”“今天我不会做出决定的。”“今天我不会跟你签协议的。”或者“我不会购买你的产品，竞争对手的产品比你的好。”就轻易地放弃了。但是却忽视了一点，当顾客关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。
迂回战术
很多顶尖的销售人员非常善于利用迂回战术。例如当被客户拒绝之后，准备离开时，他会说：“今天认识你非常高兴，但是在我走之前，希望您能帮我一个忙，我非常渴望知道今天你为什么拒绝我，我想如果知道这个原因，我能够更好地服务其他的客户。”客户看你这么诚恳，一般都会告诉你真正的原因，这对于你向其他客户推销的时候就有所帮助。通常，客户会说出自己拒绝你的真实原因，例如“你的成本比较高”等等，那么你就有机会向他解
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释成本问题。这样，你又获得了一次成交的机会。
绝不轻易放弃
迂回战术（反心理战术）是很重要的成交方式。很多销售人员因为客户说一句“我再考虑考虑”就告辞了，让客户考虑。作为一名销售人员，一定要注意大量的销售人员就在这一刀前面倒下，因为客户本来还有一点热情，考虑两天之后，往往热情也没了。两天之后你再来的时候，客户已经买了其他竞争对手的产品，原因在客户说他考虑试试看的时候，你就轻易放弃，做销售就是要做到绝不轻易放弃。当他提出再考虑的时候，你应该非常巧妙地说：“陈总，我相信我该说的都跟你说明白了，我觉得所有的信息，你都已经掌握了，你就不需要再考虑试试看，现在最大的问题就是把协议定下来，我来给您好好地做售后服务，你觉得还有什么问题吗？”
你要反复去推进，千万不要让客户考虑试试看。当客户说我再考虑试试看时，你一定不要让他考虑试试看，要反复地去告诉他，你的信息已经足够多了，你再考虑试试看，那么我想问你一下，你考虑的是什么？销售人员要知道客户考虑什么，但是很多销售人员都没有了解客户还需要考虑什么就走了。成功与失败就在这里。
成功的销售在于不要让客户轻易地把你打倒，要注重临门的一脚，趁热打铁，击中要害，一定要反复地去推动成交。
销售结案的六大误区
1.轻易放弃，半途而废
很多失败的销售往往源于轻易放弃，半途而废。当客户说“我再考虑考虑”时，销售人员就告辞了，没有打开客户的一扇窗，继续与之沟通。其实，在每一次销售的过程中，或多或少都会遇到拒绝，可能是因为你没有提供足够的信息，没有找到客户真正的需求，客户也会通过几次拒绝来提出他在互动过程中的问题，因此千万不要轻易放弃，半途而废。
2.准备不周，夜长梦多
现在市场上只有极少数产品是垄断性的，绝大多数产品都面临很多竞争对手，所以要想成为顶尖的销售人员，你一定要比别人准备得更充分。有些场合，由于准备不充分，拖延了时间，就会给竞争对手机会，导致夜长梦多。
今天的销售提倡准客户回合制，即不要给你的准客户留很多的时间考虑。如果客户专程来看你的产品，像这样的客户，你一定要今天把合同签下来。所以切记要准备充分，才不至于夜长梦多，给竞争对手留下机会。
3.放松戒备，前功尽弃
很多时候眼看就要成交了，但最后却失败了。原因就在于销售人员在快成交的过程中放松了戒备，言多必失。销售人员的一句话，有时会引发客户一连串的问题，导致客户分心，自己急于应付，稍有不慎，前功尽弃。一个顶尖的销售人员绝对不会制造新问题。在销售过程中，一定要切记任何时候都不要放松戒备，以免前功尽弃。
4.一让再让，利润尽失
有些销售人员在销售谈判一开始就把一些促销措施告诉客户。然而人往往有得寸进尺的心理。当得知买一台笔记本电脑可送一台台式电脑时，客户会想还有没有其他优惠？又送了两包复印纸后，客户也许还不满意，于是又送一个鼠标??这样一送再送，利润空间就被全部送完了。
5.疏忽细节，留下后患
在销售谈判和展示产品的过程中，销售人员一定不要忽视细节，以免留下后患。例如有的客户对产品的缺陷很
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