浙江工商大学未来企业家俱乐部
分） 评分 回答方： 项目 评分
分） 分） 分） 分） 谈判礼仪（2分） 赛前准备（2分） 回答（4分） 其他（2分) 总分（10分） 4、决赛阶段：抽签决定谈判双方和买卖方，于4月29晚上在工商大
学图书馆报告厅参加比赛。4支队伍进行两场比赛，由两部分组成：背对背演讲（各5分钟），正式谈判（50分钟）。最后评委老师点评并公布冠亚季军得主并颁发获奖证书和奖金（15分钟）。此次决赛总用时需2小时15分钟。
决赛具体流程
流 程 开场介绍 说 明 主持人介绍包括：商务谈判模拟大赛主办单位，协办单位或者当地机构、活动赞助方、到场媒体；评委会成员、其他到场领导及嘉宾、代表队名称和所在学校（单位）；主持人宣布介绍谈判议题和议题背景等。 1．背对背演讲（各方5分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： (1) 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。 背对背演讲(2) 哪一方先上场由赛前抽签决定。 （共10分钟） (3) 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 (4) 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、所在学校（单位）、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后，用一句话让展现队伍的特色。 晋级：由评委投票选出每组的两方参赛队进入第二轮（即在每组的每方的两支代表队中选出一支） 进入正式面1．开局阶段（各6分钟，共12分钟） 6
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对面模拟谈判阶段 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。请各位分别阐述自己所作为的职务的想法和策略，每只队伍6分钟，共12分钟。再进行相互提问，各3分钟，共6分钟。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1) 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 (2) 清楚说明自己所处职务对待此次谈判的看法。 (3) 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (4) 猜测对方的谈判条件和目标。 (5) 对谈判内容进行初步交涉。 (6) 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (7) 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 (8) 适当运用谈判前期的策略和技巧。 2．谈判中期阶段——磋商（共20分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共20分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。 此阶段双方应完成： (1) 对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2) 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 中期 (3) 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4) 为达成交易，寻找共识。 (5) 获得己方的利益最大化。 (6) 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7) 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 (8) 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 (9) 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3．休局、修改计划书（3分钟） (1) 此阶段为谈判过程中暂停，进行局中点评，评委将给每一支参赛队 伍给出意见和提示，场下观众若有好的主意，也可以向参赛队伍提出。 (2) 在局中点评后，进行1分钟的短暂休局，在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 7
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4．最后谈判（冲刺）阶段（共10分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1) 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 (2) 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 (3) 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 (4) 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。 (5) 若不能达成协议，由将评分高低决定结果。 冲刺 最终点评 1．评委代表终场点评（5分钟） 宣布结果 注：在报告厅举行，为时2小时左右。主持人一位，评委：3名老师，1名主席，1名观众。 决赛评分表
参赛团队名称： 项目 演讲和ppt （10） （10） 合作（10） 评分 谈判前配合度期调查和团队语言谈判礼（10） 仪 开局及谈判策调控能答辩阶力（10） 段10 总分 （100） （10） 略（30）
九、 宣传阶段
1）喷绘横幅：（4条，1*12） 张贴时间：4.月—5月
张贴地点：行云、流水、清风、 内容：比赛宣传
地点：海报张贴于生活主干道宣传栏,直接吸引85%的在校师生关注 2）传单A4：时间3月底，1000份 发放范围：在行云流水清风现场和寝室发放
发放形式：通过我们的干事以及会员等人发放宣传单使更多同学了解此次大赛，借此扩大活动的影响力。
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3）大型喷绘（2.4米*2.4米）：2张
悬挂时间以及地点3月分别悬挂于钱江湾中门和金沙港东门，4月移至面向教学楼的寝室楼，悬挂至决赛结束
内容：标题（商家冠名）商务谈判 其次此次比赛流程以及奖项设置
落款：活动举办方、赞助方、网络支持方 4）地贴：（4张）
张贴地点：钱江湾、金沙港生活区、教学楼
5）网络媒体宣传：广播电台、人人网、商大青年、芸临浙商大等都会对本次活动做详尽的报道,从一定程度为赞助商做出宣传。
初赛阶段
1） 打印海报（2张）
内容：标题（商家冠名）商务谈判 公布进入复赛名单
落款：活动举办方、赞助方、网络支持方
复赛阶段
2） 打印海报（2张）
内容：标题（商家冠名）商务谈判 公布进入决赛名单
落款：活动举办方、赞助方、网络支持方
十、商家利益分析
此次的活动具有以下几个特点：
1.持续时间长。本次活动将持续1个月之久，从3月底一直持续到4月初。在这其中宣传将持续不断的进行。这样的长时间、大密度的宣传对提高商家的知名度和认可度都有着良好的效果。
2.受众广。本次活动将联系杭州内的其他高校，邀请浙江省的其他高校（例如：浙江工业大学、浙江财经学院、中国计量学院、杭州师范大学、杭州科技大学、浙江农林大学、浙江师范大学）的代表来参与到本次活动中，这也使得本次宣传覆盖了商大以外的学生群体。
3.档次高。本次活动定位于高水准的商务谈判，希望让更多有商业头脑想要创业的同学能够
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一展身手，在活动中邀请了商大的众位知名教授来参与到其中，也使得活动的水准不断提升。 未来企业家俱乐部将通过各种渠道，从多个角度进行宣传，并给予企业以充分展示自身的空间。浙江工商大学各大媒体，如广播电台、人人网、商大青年、芸临浙商大等都会对本次活动做详尽的报道,从一定程度为赞助商做出宣传。各种宣传用品（包括宣传横幅、公告板等）全方位推广本次活动及本次活动赞助商。如在横幅和海报等适当位置上添加赞助商标志宣传语等为商家宣传，使同学能够了解到产品相关的信息，提高产品认知度，扩大商家影响力。
4.学校市场潜力大。广大新生已经适应了大学生活，将逐步扩大对学校活动的参与度以及积极性，这为学校带来新的活力也为企业带来了一批新的宣传团体，且学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。大学生作为特殊的群体，有一定的消费能力，也是绝佳的潜在客户资源。
5.宣传性价比高。同电视、报刊传媒相比，在学校宣传可用最少的资金得到最好的宣传。我们未来企业家俱乐部是学校有影响力的优秀团队，在以往的校内活动中，积累了丰富的宣传经验，有足够的人力资源保障，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。我们充分考虑了此次商务谈判与商家经营文化的契合，学生可以在这次商务谈判中感受商家对大学生的支持，从而使该品牌在同学们的心中留下较深刻的印象，成为商大学子生活消费的最佳选择。
6.活动成功举办将带来双方的双赢。赞助方若有意向，可与未来企业家俱乐部建立良好的长期合作关系。未来企业家俱乐部愿意与赞助方建立长期的合作关系，提供以后其他活动的优先赞助机会，这有助于企业牢牢抓住大学这个潜力巨大的学生市场,在激烈的竞争中占尽先机。
十一、商家补偿计划
1.1 非现场宣传
1.1.1 网络宣传
网络宣传将是本次商务谈判宣传的重点。
在大学生中人气高、覆盖率广的人人，俱乐部建有自己俱乐部的人人主页，每次俱乐部的活动信息都会及时在人人中得到更新，并且利用病毒传播的原理，俱乐部人员将会不断分享，评论，使得浏览人数达到一个可观的数量。
1.1.2 海报宣传
本次活动的海报将持续4个星期，而本次活动的海报时间悬挂将长达2个月，且我们的海报始终都在最显眼的位置。
海报的具体内容可以和商家进一步沟通协商，在海报上为商家做宣传。
1.1.3 喷绘宣传
学校的中门门口人流量最大，而中门门口的喷绘也成为到达率最高的宣传方式。本次活动将有2张大型喷绘在这其中能使品牌的宣传力度达到最大。
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