咸阳东方雨虹年产2000万平方米防水卷材及4万吨防水涂料项目可行性研究报告
额占8.5%。
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第三章产品市场发展战略
3.1 市场营销战略
根据公司制定的“XX2010-2015年企业发展战略”，并结合目前的行业市场发展现状，确定了未来几年市场战略：“立足本土、全球到达、由点到面、以攻为守、全局为先、无缝配合”，并强调以经营市场作为企业发展、强大的根本指导原则，以市场为中心，配置企业一切资源。全面、深入、高水平、高起点地开拓、维护和服务客户，切实提高客户的满意度和忠诚度。主要包括：
（1）稳固、提高北京、上海市场优势，稳固本土市场占有率，切实提高市场占有率。
XX公司防水材料目前在北京市场、上海市场、唐山市场、广东市场的重点工程应用中占据了优势地位，保持着较高的市场美誉度。尤其是北京市场，市场占有率持续提高，2012年北京市场占有率约为26%。随着品牌美誉度在四个本土市场的持续强化，市场占有率亦将得到持续稳固和提高。公司谋求将重点工程领域形成的品牌优势向民用建筑市场进行转化，持续加强对当地市场消费者的科普教育和品牌宣传力度，大力发展家装建材零售市场业务，加大普通工民建市场和建筑维修市场的开发力度，加强销售团队建设，提高整体服务水平，进一步巩固公司在该区域市场的优势，提高当地的市场集中度。总体上，公司将本土市场作为品牌发展的根据地，利用本土市场的区位优势和品牌辐射能力，形成示范效应，带动周边区域的市场增长，由点到面，渗透全国市场。
（2）建设和完善渠道市场，构建全国市场销售网络
公司目前在全国市场开发了10000多个建材分销零售网点，工程渠道一级经销商1000多家，公司除台湾、香港、澳门以外的全国31个省、市、自治区设立了办事机构，配置了工程渠道经销商和零售渠道经销商销售服务团队。
近年来，工程渠道和零售渠道两个渠道市场业务得到了长足发展，两个渠道市场与重点工程、本土市场形成了三分天下的局面，大大改善了公司的销售结构。渠道市场的强劲增长，意味着公司品牌在终端市场的影响力进一步得到了强化，同时也表明了公司由局部区域市场向全国市场扩张的战略取得了成功，渠道市场
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形成了保持公司未来稳定快速增长的基础。
持续建设和完善分销、经销渠道市场在公司六年战略规划中占据了非常重要的比重，公司将在销售资源的配置计划中对两个渠道进行了重点倾斜，根据每一阶段的销售任务提前配置销售服务团队和市场推广资源，以加强对目标市场的销售服务能力，提高当地的市场知名度。
公司将整合当地分销商和经销商资源，持续提高全国市场的广告投入比例，规划建设统一的VI形象，打造第一品牌形象，稳步实现品牌知名度、美誉度和忠诚度；加强对分销商、经销商团队的培训，传播XX企业文化和经营理念，提高渠道团队的凝聚力和经营水平；强化技术输出和系统保障能力，提高终端市场的竞争能力、服务水平和赢利能力。
公司计划通过上述措施，抢占终端市场，保持渠道市场的快速扩张，促进公司整体销售的稳定快速增长，充分释放行业第一品牌的价值，确保品牌发展的长治久安。
(3)保持在重点工程、重大基础设施建设项目市场的优势地位。
公司自成立以来，在国家储备库、奥运工程、世博会工程、高铁工程、轨道交通、机场建设等一些重点工程、重大基础设施项目市场领域，凭借领先的产品、应用技术和系统实施能力，一直保持着优势地位。重点工程、重大基础设施项目对防水工程质量和应用技术要求高，在该领域持续保持优势，不仅是提升公司业绩和市场份额的需要，也是公司技术创新的源泉和动力所在。
公司技术中心于2009年通过国家发改委、科技部、财政部等五部委联合认定，成为了建筑防水行业唯一一家“国家认定企业技术中心”，进一步夯实了技术创新平台，巩固了技术领先优势，并形成了与国外先进技术相抗衡基础。
公司此前针对奥运工程、高铁建设开发的系列新产品和机械化应用技术，分别被认定为具备国际先进水平或国内领先水平，目前均已形成该领域的主导产品和应用技术。未来六年内，公司将持续加大研发投入，针对系列重点工程专业细分市场，创新技术，开发个性化产品和系统应用技术，巩固和扩大在重点工程和重大基础设施建设市场的技术领先优势。
在确保技术领先优势的前提下，公司还成立了高铁业务部、轨道交通业务部、水利水电业务部、地矿业务部、外加剂推广部、TPO事业部、自粘胶膜事业部等
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专门的销售部门，因地制宜，配置了专业的营销团队，系统开发这此细分市场，重点推广先进的新产品和系统应用技术，在提高市场份额的同时，使这些部门成为推广先进技术的排头兵和示范团，促进公司的技术升级，推动行业整体的产品结构升级和技术进步。
（4）大力发展集团采购业务
中国建筑行业近二十年的高速发展过程中，随着终端消费者对建筑质量的要求越来越高，以及对建筑防水专业认知能力的不断提高，中间开发商和建筑商的品牌意识和质量要求也有了很大的提高，因而对优质防水材料的需求也逐年提高，使一些品牌开发商、建筑施工方与XX强强联合从而达成战略合作协议或集团采购协议成为可能，这模式是公司业务稳定发展的另一个重要途径。目前，公司已与万科、保利、华润、龙湖、金地、大华、中体奥园、华远、天鸿多家大中型房地产开发商达成了集团采购协议，并与中建、北京建工、中铁等建筑商形成了长期合作，建筑装修领域公司与龙发、元洲、业之峰、今朝等知名装饰公司达成了长期供货协议。
公司成立了专门的战略合作部，推进集团采购业务，配置了专业的团队为大型集团采购合作伙伴提供定制的个性化服务。
（5）逐步谋求海外市场业务
公司品牌经过十多年的发展，具备了一定的国际市场知名度，具备了发展海外业务的基础。近年来，公司进步扩充了海外事业部的编制，加强了海外专业人才团队的配置，成立了以国际贸易为主的海外业务部，以跟进海外工程项目为主的海外工程业务部，有序推进海外市场拓展工作。公司还在市场部配置了专门的海外市场研究团队，加强对海外市场需求的研究和市场推广工作。在非洲安哥拉和利比亚派驻了常驻人员，负责当地援建工程项目的服务和新业务的拓展。在公司国内市场定快速发展的基础上，公司计划持续加强对海外市场的研究和拓展力度，最终使海外市场的发展成为公司业绩成长的一个新增长点。
3.2 竞争能力分析 3.2.1 提高工艺装备水平
引进国外最先进的生产技术和工艺装备，关键设备选用引进设备，以提高防水材料的性价比为选购原则，以生产装备水平达到国内外同行领先为选购目标。
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使该项目的技术装备达到国际先进水平。既可提高产品质量水平，达到国内领先水平，也可以大大提高生产效率，降低单位产品成本。
目前在国内的竞争对手真正上规模、技术先进、产品质量优异的厂家并不多，大多数是小规模经营，市场比较分散的，能耗高，生产效率低下的生产企业居多。
因此，对于该投资项目来说，在投资方案中采取积极措施来打造技术优势和产品性能比较优势显得尤为关键。
3.2.2 营造价格比较优势
积极利用原有和继续开发在供货渠道、与主要供应商联手技术开发等优势，以及先进工艺设备生产效率高的特点，把握原材料市场的价格变动情况，建立起反应灵敏的价格购销体系。无论原料还是包装材料都实行比质比价购销，充分利用原料和产品购销方面的优势，严格控制“两头价格”即原料进厂价格和产品出厂价格，积极营造企业的价格比较优势的策略。
3.2.3 打造人力资源优势
人力资源是现代企业的战略性资源，也是企业发展的最关键的因素，而激励是人力资源的重要内容。北京XX将进一步打造人力资源优势，发挥集团公司一贯重视人力资源的传统，积极开发运用和下好人力资源这盘棋。具体来说，就是充分发挥技术和销售人才的作用，组织和培养好研发和营销两支团队。XX公司拥有一支高效、精干的管理及技术人才队伍可以支持该项目的人力资源规划。
在企业内部实行目标管理制度，在分配制度上实行激励机制，正确的引导员工的工作动机，使员工在实现企业经营目标的同时也实现自身的发展目标，积极鼓励为企业作贡献，从而使他们的积极性和创造性持续保持并发扬下去。
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