明确，这样的目标才具有导向性。
2.可视觉化（Marked）
要尽量使目标视觉化。比如我要得到一个大房子，想买一辆车，可以先通过摆放一些模型，不断去激励自己，不断刺激潜意识。目标一定要视觉化，一定要可激励化。
3.可量化（Amount）
这是目标要具体化的另一个方面，即如何对目标的实现进行衡量。如果将目标量化，比如说完成销售额300万，这样就可以根据具体完成情况来对比，确定目标的完成程度。
4.务实可行（Reasonable） 目标应该是“跳一跳、够得着”的目标，不要去定那种非常虚无缥缈的目标，目标太高、太大、太虚，对人起不了激励作用。
5.时间限期（Time）
任何目标都应该对应于一段时间，在某段时间中，应该达到或实现什么样的结果，一定要明确。如果没有时间概念，把目标完成的时间可以永远向后无限延迟，这样的目标也是没有任何激励作用的。
【自检】
请您写出制定目标应该遵循的SMART原则并与相应的内容连接起来，并在括号内具体说明。
见参考答案2-1
销售人员的计划和目标的确定
销售人员如何制定自己的人生规划和发展目标呢？按照我们在上面介绍的5点原则，销售人员的目标制定可以按照如下的过程进行，如图2-1所示：
图2-1 销售人员的目标分解
举例具体分析：一个在华东地区工作的销售人员如何制定自己的目标？ 月支出和年收入目标—在华东地区一个小资家庭或一个普通的白领家庭，如果要过有品质的生活，一个月的家庭开销应该是3000元，加上储蓄和投资，所以这个家庭的月收入至少应该达到5000元，以此标准来推算，这个家庭年收入目标应该是6万元。
年收入目标和业绩目标——如果月收入是5000元，年收入为6万元，假定业务提成比例是5%，也就是一个月需要做10万元的业绩。
年业绩目标和固定客户数量目标——如果一个月要做10万元业绩，根据你所从事行业的客户平均成交量，比如每个客户每年平均贡献5000元的成交量，要完成10万元销售额目标，你需要至少开发20个客户。
固定客户数量和成交率——为了保证每月都能平均有20个稳定的客户，必须要走访更多的客户，这就涉及到一个成交率的问题，比如这个行业的客户成交率为20%，也就是说为了取得20个稳定客户，你每月需要拜访100个客户。
拜访客户数量和工作计划——有了100个客户这个月拜访目标，你就可以制定具体的工作计划，比如，每天至少要拜访3～4个客户。
销售人员应该根据上面介绍的原则和基本程序，结合自己的实际情况来明确自己的工作目标和具体工作计划。从企业角度讲，企业也应当制定一套规章制度，对业务人员规定每天至少要拜访的客户数量，来帮助销售人员实现工作目标，并且定期对销售人员的走访工作进行监督检查，以保证销售执行的效率。通过这种工作计划执行、反馈、评估、总结、持续改善的流程，即所谓的戴明循环（PDCA），销售经理才能够不断提升团队的销售业绩。
建立准客户资料卡
营销人员在与客户的日常接触过程中，需要随时收集客户的资料，并建立和及时更新客户资料库，这对于有针对性地开展营销工作是非常关键的。
客户资料主要从两个方面进行收集，一方面是人口统计，另外一方面是心理统计。
1.人口统计——基本背景资料
我们需要掌握的客户基本背景资料包括的内容非常具体，比如企业客户的基本背景资料就包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等等方面的内容。
2.心理统计——购买需求资料
心理统计是指客户购买产品的选择和评估标准。客户的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。
为了得到客户购买需求的价值观、需求点以及评估选择标准，就需要有详细的拜访记录和成交服务记录，通过分析这些记录来分析、评估客户的特点，从而归纳出客户的价值观和需求点。然后再从这些关键的需求点出发，跟我们的客户作进一步交往，从而在企业和客户之间形成卓越的绩效伙伴关系。
目标和计划的核心地位
前面介绍的目标和计划设定，在整个销售流程里面具有核心的地位。
一般的销售流程包括：开发市场；接近客户；赢得客户信任，寻找客户的关键需求点；根据客户的需求点介绍产品；在介绍产品过程中处理客户的异议；价格谈判；达成一致完成销售。在整个销售流程中，目标和计划并不是销售流程的一个环节，而是整个销售流程所围绕的一个中心点。
【本讲小结】
在正式进入卓越的销售方法和技巧之前，本讲主要介绍了销售流程的核心问题：销售人员和销售工作的目标定位、工作计划。这个问题是整个销售工作的核心。由于销售是需要依靠自己的热情，用心去打动别人的一项工作，这就需要销售人员对销售工作具有相当的信心和热情，这也涉及到销售人员在正式从事销售工作之前，必须明确自己的人生发展目标和定位，清楚销售工作是一项极其艰苦但也是充满挑战、非常有前途的工作。怎么对自己的人生目标进行定位呢？首先需要遵循SMART法则，其次还要结合个人和家庭的需要，按照一定的步骤来分析和明确自己的发展目标，制定切实可行的工作计划。在销售工作中，还需要建立起一套客户资料数据库，这套数据库不仅包括基础资料，更为重要的是要建立起客户购买需求资料，找到客户需求点，使营销工作有的放矢，重点突进。
【心得体会】
____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
第3讲 市场开发
【本讲重点】
目标客户
市场开发的三种方法
目标客户
谁是我们的潜在客户 开发市场，就是要寻找客户，潜在客户到底在哪里？在寻找和确定潜在客户的时候需要遵循“有所为有所不为”的原则。
选择客户也要有所为，有所不为，客户不全都是上帝，VIP黄金大客户才是我们的上帝。当开拓市场、向客户提供服务的时候，我们应该将大量的物力、人力和财力，投入在VIP的黄金大客户身上。只可惜很多人不了解这个规律，反而在一般的普通客户身上花了过多的时间和精力，成天忙忙碌碌，却收获甚少。所以选择客户需要聚焦，这是市场开发需要强调的第一个观点。
五星级酒店
一般的五星级酒店都要求进入大堂的客人衣着得体。衣冠不整的来访者将会被门童拒之门外，这就是典型的区分客户的方法。显然五星级只愿意为有支付能力的客户服务。所以五星级酒店一般是不会接待普通喜酒宴席的，否则会降低酒店的档次，招来住店客人的不满和抱怨。
花旗银行
去花旗银行存款，你的存款数量最低不得少于2000美元，花旗银行才会给你开设账户，而且还要收取每年的账户管理费。当然如果存款数量超过一定的额度标准，花旗银行不仅会免除账户管理费用，还会提供定制化的贵宾服务。花旗银行的这种做法，显示这家银行只接受贵宾级客户。
了解客户的特点
开发市场之前，需要大致确定潜在客户应该具有的特点。作为销售人员，必须要对下面涉及到客户的三个方面进行认真思考。
1.潜在客户的区域分布和行业分布
有些行业、有些产品的区域分布太大太广，区域覆盖全国，行业覆盖360行。这样对市场开发的挑战就越大，也越容易陷入盲目的误区。这类的潜在客户应该慎重对待。
2.潜在客户的基本信息
应该大致确定潜在客户的基本特征，包括年龄、民族、文化、职业、收入水平、企业生产规模、效益状况和经营模式，如何接受外界信息，主要的信息渠道是什么，信任什么样的资讯来源等等方面。好像生物学家研究昆虫的习性一样，我们应该多多研究客户的“生活习性”。
3.潜在客户的需求点
需要分析潜在客户具有什么样的需求特点。比如他们是什么样的人，经常参加什么样的活动，他们的价值观是什么。对潜在客户价值观的确定是十分重要的。
每个人的购买价值观是不一样的，销售人员一定要了解客户对供应商的价值观到底是什么。
市场开发的三种方法
市场开发方法有很多种，其中最常见的一种方法叫缘故法。缘故法又称为五同法，即同事、同乡、同学、同居（邻居）、同伍。所谓缘故法是指市场开发首先从亲朋好友开始。目前全世界的销售大师、销售高手用的最多、用的最卓越的是下面三种市场开发的方法：目标市场法、猎犬计划法、客户网络法。
目标市场法
当我们面对很多客户、很多行业、很多区域的时候，常常感觉无从下手，有的营销主管推开窗户，看着滚滚的人流，说：“看吧，这些都是准客户！”这种对客户不加选择、盲目开发的做法是危险的。这时候可以使用目标市场法。
一般划分目标市场，是按照两种情况，一种是按区域市场划分，另一种是按行业划分。此外也可以按照年龄划分。
通常目标市场选择的程序是：市场调研，市场细分，选择目标市场，进行市场定位。如图3-1。
图3-1 目标市场选择的程序
选择一个自己所擅长的、能够去努力开发的客户群体，你才能具备一定的竞争优势，这样，客户规模才会越做越大。
猎犬计划法
所谓猎犬计划就是通过找帮手、找顾问来开发市场。猎犬计划的名称来源于猎人出去打猎。猎人出去打猎，除了要带一把装满子弹的猎枪，还要带猎狗，猎狗有两大功能，第一嗅