从行业前景、创业历程、产品特色、成绩荣誉、企业文化、发展规划等话题入手。
寒暄要领在于四个点：问、听、说、记， ?问：开放式发问/封闭式发问
?听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流
?说：尽量多让客户说，获得更多的资讯，生活化、聊天式地拉家常 ?记：采访一样的记录并配合倾听动作，更要记录在心
欣赏赞美
建立信任关系的第三个方面就是欣赏赞美，以一种恰当的方式向客户表示欣赏和赞美的含义。
欣赏赞美是指一种肯定、认同，赞美要体现到具体、细节的地方，赞美应该是随时随地，见缝插针，而且交浅不言深，只赞美不建议，避免争议性的话题。
在赞美的实施过程中，要明确赞美的目的，即通过这样的沟通传递给客户一种亲和力，构建一种信任感。所以我们还需要做到“三同步”：
?情绪同步：急人所急，想人所想；
?生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等； ?语言同步：语调，语速，语气等。
总之，要做到以诚待人，用心来与你的客户沟通，体贴他们的需要，从他们的角度来考虑问题，跟客户做朋友，并且做好细节，这样才能够真正建立起与客户之间的信任关系。
【自检】
为了培养你赞美别人的习惯，请你制作“五顶高帽子”，分别对家人、上司、同事、客户和今天看着顺眼的人，写出五句赞美的话。请你坚持每天、每周都进行这样的训练。
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【本讲小结】
本讲重点介绍了营销工作实施的第四个步骤：与客户建立良好的信任关系。在取得了与客户见面的机会以后，就要充分利用这个机会与客户建立良好的信任关系。由于首晕效应和晕轮效应的存在，使得人的思维具有一定的习惯性偏见，从而使第一印象对构成良好的信任关系变得相当重要。如何形成较好的第一印象？需要从言谈、举止、服务等各个方面着手。构建良好信任关系的第二个方面是开门寒暄，寒暄可以帮助缓解紧张气氛，为良好沟通热身，但是寒暄也要注意避免三个误区，并掌握好要领。在第一次面谈中，还要学会赞美和欣赏别人，这与中国人的思维常常不一致，通过与客户做到三同步的风格模仿，以恰当的方式来赞美他，也会有利于建立与客户之间的信任关系。
【心得体会】
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营销流程回顾
1：市场开发
我们列举最好的三类开发市场的方法：
第一个是目标市场，要选择你的目标客户群。
第二个是进行猎犬计划，就是在开发市场的过程当中，要寻找顾问和帮
手，要设定你的顾问团，借力借势。
第三个是客户网络，利用客户网络通过老客户去开拓发展新客户，与我
们的准客户在交往中加深情感。
大客户行销的时候，客户是有需求的，我们能够帮助客户解决这些问题，
但还没到机会，把正规的交往转化为业余时间的人际交往。
很多销售人员埋怨心态不好，销售业绩不好的原因主要是：市场竞争太
激烈，我们的产品价格太贵，广告宣传做的还不够，奖金提成还不够刺激以及自己的努力程度不够。
2：准备工作
见面后的四个热词是：很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。通过这四个热词不断去催眠客户，让客户的兴趣越来越高，
3：电话约访
在见面之前，一定要设定一个让顾客能够接纳的见面理由，符合风土人情，一定要举一反三，灵活运用。
4：建立信任
我们销售人员在服务之前，一定要先了解我们的产品是不是符合顾客的要求，客户有什么需求，想得到一些什么帮助。
如何建立客户的信任度呢？ 第一印象很重要，一个性格内向的人会把重点放在别人身上，分析型的人员是不适合做销售的，只适合做产品研发。
第8讲 发现需求
【本讲重点】
客户需求分析 人性行销秘诀
客户需求分析
我们在前面介绍了21世纪销售新模式，在这种模式中，销售的重点永远放在客户身上，而且销售人员始终面临两项艰巨的工作：第一个是如何快速地建立和客户的信任关系；第二个是寻找和挖掘客户的需求点。对第一个点，前面已经作了介绍，这里将着重分析客户需求的问题。
找准客户的需求，是非常困难的一件事情。现代营销管理正是以客户为中心，以需求为导向，以需求的大小作为主要的分析内容。
购买需求
购买需求即指选择标准。每个人对产品，对待供应商的选择标准常常是不一样的，也就是说每个人的购买需求呈现异样的特点。
引发人的购买行为的整个过程来自于需求。内在有需求，外在接受一定的刺激，才会产生一定的购买欲望，所以通常的消费行为过程是有了一定刺激之后，从而产生消费欲望，然后实施购买行为，形成需求的平衡。
图6-1 购买行为的产生过程
人的需求特点是怎样的呢？人的需求总是由低向高逐步发展的，低级的是生理需求、安全需求，逐步发展到社会交往，尊重与爱，最后是自我价值实现。通常情况下是低层级的需求得以满足以后再满足高层级的需求。如下图所示：
图6-2 人的需求是由低向高发展的
需求点：解决问题和实现快乐
要了解客户的需求点，首先思考一下下面两个问题： 第一，病人为什么要上医院动手术？
病人有喜欢上医院动手术、打针、吃药的吗？那是迫不得已。同样的道理，人们做一件事情完全是为了喜欢吗？其实未必，很多人做事情是因为有需要。
第二，客户为什么要购买你的产品？
客户购买你的产品，或者是为了解决问题，或者是为了实现快乐。所以解决问题、解决危机，是行销的一个重点。
因此分析客户的需求，首先应该分析它的问题在哪里，找到问题后给他一个解决方案，这才是我们需要挖掘的客户真正的需求点。
行为心理学家告诉我们，人的行为动机来自于两个需要：解决问题和实现快乐。所以我们在思考客户为什么购买你的产品和分析客户的需求时一定要将重点放在帮助他解决问题和帮助他实现快乐上。
1.解决问题类需求与危机行销法
所谓解决问题类需求，通常针对的产品都是一些生活必需品、日用品，这些产品的品牌效益虽不是很强，但客户在购买这些产品的时候更注重它的内在质量、效用和功能。因为客户买这些东西是用来解决实际问题的。
在对这些产品进行营销时，应该抓住其满足解决问题需求的本质，采取危机行销法，也就是说向消费者讲述使用或不使用该产品的利弊所在，通过主动激发消费者的危机意识来达到销售的目的。
2.实现快乐类需求和催眠行销法
所谓实现快乐类需求，通常针对的产品是指那些时尚的、品牌化的、体现身份的、彰显荣誉的产品。比如名牌手表、时装、首饰、汽车等等。
在对这些产品进行营销时，应该抓住其实现快乐需求的本质，采取催眠行销法，让消费者充分想像得到该产品之后给自己带来的生活享受感和愉悦感，从而吸引和引导消费者的购买行为。
销售人员要不断地思考，你的产品到底能给客户解决什么样的问题，能给客户带来什么样的快乐。一方面帮助他解决一些实际问题，另一方面揭示他的内在荣誉感和精神层面、情绪层面的东西，两者相互结合，彼此交叉。通过上述方法抓住客户的需求点，才有可能与客户结成牢不可破的真正的伙伴关系。
人性行销秘诀
需求的冰山
所谓需求的冰山，说的是大部分人都认为客户买产品，是在买明显的利益，而忽视了隐藏在海面下的潜在利益。为什么要强调对客户的人性营销，就是因为你看到的常常只是冰山一角。这里需要划分客户从产品里得到的利益到底有什么？
图6-3 需求的冰山示意图
1.明显的利益
产品的明显利益，是指产品的质量、价格，大多数人都认为客户购买产品，主要是购买产品的功能、产品的质量和价格。
2.隐藏的利益和深藏的利益
当你的产品质量和价格与你的同行差不多的时候，客户购买你的产品，为的就是隐藏的利益和深藏的利益。所谓隐藏的利益和深藏的利益是指客户关系的维护和交往，还有情感、感受和信任。