在这种方法中，通常都是三到五个人组成小组，然后到客户单位去做展示。首先把所有相关决策人召集在一起，到一个多媒体的会议室里面，然后展开说明，主要说明产品的特征，产品能够解决哪些问题。客户如有什么疑问，就有针对性地答疑。在这三到五个人的项目小组里面，应该有沟通的高手，有产品技术的高手，还有公关经理。通常是用投影仪、幻灯片的方式向客户进行展示。
说明公式
在展示说明过程中，销售人员需要记住和遵循两个基本的公式：
1.说明公式一
说明公式一：利益+特色+费用+证明
说明公式一强调说明过程应该把握利益、特色、费用和证明。首先展示客户所能得到的利益，然后强调本产品与众不同的地方，其后把它的费用价值做一个性价比说明，最后要提供佐证。简而言之就是，介绍利益，强调特色，化小费用，物超所值，辅以证明，强化力度铁证如山。
【案例】
海南养生堂的广告词
海南养生堂最近推出成人维生素片广告，由台湾老演员李立群做广告代言人，广告一共15秒，台词只有三句话：第一句话是：中华医学会推荐海南养生堂生产的成人维生素片；第二句话，维生素片里面加了维生素E和β胡萝卜素，这是很重要的；第三句话，这么好的成人维生素片，一天才要七毛钱。
第一句说明了利益：成人补充维生素片是有利于健康的；第二讲了特色：维生素片里加了维生素E加β胡萝卜素；第三讲了费用：一天才要七毛钱。第四也有证明：中华医学会。简单的15秒台词将上面的四个要点全部包括进去了。
2.说明公式二
说明公式二：特点（Feature）+优点（Advantage）+利益（Benefit）
以这三个词的英文首写字母，简称为FAB法。也就是在展示说明过程中，要把产品特点转化为优点，然后转化为客户的利益。
【案例】
如何来说明介绍产品
对冰箱的介绍：我公司冰箱最大的特点就是省电，因为我们用的是最好的电机，所以可以帮您节省家庭开支。一定要把产品的特点转化为客户的利益。
对ABS加EBD的介绍：当您所驾驶的车的四轮子在不同的路面上行驶，有可能发生侧滑的时候，它可以通过电脑的自动调控，让您的四个轮子平行稳定，刹车时稳稳地停下来，行走的时候稳稳地行走，不会因为右面两个轮子在冰面上发生侧滑。如果没有EBD系统，右面两个轮子在冰面上就有可能发生侧滑，发生侧滑就会发生交通事故，所以才叫ABS加EBD。
可见我们在介绍产品时，仅仅说明产品的特点是不够的，那样客户可能仍激不起购买欲望。客户要的是利益，而不是所谓的特点。利益包括以下两个方面：
?利益本身：即你的产品和服务能给客户带来什么实实在在的益处。
?利益的区别：衡量公司优于竞争对手的利益，衡量之下或许能把表面上的不利条件转化为有利条件。
所以在产品说明当中，客户就有可能会拒绝你，或者是在介绍过程中就有人会质疑、提问，遇到这种情况应该如何处理呢？。
首先，一般等展示说明后再回答相关问题，小的细节性问题可在说明过程中解答。 其次，面对客户的拒绝，销售人员可以这样回答：“我知道您对此很感兴趣，希望您对产品了解得更清楚一些，我一定把它介绍得非常清楚。您今天就打算购买吗？今天不买也没关系，您问清楚了再购买也不迟，您觉得怎么样？”
在完成了产品说明后，就可以从介绍向促成过渡。在导入促成时，常常可以采用下面的询问方式：“客户先生，您看这些数量够不够呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”或 “您还有什么不清楚的地方吗？??假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？”
【自检】
1.请分析你的产品的核心价值是什么？能给客户带来哪些利益和好处。
2.请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起进行反馈评估。
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【本讲小结】
在与客户建立了信任关系，找到客户需求点以后，就应该开始进行产品的说明和展示。在展示过程中需要明确的核心内容是展示需要围绕客户的需求点、价值点、利益点来进行，对不同的需求—解决问题或是带来快乐，采取不同的展示方法，而在展示过程中最好邀请客户参与，并使用团队演示的方式。
【心得体会】
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第10讲 促成交易
【本讲重点】
成交恐惧与时机 促成的方法技巧
成交恐惧与时机
所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。
在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地
建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。
1.促成的恐惧
在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：
对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量
对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输，
对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压
对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。
在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。
2.促成的信号与促成时机
什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。
比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。
促成的方法技巧
常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法：
1.假设成交法、次要成交法和二择一法
假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场、车间等。
2.激将法、威胁法和利诱法
请将不如激将，这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不做，会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。
3.利益说明法
利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。
4.订单行动法
订单行动法就是当我们跟客户进行说明的时候，把产品的说明书放在上面，把我们的合同协议放在下面。当我们在合同上书写的时候，观察客户的反应，如果他不阻拦，则说明成交了。如果他表示不要着急，还要商量，则我们进一步询问客户还需要了解什么。
这种半推半就的试探就称为订单行动法。
5.小狗成交法
小狗成交法又称为先尝后买法。这也是常用的促成销售的方法，
【案例】
美国的宠物店如何卖小狗
小约翰跟爸爸妈妈一起去逛街，看到宠物店的小狗好可爱，约翰在那里不肯走。宠物店的老板抱着这个小狗狗走到小约翰面前，说如果约翰喜欢这个狗狗，就可以带回家过一个周末，礼拜一再送来好了，爸爸妈妈只需要做一个登记，不需要花钱。到了礼拜一早上，妈妈要约翰将小狗归还给宠物店时，小约翰无论如何也不愿意了。通过这样的先尝后买，小狗就被销售出去了。
6.水落石出法
水落石出法就是不断地问客户为什么，弄清阻碍客户购买的关键原因，然后针对这个原因，销售人员再进行有针对性地说明、说服和解答。
7.最后异议法
最后异议法就是要解决客户对产品的所有异议。要询问顾客除了这个问题还有其他什么问题。最后的问题常常就是最关键、最重要的问题。
8.门把法
销售人员还会经常碰到一些所谓“狡猾的老狐狸”，对你防卫得滴水不漏。你问他“产品怎么样？”“不错。”“要不要尝试一下？”“不。”“有什么问题？”“没有。”“是不是觉得我们有什么做的不够的地方？”“挺好。”“那有什么建议吗？”“没有。”“那我们是不是先尝试？”“不。”
面对这样的客户我们需要采用门把法。就是如果实在是谈不下来，就收拾包准备走。当你一收拾包往外走的时候，客户对你的心理防备就完全解除了，他对你的抗拒性和防备就会降低。这时，你一脚在门外，一脚在门里，向后转，手搭在门把上，然后开始表演秀：
向顾客深深鞠一个躬：“感谢您，从您这里我学习到了不少的东西。最后有一个小忙请您帮一下可以吗？我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我们在什么地方做得不够好？我们可以改进。”常常在这个时候客户都会告诉你拒绝的原因。明确了原因后，对于那些被忽略的、可以解决的问题及时给以解决，马上就可以重新回到谈判中，继续销售过程。这就叫起死回生。所以门把法是最后的一招。
在促成交易成交方面，有三点尤为重要：强烈的感觉，熟练的技术，良好的心态。
客户链与介绍
在产品成交以后，销售人员还不要忘记要求老客户来给你转介绍，或者给你推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地延伸形成的新客户，
在要求老客户转介绍时，要按照感谢、要求、承诺、引导、记录的流程来进行。不要怕麻烦客户，给他一个机会可以帮助你，同时要在过程中随时赞美、感谢客户，但又不可表现出过急的心态。在任何时候都可以要求转介绍。
转介绍示范的标准台词：
感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士（知名人士）（像您这样的成功企业家，像您这样人缘好的人）周围一定有不少的朋友。不知道您的朋友中有没有可能也需要我们公司的产品，也需要我们公司服务的。如果有，麻烦您可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择到一个好的供应商，一个好的厂家，选择一个好的产品！您放心，我一定会像服务您一样把他服务好；您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强他的，您看比如什么??。
关键词：“客户先生，感谢您??。像您这样的??一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要??，这样您可以??又可以??您放心，我一定??，您看比如??”
【自检】
1.请编写一套促成台词并演练。
2.请按转介绍流程编写老客户转介绍的台词并演练。
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【本讲小结】
在与客户建立了信任关系，找到客户需求点以后，就应该开始进行产品的说明和展示，并在最后促成交易。这是本讲讲述的两个重点。在展示过程中需要明确的核心内容是展示需要围绕客户的需求点、价值点、利益点来进行，对不同的需求—解决问题或是带来快乐，采取不同的展示方法，而在展示过程中最好邀请客户参与，并使用团队演示的方式。在促成交易环节，要采用各种方法来降低客户的恐惧感，对和平型和强硬型的客户，注意采取不同的促成方法。在促成交易后，还要善于利用老客户来发展新的客户群体，形成客户链。
【心得体会】
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