王老吉与加多宝营销案例分析
4.4合作战略
战略合作是出于长期共赢考虑，建立在共同利益基础上，实现深度的合作。 首先要考虑怎么建立你们共同利益，包括长短期的，所谓战略，就是要从整体出发，考虑相互之间的利益，使整体的利益最大化。
战略合作可减少它们终止一个合作时所遭受的损失，遇到合作伙伴的选择错误或者原来合作的基础消失的状况时，可迅速找到新的合作企业，从而提高资源的利用率。同时合作共享内容的增多，使不同商业企业间的资本、技术、人力、物力、信息等多种资源得以有效、灵活的组合，最大限度地降低产品成本，提高规模经济效益，使企业可以更高效地利用外部资源。
企业在战略合作中，不仅要注意与自己处于同一产业或相关产业的大企业的合作上，而且也要注意将自身并不精通的业务环节转包给其他企业，没有一家企业会在所有的经营业务环节上都精通，都有优势，所以为了保持和强化核心业务，使企业更具竞争力，企业可以只保留最关键的核心业务环节，充分利用战略合作的优势，集中发展自己的优势。
广药集团可以选择与在其他饮料细分市场经营得较为成熟的企业合作，通过合资合作来逐步培养企业的核心竞争力，或者通过并购来快速获取。一方面是品牌、原料资源的充分利用，另一方面减少了前期对市场分析及开拓的时间，节约了成本，降低风险。
广药集团在凉茶行业的渠道方面基本没有优势可言，加多宝、和其正、邓老凉茶等围追堵截，可借助国内成功饮品企业的渠道优势，强强联合，与之结成战略合作关系，负责王老吉凉茶的销售。与跨国集团公司合作，吸收在渠道和运营管理等丰富经验，将运营风险进一步降低。
4.5产品线延伸战略
对于一个品牌来说，恰当的产品延伸策略需要严格地对其真实成本进行评估，既要根据即期的经济考虑，又要根据对品牌资产的长期冲击来得出结论。一个成功品牌的管理人员必须清楚地理解品牌的核心资产要素，如果每次产品线延伸都能增强品牌的资产，那些提高产品忠诚度的机会也就会更大。
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王老吉品牌可采取向上延伸策略，向高档产品延伸，进入高档产品市场。向上延伸可以有效地提升王老吉资产价值，改善其形象。一些国际著名品牌，特别是一些原来定位于中档的大众名牌，为了达到上述目的，不惜花费巨资，以向上延伸策略拓展市场。
王老吉产品向上延伸主要理由是：
（1）高档产品畅销，销售增长较快，利润高；
（2）企业估计高档产品市场上的竞争者较弱，易于被击败； （3）企业想使自己成为生产种类齐全的企业。
王老吉药业启用“食品+药品”战略，一统“王老吉”品牌，可以印证广药在大健康产业运作上确实商标授权与自主经营“双管齐下”，此举亦释放出广药加大自主经营的讯号。
王老吉商标品类被不断延伸，广药的策略可以用大健康概念和产品群，来逐步覆盖王老吉的凉茶品牌资产和形象。
王老吉可以在口味上大展拳脚，凉茶的口味本身不被一部分人接受，如果能在原有的传统口味上增加无糖类、低糖类；或增加年轻人喜欢的口味，加入蜂蜜，香草等香料，使凉茶也可以跟饮料一样好喝，定能扩大王老吉的市场。同时，扩充产品项目，采用多种材质、多种容量策略。更好地满足消费者在不同情境（如家庭饮用、个体饮用）下的饮用需求，把其系列产品按包装材质划分为：PET（塑料瓶）、RB（玻璃瓶）、CAN（易拉罐）、POM（现调杯）等类型；并按容量分为355ML、600ML、1.25L、1.5L、PET2L、PET2.25L等等，以便更加灵活、主动地来应合消费者的购买需求，保持顾客的满意及认可度。譬如，PET600ML包装特点是便于携带，适合消费者在多种场所饮用；PET1.5L包装容量大，适合家庭饮用等等。
4.6国际化战略
4.6.1王老吉国际化的三个原因
1、为现有的产品寻找新的顾客。
王老吉可以开发海外市场，在国内市场趋于饱和时为现有的产品和服务寻找新的顾客。随着经济全球化的发展，不同国家的消费者在需求偏好和消费习惯上
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有趋同的倾向，这使得将王老吉产品推向更广阔的市场。
2、寻找低成本的资源。
企业在海外市场寻找更优质和更低廉的资源，以降低生产成本，获得低成本优势。可以带来低成本优势的资源主要包括原材料、劳动力和技术。
3、打造核心竞争力。
核心竞争力是企业竞争优势的源泉，是企业比竞争对手更优秀的根本性的原因。企业将经营活动领域从单一的国内市场扩展到海外市场，可以在更大的范围内学习新的技术、管理经验，积累对顾客需求的认识，由此打造出更强的核心竞争力。
4.6.2 国际化经营战略选择
企业进入国际市场的方式可以通过进出口商品、许可协议、并购、合资以及建立新的全资子公司。每一种方式都有自己的优缺点，选择最合适的方式进入国际市场对于公司能否达成预定的国际化经营目标至关重要。王老吉可以根据其自身的特点和企业的经营状况和实力对以下几个战略进行评估和选择：
1、直接出口
产品出口战略产品出口战略不仅为试探国际市场行情的中小企业所广为采用，对于大企业，这一战略也是国际经营中最重要的一部分。其最重要的意义在于，它是全球化战略的起点，为更深层意义上的国际合作奠定了基础。
出口战略使企业能够保持国内生产规模，继续利用国内生产资源，可以增强抵御市场风险的能力，降低了国内市场萎缩所造成的不利影响。 通过将国内产品直销海外，企业可保持对研究、设计和生产决策的很高程度的控制，这有利于保护关键性技术，并促进产品快速更新换代。直接出口其缺陷在于，企业必须对付外国市场的各种障碍，如关税及各种形式的非关税壁垒等。汇率方面的不定期波动也使得国内企业在出口贸易上面临风险。国外进口商保持成功的合作关系比较困难或代价高昂。出口所需支付的各种名目的开支也会加重企业的负担。
2、契约协议战略
目前国际上通行的合作性契约协议主要有许可证贸易、特许经营和分包这三种形式。通过签订合作性契约协议这一贸易关系形式可以使企业无须在外国领土上进行大规模资金、技术投入也能在国际市场上分获一杯羹，成为国际企业实施
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全球化战略的又一选择。这种战略在用来避开外国政府设置的进口限制或投资障碍等方面成效卓然，同样也是国际企业建立更高层次的战略伙伴关系的前奏曲。但控制程度低同时培育了竞争对手。
3、对外直接投资战略
对外直接投资（Foreign Direct Investment,简称FDI），企业在国外进行的以控制企业经营管理权为核心，以获取利润为主要目的的投资。其最大特点是投资者对所投资的企业拥有经营控制权，即投资者在所投资的国外企业中拥有控股权，能够行使表决权，并在经营管理中享有发言权。
对外直接投资已成为世界经济全球化的主要发动机。对外直接投资的蓬勃发展主要得益于世界宏观经济环境的稳定，信息技术革命的日新月异，贸易自由化、投资自由化以及金融自由化的不断推进，只要这一趋势不变，国际企业的对外直接投资仍将作为全球化的引擎，推动世界经济向前发展。
4、国际战略联盟
通过国际战略联盟在世界范围内与自己发展有利的企业结成合作伙伴。以此达到资源共有、风险共担、利益共享，以合作代替对抗，是更高形式的、更为激烈竞争的开始。但是，国际战略联盟合作难度大利益平衡很难达到，合作开发的技术被滥用。
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附录
王老吉凉茶消费情况调查问卷
您好！
感谢您在百忙之中抽出时间来参与本次问卷调查，我们正在调查王老吉凉茶消费情况的调查，希望您真实的反应您的情况和想法，再次感谢感谢你们对本次调查的支持。
1、您的性别? A、男 B、女 2、您的年龄？
A、18岁以下 B、18岁—25岁 C、25岁—32岁 D、32岁以上
3、请问您在日常生活中一般选择什么类型的饮料？（可多选） A、茶类饮料 B、碳酸饮料 C、果汁饮料 D、咖啡类饮料 E、纯净水或矿泉水 F、运动类饮料 G、其他
4、您一般选择哪款茶饮料？
A、王老吉 B、加多宝 C、和其正 D、其他
5、对于茶饮料，您选择他更看重什么？（可多选） A、功能 B、味道 C、包装 D、品牌 E、将抗 F、其他 6、您购买茶饮料的原因是什么？
A、解渴 B、待客 C、健康美容 D、保健养生 E、无所谓 F、其他
7、茶饮料的价格在什么范围内是您能接受的？ A、3—4元 B、4—5元 C、5—6元 D、6元以上 8、您每月消费茶饮料的数量大概是多少瓶？
A、10瓶以下 B、10至20瓶 C、20至30瓶 D、30瓶以上9、您一般
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