用户：这样就不会一次性吃太多了 研究员：一次性吃太多会怎么样吗？ 用户：会长胖
研究员：长胖对你意味着什么？ 用户：身材不好
研究员：身材好对你来说很重要吗？ 用户：我自尊心强，觉得胖了会被人笑话
该段对谈得到的梯子——
那么，作为访谈起始点的A，又如何获取呢？可以从讨论用户感知到的、待比较的产品/品牌/服务的差异开始。差异的抽取有三种基本方式：
（1）三元组比较，即凯利方格法
在所有产品中选三个为一组，让用户说出哪两个相似，哪一个与另外两个不一样，以及为什么 （2）偏好排序
让用户对所有产品按照使用偏好进行排序，然后让用户解释为什么最喜欢/不喜欢某个 （3）自由选取
从一个事先制定的属性列表中抽取概念
对于（1）、（2），可以直接开始攀梯。对于（3），可以凭经验抽取其中一个A展开攀梯，或者将所有A陈列出来让用户进行相对重要性打分，然后选出最重要的一个展开攀梯。
在攀梯的过程中，越往上爬难度越大，并且不时会遇到所谓的block（用户卡壳），因为： 1. 用户想不出为什么
2. 攀得越高、越接近V，层次越抽象，离原本的讨论主题越远，离用户的个人生活越近，会遇到隐私或用户防御的问题
同时，笔者在实践中也发现：
1.在访谈过程中，如何在电光火石间判断已到达V？
2.用户一句话可能含若干个A\\C\\A&C.，如何迅速捕捉下来，然后逐一展开攀梯？ 3.在攀梯过程中，往往并非一直往上攀，存在又上又下的过程，研究员如何控制好谈话？
3.诱导？引导？由于攀梯术最大危险在于主动替用户说出概念，因此访谈过程中会变得有点小心翼翼（有点呆滞地只懂不断问为什么），正常的技巧发挥不出来
4.由于老是要绕着弯儿追问为什么，用户可能觉得你很傻，如何让对方不至于讨厌？ 5.攀得越高，内容越私人，如何让用户信赖你并敞开心扉？ 6.这类访谈对用户和研究员来讲都有点辛苦，如何抗疲劳？
综合一些文献和个人经验，给出两类建议
1、准备篇
- 让访谈环境尽可能舒适放松，准备好饮料零食 - 在开始前向用户说明：
（1）. 回答没有对错，只需要表达您自己的观点即可
（2）. 如果过程中有一些问题觉得无法回答，可以直接说出来
2、技巧篇：下面译介在最早详述攀梯术之应用的论文中，举出的五个经典技巧与案例。 （1） 情境唤起
通过让用户假想、回忆（使用产品的）情境，引起他/她的思考。
研究员：您说您倾向于在周末与朋友聚会时喝果酒，为什么呢？ 用户：因为酒精比较少，但是饱足感强，我就会喝得比较少、比较慢 研究员：为什么跟朋友聚会时，想喝酒精少的酒呢？ 用户：不知道啊，没想过
研究员：这样吧，您回忆一下，最近一次跟朋友聚会时喝果酒的场景是什么时候？* 用户：上周末
研究员：当时为什么会选择果酒呢？ 用户：我不想喝醉
研究员：为什么不想喝醉呢？
用户：喝醉了就没法跟朋友交流啊，我需要融入朋友圈里
梯子：
V 归属感 (融入朋友圈里) C 与朋友交流 C 不喝醉
A 酒精少
（2） 假设某物或某状态的缺失
让用户思考，某物/状态如果缺失了会如何。
研究员：您说您倾向于下班回家后喝果酒，因为味道醇厚。为什么下班后需要喝味道醇厚的酒呢？ 用户：没为什么，辛苦工作后来一杯，让我感觉满足 研究员：为什么下班后喝一杯让你满足的酒很重要？ 用户：不知道啊，喜欢就是喜欢
研究员：如果你家里刚好没有果酒，那你会怎么办？* 用户：可能喝啤酒吧
研究员：和喝啤酒相比，喝果酒有什么差别？
用户：喝啤酒的话，我可能会一直喝下去。但是果酒的话，一杯就差不多了，就想止口了。 研究员：为什么你不希望一直喝下去呢？
用户：喝多了很容易困，早早就睡去了。那我就没法跟我妻子聊天沟通了。 研究员：与你的妻子沟通，对你而言很重要吗？ 用户：当然，家庭和谐很重要啊。
梯子： V 家庭和谐 C 与妻子沟通 C 不容易犯困 A 容易止口 A 味道醇厚
（3）反面攀梯
用户无法说出做某事或想要某种感觉的原因时，可询问他/她不做某些事情，或不想产生某种感觉的原因
研究员：果酒有12盎司和16盎司两种规格，您更常购买哪种规格呢？ 用户：我总是买12盎司的 研究员：为什么呢？ 用户：不知道啊，习惯吧
研究员：为什么不买16盎司的呢？*
用户：太多了，我喝完一瓶之前，气都跑没了，就只能扔掉 研究员：扔掉啤酒会带来什么问题吗？ 用户：让我觉得很浪费钱啊。
研究员：钱对你而言意味着什么呢？
用户：我负责家庭开支的规划，我有责任不乱花钱。
梯子： V 家庭责任 C 不浪费钱 C 全部喝完 A 12盎司
（4）时间倒流对比
让用户反思过去，并与现状对比
研究员：您说您通常在酒吧的时候会喝果酒，为什么呢？ 用户：不知道啊，习惯点这个
研究员：和几年前相比，您现在在酒吧的点酒习惯跟几年前有什么不一样吗？* 用户：嗯，现在和以前还是不太一样的 研究员：有什么变化呢？
用户：以前念书的时候，基本上就是喝啤酒。 研究员：那现在为什么喝果酒呢？
用户：现在工作了，和同事出去喝酒，喝果酒看起来比喝啤酒好。 研究员：为什么？
用户：果酒的酒瓶设计和包装，显得比较高端。 研究员：这对你而言很重要吗？
用户：反映一个人的形象嘛，显得比较成熟、职业化，拉近和同事之间的距离。
梯子：
V 拉近和同事之间的距离（归属感） C 成熟、职业化的形象 C 高端
A 酒瓶设计和包装
（5）重定向：沉默；重述确认
用沉默或通过再次询问确认的方式来鼓励用户继续讲
研究员：您说喜欢果酒里的碳酸，您觉得碳酸有什么好处呢？ 用户：没什么特别的吧 研究员：果酒里的碳酸呢？
用户：没什么吧？ 研究员：（沉默）
用户：我想起来了，有碳酸的话，口感比较爽。 研究员：爽意味着什么呢？
用户：可以快速止渴啊，特别是刚刚运动完的时候，来一瓶最赞了。 研究员：您刚才提到“赞”，您能具体解释一下这是怎样的感觉呢？ 用户：像是一种对自己的犒劳吧，我完成了自己定下来的锻炼目标。
梯子：
V 完成目标（成就感） C 快速止渴 C 口感爽 A 碳酸
除了上述几种技巧，笔者的个人经验还包括以下几条： - 在访谈过程中对用户的情绪保持关切，不要层层逼供
- 在进入高层级阶段前，可以直接告诉用户，―接下来我们会谈到的可能更多与你个人相关‖ - 若用户纠结于一些属性细节，可以引导说，―尝试从更抽象/概括的层面来想一下……‖ - 访谈过程中可以适当做快速笔记，把核心概念及时记录下来，以免遗漏
3、小结
攀梯术可以应用在任何形式的访谈中，本质上它反映的是一种层层深入的追问手段。然而攀梯过程对研究员的访谈技巧有着较高要求，最好的方式还是多多练习。
四、攀梯术之数据分析
所有攀梯访谈结束后，数据的汇总与分析有几个步骤： 1. 进行内容分析，将所有ACV分别编码。
2. 建立涵义矩阵(implication matrix)，其中表内整数部分表示概念之间（列与对应的行）有直接关系的次数；小数部分，表示要素之间（行与对应的列）有间接(indirect)关 系的次数。 直接关系是指两个概念在紧邻的梯阶上，间接关系指概念在同一条梯子上但不紧邻（需要通过其他概念连接）。比如下表中，1号概念与12号概念对应值为4.06，表示有4个用户将1与12直接关联，6个用户将它们间