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的促销活动；
3）给合公司行销策略和卖场终端销售现状合理安排促销方案； 4)促销品项的系统出货变价确认；
5)促销品项的货源准备到位和卖场门店货品配送到位； 6)门店业务人员和促销导购人员的促销活动告知宣导到确位。
4.3多种多样的促销方式
零售商有着丰富多彩、各种各样的促销方法，其中以下几种是最为广泛和实用的促销方法。
1）折价券（或代金券）——零售商提供，对第二次消费给予优惠让利。 2）样品的派送。美国企业常用此促销手段。成功的派送可使10%~15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的四分之一。
3）产品内附奖券或即开型的有奖活动。
4）酬谢包装。价格不变的前提下加大原包装的容量。
5）包装赠品。分两种，一是在原包装内或上面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零售店进行的买一送一捆绑赠品促销。
6）赋予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等。
7）印花累计促销。该类促销活动通常要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣。但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。
8）价格折扣
价格折扣是零售商最普遍的促销方法。通常折扣率在10%--30%，折扣商品的范围在2%--10%。零售商的价格折扣比较容易实施，通常在某一特定的商店和连锁店使用，以吸引较多的顾客光临，并协助刺激消费者对店内其他各种商品的购买欲望为主要目的，而不只是为了使顾客购买促销的商品。比如：告知消费者该商品原价100元，现价80元（促销期一个月）等等，顾客一目了然现在就便宜了20元，而且只限这个月，下个月就要涨价了。还有就是在标价签上标明100元3双，而不是33元一双，这样无形中就鼓励了消费者购买的商品数量，因此，零售商就可以获得更多的利润。
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9）商品展示
商品展示是零售商可以运用的最重要的促销方法，它能够有效的吸引消费者的注意，使潜在消费者变为现实消费者，并促成购买行为，尤其在没有店员的超市等卖场特别能发挥作用。对于那些大拍卖、特价、减价等零售店特意要促销的商品，这种促销方法经常运用。但是，商品的货架空间通常是有限且昂贵的，因此，商品展示的机会一般会留给市场容量大的商品。值得一提的是，商品展示还可以美化店堂、改善购物环境、提高商品陈列的艺术水平，借以达到招揽顾客、扩大销售的目的，因此深受零售商欢迎。
10）零售商促销广告
由于零售业有着较强的区域性特点，促销广告一般会发布在当地的日报、电视等媒体上面，或者印成传单形式，通过当地报刊和零售店进行发放。制造商一般采用合作广告和广告津贴的方式鼓励零售商为其产品做广告。
11）竞争与抽奖
竞赛与抽奖活动变化多端，在促销活动中，他是一个真正令创意天马行空的领域，也是零售商可采用的促销活动。竞赛与抽奖最重要的特色之一，就是提供一个比实际支出金额更多优惠的活动契机。如让中奖者出国旅游、赠送名贵汽车、珠宝饰品等等，此类大奖促销赠送可比传统的送样品或折扣券要更为诱人。
竞赛与抽奖的奖品一般由制造商提供，这是鼓励零售商扩大铺货的策略之一。 12）会员制
各种优惠类、积分类、便利类会员制是零售商通常采用的促销方法，会员制促销同时还是最能体现长期效果的促销方式。随着IT技术在商业中的应用，会员制促销还能够实现真正意义上的一对一营销，为顾客提供更加个性化的服务。
4.4促销活动执行中的注意事项
要做好促销活动执行中的注意事项：
1）及时了解大卖场系统和货架价格签是否进行促销变价； 2）检查陈列位置及排面有无依协议完全执行； 3）检查促销品项是否保持有安全库存量；
4）促销陈列的广宣布置是否到位和陈列面是否美化；
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5）促销活动的信息告知是否明显； 6）导购员的产品推广活动是否按计划开； 7）促销的评估、总结----从数据上分析效果。
4.5促销活动结束后的收尾事项
促销活动结束后的收尾事项：
1）确认客户系统和各门店的促销价格是否变回正常价； 2）及时了解各门店的促销品项销售状况；
3）及时盘点各门店促销后库存量，针对异常库存及时做出分流措施； 4）针对促销结果及时与卖场采购和门店主管进行分析和总结，扬长避短，为精进和提升下一次促销活动效果打下基础。
4.6促销的评估
我们可以通过对促销增量的单位成本进行测算，通过比较的方法以评估促销的好坏。
促销增量的定义是：消费者在促销活动的影响下超出正常消费水平所购买的额外部分。
促销增量=促销期间的销量+促销后期间的销量-以上两个期间内正常的销量 促销增量的单位成本=促销总成本/促销增量 增量成本比=促销增量的单位成本/出厂价
比如：某超市的一次促销，后来统计该月总共销售了A商品980件，促销后一个月销量为530件。平时该超市的月销量为600件，促销总成本为2700元，A商品的出厂价为每件20元。
促销增量=980+530-600*2=310件 促销增量的单位成本=2700/310=8.71元/件 增量成本比=8.71/20=44% 增量成本比越低，表明促销越成功。
4.7促销活动的几点奥妙
促销活动的奥妙，可以归结为以下几点：
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1) 准确的市场调查定位：主要表现在了解竞争对手的动静上，特别是在几个 大的节假日和周年庆时间，最近的企划意图以及与本公司有关的商品品牌在其他对手里的状况：比如产业结构、新品状况、折扣情况、赠品状况、新产品的引进，内部调整等等；可以从对手的场地、员工、顾客、厂商那里通过各种方式得到比较准确的信息。
2) 企划时间的准确把握及确定：如果在自己做一个大型活动之前，被对手抢 了先机，而且以差不多的活动形式公诸于众，可以想象一下这个活动的效果，自己也会很难受，因此在时间选择上取得先机，企划就算成功了一半。这和准确的市场调查分不开的。
3) 商品的准备：充足的货源是销售得以保证的基础，巧妇难为无米之炊，再 好的企划、再好的先机，卖到一会就缺货，是最让顾客失望的事情，特别是重点宣传的商品，搞不好还落得欺骗顾客的下场。尤其是在过年过节的时候，在自己准备商品的同时，别忘了还有一大群竞争对手虎视眈眈的在后面紧盯，一不小心，忽略了厂商，转眼之间好货都到别人家里去啦。还做什么销售啊，顾客都跑光啦。
4) 活动的执行：只要是参与者——包括活动责任人、商场经理、楼层负责人、 各区域主管、员工、乃至公司上上下下，对于活动内容的透彻理解与严格执行是活动成败的关键。
5) 活动氛围的营造：包括两部分。一是现场氛围：气氛海报、pop张贴、装饰 物品的布置、恰到好处的播音与音乐，将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望；另外一种氛围就是员工的心情，这就要靠组织者的煽动力度到底怎么样，是否能够将员工的心态调整到一种亢奋的状态来迎接蜂拥而至的顾客？其中最有效的方法就是制定好一个恰当的任务与销售目标，完成之后的丰厚奖金鼓励。
6) 活动过后认真的总结：本次活动的销售达成：同期比较的增长率？竞争对 手的销售状况？不同业种的具体销售状况？本次活动存在哪些不足之处？达成效果的原因分析？等等，下次再来，就会避免很多的教训。
5、 我国零售企业卖场促销策略现状分析和思考
5.1我国零售企业卖场促销策略现状和存在的问题
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1）进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。
2）改革开放20年来，我国零售业的促销策略确发生了翻天覆地的变化，但由于长期受计划经济体制的影响，面临的困难很大，存在的问题还很多。主要表现在以下几方面：旧体制的影响尚未摆脱。在计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，一些老国有零售企业在经营模式、经营理念仍没改变，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给消费者留下深刻的影象；不能很好的按照促销策略实施的原则具体实施促销策略；促销策略实施的时机把握不准，促销往往具有盲目性。
5.2关于我国零售企业卖场促销策略的几点思考
1）促销策略实施的方式有价格促销、复合促销等。我国的零售企业对现代化的促销手段还不成熟，还有待于进一步的完善。
家乐福、沃尔玛、麦德龙等外资零售巨头正以前所未有的速度大举扩张。很快在中国市场有了一席之地，并以低价、多品种、大型停车场为其主要竞争优势。其中，外资零售企业的价格策略尤为突出，成为他们抢占中国零售市场的有力武器。外资零售企业采取低价竞争策略是有其一定的成本优势作为基础的，由于外资零售企业一次性采购批量大，具有全球性的议价能力，且实行直接从厂家采购、买断进货、定期结算、回购外销，因而能获得极为优惠的商品进价；再加上其相对较少的人力成本、高效率的物流配送、尽量缩减的广告宣传、偏离商业中心的商店选址和简单朴实的商场装修，使得其经营费用也相当低。因此，外商的低价竞争是建立在全方位降低经营成本的基础上实施的。然而，在对外资零售企业的价格进行全面、
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