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深入、细致的剖析后，就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。而且，许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别，却能给人们形成低价印象，这其中奥秘何在？原来，外资零售企业除了切实奉行\低费用、低毛利、低价格\的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业借鉴。复合促销，这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。复合促销的特点是操作性强，见效快，消费者的利益点明确。
2）促销策略实施的原则
促销具有目的性，看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至对于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等等，都模糊不清。目标具有针对性，所有的促销行为，都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。规划一项促销活动之前，如果不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始，无异于盲人骑瞎马。形式具有创新性，促销形式沉旧，在新的经济形式下，都会使促销效果处于低效率运作状态。现在的促销其实已经日渐同质化，该想的都想了，该做的都做了，再想出更新的促销方式，在超越上难度太大。只要肯努力思索与实践，创新还是有可能的。内容具有科学性与系统性 ,这是促销成功的关键因素。对于促销的理解不能只局限于片面的降价、现场展示、答题抽奖，它其实是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。我国零售企业促销策略实施的过程中往往不注意各环节之间的连贯性，只是实施其中的某一个环节，比如，某商场在促销活动结束后就很少再去关注售后服务，得不到具体信息反馈，这样不利于企业的长期稳定发展。如果企业能够真正让促销达到最佳状态,相信零售企业将为世界经济的发展贡献更大的力量。促销策略实施的时机，市场感觉 在进行销售促进规划时，仅有数字化的各种市场调查资料活统计资料还是不够的。对于尚未表现在数字化上的变化动向仍须有洞察的敏感度才行。竞争动向, 外部状况的另一个重要因素是竞争同业的动向。不仅是对竞争企业的名称或数量的了解，对各企业的强势和弱势，以及未来的可能变
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化等都需要予以充分的预测。尤其是以销售促进作为竞争手段时，更需要发挥强力的效果。因为竞争是需要加以充分研究的。此外，需要考虑的外部状况尚有：经济情势，政府的政策，法律，社会动向等。对生产资料产品来说，经济情势或政府动向的改变都会立即反映到需求的变化上，尤须特别注意。法律与销售促进的关联也很密切，推动附赠奖品或销售店援助活动时特别需要注意法律问题。预期未来上述外部状况会越发对企业的行动增加影响力。对于以对外活动为主的销售促进来说，仅只把握内部状况，当然是不能够足以应付外在多变情势的。产品生命周期,根据产品生命周期的特点，在市场导入期、成长期、成熟期和衰退期根据产品的多个维度，安排适宜的促销活动。
3）促销策略实施效果衡量
由于促销形式与内容的差异，评价的标准也随之不同。比如有的促销行为可以马上拉动销售，如降价促销、加量不加价，销量的上升可以在短时间内得到体现；但有的促销行为却需要一个周期。比如现场促销，现场售卖产品，就是直接以现场的销售量来评价促销的成功与否。从销售量上评价促销的成功与否，需要根据具体的情况，科学分析。尽量把量化的指标定位得科学、准确。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。如何与消费者进行有效地沟通，便成了促销的重要目的。比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的就是争取有一个与消费者沟通试用的机会，在消费者试用产品的同时，进而对产品有一个更为深入的了解。把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率等。如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。促销的回想率测试其实就比较简单，通过问卷与跟踪的形式就可以实现。如果回想率只是行动本身面对品牌的记忆度不够，或者不清楚，就没有达到理想的效果。促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加，对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很好的办
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法。有这样一份调查：促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的欲望，而对于新的目标消费者的拓展，作用并不是很大。这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促销的成功与否。尤其是竞争对手想要与自己分割市场时，把促进消费者重复购买做为促销的一个量化指标，便显得非常重要了。
6、 关于卖场促销策略创新的几点思考
6.1认识理念的创新。
在大多数人的眼里，现在的促销被认为是一种短期行为，不过是一些促销手法的花样翻新，其实，促销是在价格，赠品等基础上的沟通工具。在促销过程中，除了通过各种促销形势与消费者进行深度沟通、促销销售之外，还必须促进消费者对品牌的理解与关注，并逐步建立起消费者对品牌的忠诚。这才是促销的最高境界。品牌的认可和支持才是企业生存的根本。所以卖场促销作为企业促销的一种表达形式。也应该基于这一新的理念。卖场商品陈列、POP广告的设计、导购人员的服务等活动都应以树立和维护品牌形象、培养消费者对品牌的忠诚为指导思想展开，在对促销的认识上有所创新。
6.2促销形式的创新。
促销不一定非要用丰厚的物质利益去打动消费欲望。也可使用概念促销，使消费者尝试一种新的生活方式。例如，可口可乐的“早晨一杯可口可乐”的推广活动，表面上是在宣传一种新的消费方式，实际上是在做可乐的深层促销。尝试，体验一个新的概念也是形成消费的一种动机，不断创新产品概念，激发人们的消费想象力，不断创造新的消费理由，也可以较好得吸引消费者。这也是企业卖场促销的一种创新。
6.3购物环境的创新。
由于竞争的激烈及顾客购物需求的升级，卖场开始由“基本基能”延伸到“多重机能”，购物环境愈来愈呈现出“生活化、舞台化、公园化、复合化”的趋势。除了内部环境，优美的外部环境是吸引顾客入店的诱因之一。例如，美国一家名为
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“班雅德”的大型购物广场，就是利用旧有的农舍仓库加以整修成为有名的复古型店铺。该店建于平坦的小山坡上，景色极为优美，附近丘陵一年四季开满美丽的花朵，成为鸟语花香的乐园，来此购物的顾客，不但可以买到齐全的物品，不能观赏此地的美妙景色，从而使购物成为一件赏心悦目的事。这正是“创造景观‘的经营策略。
6.4人员服务的创新。
企业文化和品牌形象的展示都离不开人员的传播。因此，企业应该在卖场一线人员的技能、礼仪培训方面都有所创新，使其更好地为顾客服务。曾经有这样一个例子：王先生到一百货公司选购夏季服装时看到一件衬衫，因其喜欢的衣着类型是属于设计简单大方的，而那件衬衫不太合意。正当王先生犹豫不决时，店员走到他的身边招呼：“欢迎光临。先生，您知不知道这件衬衫的口袋上为什么要配置条状装饰？”先生摇摇头：“不知道，不过我不喜欢这种东西。”这时店员告诉他说：“不晓得您是否有戴太阳镜的习惯？这个带子就是为挂太阳镜而设计的。”由于王先生也有无处放太阳镜的困扰，于是当场便于决定买下这件别出心裁的衬衫。从以上的例子可以看出，顾客一旦走入卖场，店员便有责任让顾客知道商品的好处。在未来，商品进入卖场后按其销售重点在其中以视觉说明的方式向顾客作诉求的做法，将会走越来越重要。
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7、 结论
本文对现代零售企业卖场促销策略进行了多方面的详细分析，还研究分析了我国零售企业促销策略的现状，并加以思考。
促销策略的制定及实施，要明确目标，不能盲目，要根据实际情况制定与本商场与周围地带顾客情况相符合的促销计划，在促销计划实施前卖场要做好各方面的准备，能够及时应对各种突发情况。采取多种促销方式，齐头并进，搞好卖场的氛围，充分调动起员工工作的激情，也充分调动起顾客购物的兴趣。在促销活动结束后，对此次促销活动认真进行评估和反思，吸取教训，为下次开展促销积累经验。
总体言之，我国的零售企业在这些方面还有所欠缺，发展较为缓慢。而像沃尔玛、家乐福等国际零售巨头，在各方面都比较完备，在促销策略上确实走在国际最前沿，对此，我国零售企业当积极借鉴，努力发展。
促销，销售的不仅仅是商品，销售的还是智慧、热情、服务，销售的更是一种企业文化，一种意识形态。
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参考文献
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