合美视点（厦门创刊号）
（3）岛外失地农民
——岛外四区规划
? 集美——现代化综合性新城区：以充实完善厦门市的次中心功能为目标，集文化教
育、陆上交通枢纽、旅游度假和居住等多种功能的现代化综合性新城区。
? 同安——工业、居住、风景旅游为主：以工业、居住、风景旅游为主，建设成为
厦门北部城市组团。
? 翔安——厦门城市副中心：厦门城市副中心，岛外东部地区中心，以工业、商贸、
文教、风景旅游为主的辅城。
? 海沧——现代化工业区、港区和新市区：建设一个以石化、电子、机械为主导产
业，兼有港口、物流仓储功能的，环境优美、生活舒适的现代化工业区、港区和新市区。 合美意见：以上是摘自厦门市人民政府网，从岛外四区规划的情况看，未来几
年在岛外的拆迁量将大于岛内，重要的设施建设将开工，大兴土木将出现大量因征地拆迁的失地农民，又因岛内重要的生产企业迁往岛外，为当地的农民创造了稳定收入的工作，因此，这部分人拥有一笔可观的拆迁赔偿金，又有稳定收入的工作，通常希望将手中的资金进行处置，如购买城镇的房产，这无疑是潜在的消费客源。
消费特征：（1）因政府征地，拥有一笔赔偿金；
（2）文化素质低，希望通过置业获取稳定收入； （3）置业范围定位在岛外店面及厂房； （4）资金通常都掌握在一人之手； 消费习性：（1）有进城居住的愿望；
（2）资金闲置时间长，但推销难度较小；
（3）攀比心理较强，置业都互相观望，
（4）容易受大环境的影响； ? 置换人群：
随着近年经济的不断发展，厦门当地人也积累了一定的财富，这一人
群在厦都有自己的房产，但都存在面积小，结构不合理等问题，这部分人群都经历了当年的房改，经过了十年房改期，以小换大，以旧换新或以小养新，以旧养新的购房周期已经出现，随着政府出台了调高公积金贷款额度等政策，也刺激了这部分人群的换房欲望。
消费特性： （1）自身已有住房，但面积较小，有换房欲望；
（2）不愿意迁居郊区，喜欢周边一定半径内的房产或配套较好的小区; （3）现金付款比例较大，贷款额度小;
（4）多为本地人或在厦早期置业的外地人； （5）交通成为主要考虑对象之一；
消费习性： （1）观望时间长，犹豫不决，置业欲望不强； （2）将手中的房产兑现，作为首付；
（3）考虑新置业地点与原居住地各方面配套的相似处；
上海合美房地产专业顾问机构-厦门分公司市场部 16
合美视点（厦门创刊号）
? 婚房人群：
消费特征: （1） 工薪阶层为主；
（2） 贷款额度大，首付仅为20万左右； （3） 落户厦门的愿望迫切； （4） 置业倾向于小户型；
(5) 子女就学成为主要考虑对象之一； 消费习性：（1）通常购买面积在120平米以下；
（2）只要价格在自身接受范围内，可以接受条件较差的户型； （3）因需要上班，时间较紧，要求购房手续简便、快捷； （4）在有条件的情况下，多考虑交通配套及子女就学；
2、外地客源解析： ? 省内客源
消费特征：（1）以半径车程1.5-2小时的城市客源为主；
（2）主要集中在泉州私营企业较多的县级市（晋江、石狮、南安等）； （3）大多采取一次性付款的形式付款； （4）容易产生消费冲动，考虑时间较短；
消费习性：（1）采取一次性付款的客户较多； （2）购买房产套数较多，品种多样; (3) 购买房产多用于长线投资或赠送；
? 省外城市客源：
消费特性：（1） 以退休养老为较大比重;
（2）子女在厦工作，希望来厦定居；
（3）养老群体都以北方公务员、教师群体为主； （4）拥有一笔客观的退休养老金；
消费习性：（1）购房面积较大，一般在150平米以上；
（2）首付款较多，一般为倾全家之积蓄，迁徙厦门；
（3）购买周期长，一般将北方1-2套房产置换厦门一套；
? 境外及港澳台客源：
消费特征：（1）通常置业全过程都委托代理人；
（2）长线投资为主；
（3）购房过程短，节奏快; （4）绝对一次性付款；
（5）通常在置业城市或周边城市有直系亲属； 消费习性：（1）品味高，眼光挑剔； （2）代理人起主导作用；
（3）喜欢与自己国家的房屋布局相比较；
上海合美房地产专业顾问机构-厦门分公司市场部 17
合美视点（厦门创刊号）
? 单位客源
2006年3月厦门单位，个人购买居住用房屋面积比例2006年3月厦门单位，个人买非居住用房面积比例单位个人单位,1%单位,9%单位个人个人,99%个人,91%
从以上数据显示，单位购房偏重于非居住用房，占据了9%的份额，而非商业用房
自身的单价和总价均在住宅之上，在楼盘总价中占的比重又较大，因此单位用房不可小视，
客源的开发手段
一、厦门本地客源
? 老城区拆迁人群：
1. 将现有的项目与拆迁区域（正拆迁和即将拆迁）进行匹配，将自身产品与其进行定
位;
2. 与拆迁公司进行合作，获取拆迁户的客源名录，并与之建立匹配的信息推广渠道； 3. 并有针对性地对有实力购买我产品的客户进行推销、公关； 4. 在拆迁现场设置临时广告、咨询台等；
5. 提出迎合拆迁区域人的年龄结构和思想需求的宣传内容； 6. 提出能吸引拆迁区域人群的适当优惠措施；
? 近郊拆迁人群
1. 2. 3. 4. 5.
与拆迁公司进行合作，获取拆迁户的客源名录，并与之建立匹配的信息推广渠道； 开发潜在大客户，并与其建立沟通渠道； 明确目标对象的喜好，有针对性地进行推广； 综合正在运作的所有项目，在该群体中进行推广；
与当地民间组织或“有影响力的人物”建立沟通渠道，利用其影响力在当地为我产品进行宣传；
6. 强调“以置业换收入”的重要性，创造消费人群；
? 岛外失地农民
1. 与拆迁公司进行合作，获取拆迁户的客源名录，并与之建立匹配的信息推广渠道； 2. 以“政府的失地农民政策”为基础，以“照顾失地农民”为宣传口号，在当地进行
项目推广；
3. 与当地民间组织或“有影响力的人物”建立沟通渠道，利用其影响力在为地位我产
品进行宣传；
4. 对实际资金掌控人，进行针对性醒目推荐； 5. 在该地区营造，到我项目置业的“大潮流环境”；
? 婚房人群
1. 以“工薪住房”为宣传点，推广自身项目，
上海合美房地产专业顾问机构-厦门分公司市场部 18
合美视点（厦门创刊号）
2. 对客户需求进行整合、定位，推出迎合其需求的房型； 3. 提供便捷的贷款通道，方便该人群；
4. 在这类人群集中的网站上建立论坛，获得他们的实际需求和基本信息；
? 置换人群
1. 在项目一定半径范围内的旧小区推广自身产品；
2. 定时在以上小区设置咨询点，收集客源资料，与其进行沟通；
3. 在该人群中宣传二次置业的重要性，从“为下一代人的居住环境”入手；
二、省内客源
1. 2. 3. 4. 5. 6.
在重点定位的城市通往厦门的道路上设置广告宣传牌； 赴当地设置办事点，随时接受当地人的询问； 在当地的上流人士的会所设置宣传栏；
借助当地企业联谊会之类的民间组织进行项目推荐； 组织“投资俱乐部”，组织周末免费接送车或自驾车赴项目现场参观项目进程； 建立当地客户资料，培养固定客户，以便对其进行新项目推广
三、省外客源
1. 以厦门舒适的居住环境为推广核心，吸引省外客源；
2. 与在厦企业的外地员工建立沟通平台，推广“父母南迁”思想； 3. 组织家庭周末看房活动，营造温馨家庭环境，培养消费冲动；
四、境外客源
1. 2. 3. 4.
借助境外较有影响力的媒体进行项目推广；
在厦门当地的涉外场所设立广告栏（酒店、机场等）；
在境外的华人区举办联谊活动，宣传“投资与根”的观念； 建立VIP消费通道；
上海合美房地产专业顾问机构-厦门分公司市场部 19