一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.B 2.D 3.A 4.C 5.D 6.C 7.B 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D
13.C 14.D 15.D 16.C 17.D 18.D 19.A 20.D 21.C 22.C 23.C
二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.BCDE 22.ACDE 23.ABDE 24.ABCE 25.ABDE 26.ACE 27.ABCDE
三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26西欧式报价是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 27进取型对手是指以对别人和岁谈判局势施加影响为满足的对手。
28可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
29 技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工艺要求，也有项目管理的技术问题。
30.商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
31.谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)
30
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
1）.以经济利益为谈判的目的；
2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标；
3）.以价格作为谈判的核心。
31
谈判人员应具备的能力和心理素质
1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2）信息表达与传递的能力
3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
32.
影响谈判的法律制度因素有：
（1）该国法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
33.
阐述技巧有：
1.开场阐述
2.让对方先谈